证券代码：688768 证券简称：容知日新
安徽容知日新科技股份有限公司
投资者关系活动记录汇总表
（2021 年 9 月）
特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
现场参观
□其他 （ ）
参与单位名称 详见附件一
2021 年 9 月 3 日 下午 14:30-16:30
时间 2021 年 9 月 6 日 下午 15:30-17:30
2021 年 9 月 7 日 下午 15:30-17:30
2021 年 9 月 14 日上午 09:30-12:00
会议地点地点 公司会议室，进门财经线上会议方式，现场会议方式
及形式
上市公司接待 董事长、总经理：聂卫华
人员姓名 董事会秘书、财务总监：黄莉丽
2021 年 9 月 3 日主要内容
一、公司整体情况介绍
公司董事长、总经理聂卫华先生介绍了公司基本情况、业务模式、
经营模式及未来发展方向等情况。
二、交流的主要问题及公司回复概要如下：
Q1. 样板客户以什么样的规模来采购的？如何收费的？
投资者关系活 客户的采购模式有很多种，每个地方不一样，战略合作往往在集
动主要内容介 团层面统一考虑。有的企业是分公司决策，比如中石化，那公司就和
绍 每个分公司去做沟通，去帮助他们解决问题，成就价值。
Q2. 怎么看待目前在行业里的竞争地位？现在行业里大概竞争格局
是什么样的？
首先，任何一个行业，都有一定的友商，热门的行业一定会迎来
更多的友商，这是必然的趋势。因为市场一定是大家一起去做，热度
才会高。其次，公司的优势就在于先发优势，公司的技术链条比所有
的友商都长，公司很专注的聚焦在关键设备的看护领域里面，从传感
器到云平台到智能算法，积累了很多案例。但是公司大部分的友商目
前还处于技术链条中的某一环节，比如卖传感器、卖硬件，硬件可能
还不错，但是服务能力比较弱，或者有的在做看护，但是智能化、算
法这块的投入比较少。要想真正的能够做一个智能化的厂家，要有完
整的技术链条，否则面对竞争就会比较被动。
Q3. 请问单条产线上需要配备容知的产品大概多少套？大体的价格是一个什么的情况？未来如果产品需求数量增加，是否会导致公司的产品价格下降？另外看护的设备价值变低，会对公司产品价格产生影响吗？
因为产线的种类多且差异大，配备公司的产品数量也不相同。与纳入监测范围的设备数量有关，另外与不同厂家的设备分级标准有关。未来不是价格下降的问题，而是要做 B 类 C 类设备覆盖的时候，要用新的解决方案去做适配。不同解决方案的价格肯定是不一样的。针对 B、C 类设备的硬件产品也是不一样的，随着未来覆盖的设备的数量增多，规模效应也会显现。
Q4. 招股书里披露的关于应收账款的逾期比例以及坏账的计提比例都比较高，能不能具体解说一下这是什么原因导致的？
公司应收的账款比例是挺大的，不过应收账款的质量相对较好，因为公司的客户质量比较高，公司尽管计提坏账的标准相对严格，但是实际产生坏账的很少。主要的原因是下游都是大型的企业，回款的流程相对来说比较复杂，所以回款周期会长一些。接下来公司也会在合作初期加以改善，比如说我们会在合同谈判环节，加强这方面的控制。
Q5. 如果是在前端控制的话，会不会是造成公司丢失一些订单？
不会造成订单丢失。公司交付的是一个智能化的解决方案，客户对公司的价值也有很多的期待。客户购买了公司的产品之后，希望公司能给他赋能，比如能够对他的专业团队进行培养、能够对他的管理给与支持、能够对他后续的智能化看护提供系统，客户看重的是公司为其创造的价值。
Q6. 目前新增订单或者存量订单在客户层面是一个什么样的比例？
从客户的产单的维度来看，很多大客户每年都会有订单，这个比例比较高，而且会持续产单，这本身就是大客户的特点。同时，公司除了维护现有的大客户，还会拓展行业里面的其他客户，头部客户做了标杆示范，其他的客户也会借鉴和学习，并且到了一定的行业成熟度之后，就可以做覆盖了。
Q7. 容知属于一边做项目，一边培育客户的商业模式，那招标项目是如何形成的呢？怎么样更好地去培育市场？
培育市场其实只有一个办法，就是为客户创造价值。公司的价值观就是全力以赴为客户创造价值，如果公司对客户有价值，客户就会连续不断的给到公司订单。公司有很多客户都是这样的情况，以某石化公司为例，部分订单是通过招标展开合作的，公司只要真正的把服务做好，为客户创造价值，就会不断培育市场，没有别的办法。
Q8. 这种培育市场的方式更多的是对于公司的存量客户或使用 SaaS
系统的客户，才能够去把市场不断做大吗？
不是的。对于老客户，公司不断的做好服务。对于新客户，他们肯定是看行业的样板，所以公司的市场策略就是公司去做每一个行业的时候，公司都会先去跟头部的企业打交道，从试点开始，有的甚至从科研开始，然后做成样板在这个行业里面推广，它是一步一步来的。Q9. 目前在做什么类型市场培育？市场空间如何？
目前公司披露的主要有 5 大行业，但除此之外公司也在其他行业开展业务，其中有些行业在培育市场，比如在装备行业、地铁行业等，公司在探索的同时，也已经做了样板。而且公司会不断的向前推进，按照计划一个行业一个行业去拓展，一个行业一个行业的去打造样板。此外，公司的技术应用不只在工业领域，像国外就有三大场景，第一大场景是工业领域，第二大场景是市政领域，第三大场景是交通领域，公司还有很多事要做。
Q10. 与西门子、中控等企业相比，容知在系统级别或诊断技术方面，竞争优势在哪里？
工业的智能化有三大场景，第一便是生产的智能化，生产的智能化解决生产环节的问题。主要是用一些机器替代恶劣工业环境下的生产工人。其次是用一些专家系统取代一些技术工人在生产环节的操作。第二是工艺优化，通过算法来优化某一个关键的工艺，它的可复制性比较差，所以工艺优化的厂家其实很难做，不同的行业有不同的工艺，同样的工艺面对不同的工况和不同的介质要求都完全不一样。一个客户的工业现场在采购了西门子产品的同时，其实还采购了其他各种品牌的设备，供应商可能有几百家，他不可能用几百个厂家的智能看护的软件来解决问题，肯定不如与一个第三方的厂家进行合作，所以我们生产不如他们，但是看护这个事情肯定公司是最专业的。公司是可以真正为客户创造价值的公司，先在最主要的应用方面做到最强，然后我们再考虑别的。
Q11. 请问在行业拓展方面，公司当年是怎么从风电切换到石化，然后进一步到钢铁？每进入一个新行业大概需要公司做什么努力？大概又需要多长时间？就是怎么去实现一个新行业的拓展？
公司在早期就有接触过钢铁和石化行业，在做的同时风电行业出现大的需求机会，风电行业由于它特殊的运行场景，风力发电机都是在户外和高空，维护不方便，所以国外的风力发电机上面都标配了这样的一个设备监测的产品，所以从 12 年开始，公司就比较早的进入了风力发电行业，在风力发电行业占据领先地位之后，石化行业又开始关注智能运维了，因为每个行业当时的成熟度是不太一样的，所以又回过头来到石化行业，然后钢铁行业在 18 年 19 年也开始提智能运维，公司就又开始开拓钢铁行业，每个行业都会有一个过程。公司跨行业的技术难度没那么大，关键是这个行业的需求，行业需求会受到国家的整个的智能化和整个工业转型的政策影响。每个行业的管理水平，还有对智能运维的要求不太一样。但是从今年开始，从十四五开
始，所有的这些行业都开始关注了。目前公司为什么没有快速的去跨行业？这就涉及到一个企业运营效率的问题。企业的资源如人力、技术、营销力量各方面始终是有限的，所以要想高效的运营，就一定要聚焦，需要一个行业一个行业的吃透，吃透一个行业再开发一个行业，或者吃透几个行业，再开发几个行业，与公司的市场拓展节奏相关。如果一个行业在真正热起来之前，公司如果资源有限的话，可能就会稍微放缓拓展速度，但如果某个行业需求即将爆发，公司可能就会迅速的调整资源配置，然后卡位。
Q12. 请问在智能运维的不同阶段中，最核心的技术难点是什么？公司现在具备的优势以及还需要补足的能力是哪些？
从技术方面来说，目前一个智能工厂需要的技术及专业是非常之多的，会涉及到工艺及工况问题，生产环节智能化，又涉及到质量、环保、节能安全等。从设备智能化和智能运维的角度来说，会涉及到三个层面，感知层、平台层和应用层。公司现在已经在感知层具备了一定的优势，在平台层也已经有了样板。未来公司的发力点，在感知层公司会更全面更高效，在平台层公司要更智能，然后能让公司的SaaS 平台变成一个标准化的产品，能够链接更多的设备，能够被更多的大客户去集成，也会为公司的大客户的自有云或者混合云部署的平台看护更多的设备。
Q13. 公司传感器的标准程度和通用程度以及案例的复用程度是怎样的？
首先，案例数量会越来越多，而且增速越来越快，因为公司服务的是大客户，公司卡位了之后，服务口碑做好，客户后续的很多服务就会自动给到公司，后来者要想进入是有壁垒的，因为还是要经历做样板、做好口碑的过程。同时公司卡位更多的客户后，就可以看护更多数量的设备，案例积累就会变多，案例多了之后就要分类，比如风机、电机、轧机等等。那每一个类别的案例，在积累到一定的程度后，才可以进一步谈智能化。如果案例太少了，就谈不上智能化，顶多说拥有一些经验，所以这是公司为未来做的一个核心积累。然后公司把某一类设备的案例要进一步细分，比如说同样是电机，还可以进一步细分，细分后的案例就可以支撑这一类型的电机，打造精准看护能力，智能化的能力也会更强。后进入的厂家就会面临如下这些壁垒。首先，经过反复验证后，那些头部大客户已经选择了公司；其次，就是案例积累的数量远远不够；最后，即便整体案例数量可能是多的，但细分之后，某一类别的案例又是不足的。未来需要通过这些案例，通过算法，通过授权模型，打造公司的智能化能力，而且这种能力要部署在公司的平台上面，部署在客户的平台上面。
Q14. 在这些案例库里面，初具规模的是哪些行业或者是哪些设备？
公司目前在风力发电机组的监测方面，已经积累的案例是最多的，然后是风机、泵类、空压机方面的案例也比较多，智能化的程度也比较高。但有些行业的一些关键设备，比如说钢铁的轧机，水泥的
立磨，煤炭的三机（掘进机、采煤机、刮板机）类似这种专用的设备，这种
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