来访者类型 特定对象调研 分析师会议 分析师会议
媒体采访 业绩说明会 新闻发布会
路演活动 现场参观 其他电话会议
来访人员姓 详情见附件
名、身份证
号及职务
接待时间 10 月 13 日、10 月 19 预约接待地点 公司会议室、电话会
日、10 月 20 日、10 议
月 28 日、10 月 29 日
【122】人 接待人员 公司副总经理、董事
参会投资者 会秘书、财务总监汪
方华，证券事务代表
薛欢
1、 请介绍一下公司公司业绩情况；
答：三季度收入 2.18 亿，增速 9.65%；利润 9200 万，增速 21.62%；扣
非归母净利润 7100 万，增速 10.57%。每股 EPS1.12 元，符合预期。1080p
整机预计月底获生产许可证，于第四季度销售。
2. 公司业务：第三季度业务在预想范围内，包括医用内窥镜器械部件
与光学产品，仍然源自于传统业务的延伸。整机系统拿证后目前处于生产许
可阶段，因此其销售未体现于第三季度。第三季度的大幅增长主要体现于内
窥镜器械产品的出口，有明显增幅。但 Q3 光学产品收入有所下降，主要原
因在于全球芯片供给受到影响，芯片影响海泰下游客户，使国外客户整机生
产滞后，比如新加坡、欧洲的公司，导致光学产品相较去年同期有所下降，
交流问题 但医疗业务增速仍然可观。
2、 前三季度内窥镜器械荧光、白光的占比和增速情况？公司 1080P 整
机系统刚刚获证，销售的前期准备？销售人员队伍的搭建如何？
答：内窥镜目前增幅大的主要还是荧光，荧光系统兼具白光和荧光功能，
目前我们的白光内窥镜未在国外销售，主流为荧光内窥镜。国内市场有两款
在销售中，今年增长势态不错，分别是 690 荧光内窥镜、4K 的 680 腹腔镜（国
内试用情况较好，也开始销售）。目前我们关于内窥镜的规划进度：1）国
外方面，我们联合史塞克的 4K 荧光内窥镜市场销售将由 4 款扩展到 12 款，
进入到 v&v 阶段，AO 过程，研发指标已固定，需要固定工艺指标，一般需要
半年到一年时间，预计明年会推出 12 款 4K 荧光腹腔镜。
2）国内方面，目前已经注册了 680、690 两款，同时我们在注册荧光胸腔镜、关节镜和宫腔镜，在注册检验，未来一年会陆续将这些产品推广到市场，有的带荧光功能，有的不带荧光功能，依照手术术式的需求决定。
关于手术方案中的影像，整体的运营系统包括三个系列（3Vision）构成：
第一是软件平台，即影像的交互平台（CV）。我们的内窥镜系统会将影像实时传递至云端，在基层医院和三甲医院之间共享，便于三甲医院医师团队现场指导基层医院的手术过程，同时手术室手术过程图像也实时传输。这套系统成为连接基层医生和三甲医生的纽带。同时软件平台还有多种功能，如影像的管理，后续会持续加入人工智能技术应用。这套软件系统的目的是协助分级诊疗，帮助基层医院开展大量微创手术等。
第二是硬件平台，我们有两个系列的硬件平台，其一是大家较熟悉的系统是微创手术的光源、摄像、内窥镜平台，在注册的有三款，其中 1080p 内窥镜、光源和腹腔镜已持证，主要针对基层医院，一般针对简单的外科手术，如胆囊、阑尾切除术。其二是针对于较复杂手术的 4K 系统，目前检验已经结束，现场审核已通过，预计年底（不会超过明年 1 月）拿到注册证。第三我们通过光学方法解决手术过程中的内窥镜进入腹腔后起雾的情况，并持有专利，目前已投入检验，预计明年的上半年拿到注册证（22 年 6-7 月）。以上是三套系统，配合我们的内窥镜，如宫腔镜、腹腔镜使用。
关于开放手术，还包括了检查，所使用的摄像和系统与内窥镜整机一致，如 1080P、4K，只是没有除雾应用。其中一部分做检查，如耳鼻喉等门诊的检查，我们目前正在与山东省公共临床中心联合试点，在乡镇层面将分级诊疗落到实处，并且公共卫生临床中心具有解决基层乡镇远程问诊的任务，主要为了控制公共卫生，包括战时和和平时代的切换。该系统的作用是，之前提到的交互平台（CV）加上这套系统，可以实现在专门问诊室内进行远程问诊。解决望和问的问题，这套系统还可以用在脊椎手术、开放的外科手术等。我们这三个系统构成了整个外科手术或门诊检查过程中的光学影像应用。
关于销售的准备工作，在山东还是做了很多工作，首先要与临床结合，与医疗机构进行长期大量的合作，因为所有产品都需要临床的反馈和改进。我们非常重视临床应用的情况收集和产品改进，海泰业务人员都进入到了市级县区级的医疗机构。同时我们在科技厅的组织之下，在山东成立了光学影像产业技术创新战略联盟，我们作为理事长单位，联合了省内的绝大部分著名的医院和研究机构。我们所做的工作，第一个是解决临床的痛点的创新工
作，另一个是对于基层医院的手术术式的推广工作，这些工作的启动符合我们对自己整机产品和临床应用的规划。全国范围内，我们至今没有找零星的经销商进行销售合作，因为我们不愿意采用零星的销售方式进行市场拓展，我们是在全国范围内与具备这个通道的公司进行洽谈合作。目前，已经进入到比较实质的阶段。
3、 公司内窥镜器械至今以荧光为主，后续会有白光、4K 荧光相继进入
市场，白光和 4K 相比于我们现有的荧光业务，其空间、业绩弹性怎么理解？
答：整机构成主要有三个部分：摄像、光源、内窥镜。国外产品如史赛
克，其光源和摄像是统一的，如 1588 第一款是 1080p 的荧光，配套的 L10K
光源系统，2019 年推出 1688，再加上那个 L11K 光源系统，这就是 4K 的荧
光，一般情况下这两部分不做改动，其所有手术都能够实现。但手术过程中，不一定要用荧光，变化就在内窥镜上。比如史赛克内部，腹腔镜的荧光比例从数量上讲，应该大概是 1:1 的荧光和白光，原来大概是 1:2，价格有差异，白光之前用的德国供应商。
目前荧光内窥镜的占比在增加，但也没有完全替代白光腹腔镜，因为这两款产品在价格上有差异，荧光定价高，白光定价低。如果把白光内窥镜价格再降一点，它就占比更多了。因为荧光可以做白光手术，医院不会既准备一套白光，又准备一套荧光，所以市场上荧光系统的数量占比比荧光内窥镜在内窥镜器械里占比要高，这是腹腔方面。
关于其他的手术，我举个例子，如宫腔手术、关节手术，并非所有的手术都需要荧光。比如宫腔需要荧光 NBI（窄带荧光技术），但是像关节这样的手术不需要荧光，因为不需要看皮下出血点，主要是关节的积水液等。所以荧光和白光的占比主要是看手术术式的发展。至今荧光内窥镜器械在内窥镜器械市场占比较小，所以说白光内窥镜对应的术式还是远远多于荧光内窥镜的，荧光术式的增加是一个趋势，应用会越来越多，但是并非所有内窥镜器械都要转换成荧光，只是腹腔转换荧光的比例更多。
对于海泰来讲。我们是通过荧光进入到整个内窥镜器械行业的，2012 年、只能通过啃骨头、做顶端技术才能发展。我们的荧光内窥镜技术如果往白光发展，对我们来讲是“降维打击”的效果了。白光会是海泰的一个非常重要的发展方向，对我们从技术、生产、质量控制来讲没有任何障碍的，不像是白光变荧光那么难，从荧光覆盖白光是非常容易的事。
4、 公司有一些同行也推出了整机系统，海泰有上游零部件的优势，包
括一些国产的厂家也采购公司的零部件。国内主要哪些竞争对手采购了公司的部件？竞争对手的整机上市销售和未来公司整机上市销售，或者给其卖部件这方面是否冲突？
答：目前国内有很多公司在做系统，大概有有几十家。为什么会有这么多厂家呢。内窥镜从技术角度来讲主要是两部分构成，一个是光学，一个是图像处理。海泰针对的就是光学部分，从 03 年开始做，投资回报周期很长，工序又复杂，自己还消耗不了那么多产能，没有 5 到 8 年不可能有任何回报的，是非常专业的领域。
10 年以前，中国不具备图像处理的技术和能力，没有集成能力，所以非常困难。但是经过近 10 年发展变化，中国的集成能力变强，应用软件的能力强了，这是 IT 业带来的。比如阿里巴巴、海康公司等，集成能力很强。另外集成能力加强以后，聚集效应开始出现，所以这 10 年来国内获得图像处理的渠道就变得很畅通。
国外的一些处理单元 CCU 或 ISP，在内窥镜行业里比较典型的是日系企
业，除了奥林巴斯等是品牌经销商以外，其他大量公司都是做核心部件，这些公司把摄像都做完了，包括里面的 ISP 图像处理（电路板、信号输出都做完了），然后给用户开放一些调节参数的方法。国内的企业有一部分用的是日系这个系统，国外的一些厂商也是用日系的，日系企业就向他们开放底层的数据源。摄像的构成是由光学进入 CMOS，CMOS 所有的内窥镜器械几乎都是用索尼的，CMOS 接收信号以后传输到 ISP 里面去，这个是叫 rawdata，然后再把这个源数据进行处理，当中也涉及到 FPG 的芯片，还有就是算法。一般来讲日系企业也对国外的一些著名品牌开放，他们在上面做很多的图像处理的工作，然后把图像展现出来。简单来讲，光学是基础，ISP 就是图像的一个再现。其实史赛克核心的工作就是这个再现的过程，光学主要是我们负责。如果后面的图像处理水平不够的话，实际出来的还是差异非常大的。这里要注意一点就是要与医生结合，医生在手术过程当中，你到底展现什么东西给他看，需要有大量的联系、互动。如果没有约束条件去做图像处理算法，可以做得很漂亮，包括美颜、医疗，但医疗不是美颜，需要展示放大真实缺陷。
中国南方很多企业是这样的渠道，挑软件，做临床，做认证，也进行销售。另外一些企业利用中国近 10 年在安防、手机上的发展成果，比如说海思的芯片，有很多图像的处理功能，而这些图像处理功能对医疗是失效的，医疗和手机摄像不一样。所以这 10 年为什么很多企业出来干这个事，因为他获得这些东西比较容易，比如找十几个人、二十几个人，就可以去组织买我们的光学产品，这些企业主要集中在苏州与南京、广东、珠海等地，广东和江苏涌现的最多。这些企业最后会在 3-5 年内会脱颖而出 3-5 家中国品牌的公司。
我们在这个行业的十几年看到了国外和国内之间的差距，我们用同样的光学系统处理出来的产品跟国外有很大差距。国外是在临床有几十年经验，中国的企业才两三年。虽然我们整个中国的水平在提高，但提高的幅度还有差距，是急功近利不来
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