来访者类型 特定对象调研 分析师会议 分析师会议
媒体采访 业绩说明会 新闻发布会
路演活动 现场参观 其他 电会议话
来访人员姓 财通证券、东吴证券研究所、长城基金、国泰君安、方正富邦基金 信
名、身份证 达证券股份有限公司 富安达基金 前海开源、华宝基金 农行汇理
号及职务
接待时间 9 月 1 日-9 月 30 日 预约接待地点 公司会议室
1.请您介绍一下公司上半年情况？
答：公司没有明显的上下半年淡旺季，公司主要客户史塞克，
每一年有个总订单，根据客户库存和销售情况，提前 3-4 月 release
订单然后我们发货。从公司半年度财务报告来看，公司销售业绩略
有增长，公司主要 2 大类产品：光学产品和医用内窥镜；光学增长
比较明显，因疫情，用在美容上（家用脱毛仪），另外是 PCR、IVD
增量比较多；内窥镜收入同比有下降，一个是汇率下降 7.8%，我们
的内窥镜主要是出口，因此汇率直接影响公司净利润，第二是因美
国疫情。去年美国疫情较于国内，为了应对疫情可能导致的发货困
难，备货比较多。今年美国疫情厉害，加之中美汇率影响，造成了
很多投资者对于公司业绩低于预期的感觉。下半年，相较于去年 7-8
来访交流问题
月订单已经 release 到 11-12 月了，全年的发货计划已经有了，会
有明显的增长，全年数据会有进步。
2.请介绍一下整机销售团队的搭建情况
答：针对整机系统的销售渠道和销售团队，公司已经开展了很
多前期工作。一方面，公司针对山东省内市场计划建立了二十人的
市场团队，下沉到地、市建立三甲医院专家团队带动基层医院术式
发展的渠道和模式。在省科技厅的带动下，公司作为理事长单位组
建了山东省医用光学影像产业技术创新战略联盟，联盟包括省内著
名医院、专家团队和高校，联盟着力于产品研发、技术创新和外科
手术分级诊疗在基层医院的落地推广。这些活动配合公司的产品开
发和市场营销，已经在山东实施推进。
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3.公司对一次性内窥镜的发展怎么看？
一次性内窥镜耗材主要为软镜，用于检查。公司孙公司美国奥美克开展一次性内窥镜研发和生产业务。主要是因为国内将高于800元的耗材定为高值耗材，是属于限制类的。而一次性内窥镜属于高值耗材，因此在国内发展会受到限制。
4.公司产品注册及推出进度
现在正在注册的是 3 款产品：第一款产品为 1080P 内窥镜系统，
主要目标客户为基层医院，预计 9 月底就可以获得注册证。第二款产品为 4K 内窥镜系统，是主要目标客户为三甲医院，预计 12 月底完成注册。第三款产品为 4K 除雾内窥镜摄像系统，这款内窥镜技术是全球独家的，拥有全球专利。主要目标客户为高端医疗机构。
5.公司内窥镜系统的更新换代周期大约是多长？
答：公司产品大约每两到三年会对内窥镜系统进行一个升级。内窥镜的使用寿命一般取决于使用时间和消毒方式。根据史塞克的反馈数据来看，系统的使用时间大约是 4 年。内窥镜的返修潮是在销售的两年以后。公司会对内窥镜维修三次，每次收取约售价一半的维修费。随着内窥镜的销售不断增长，维修业务也将会成为公司的另一增长点
6.史赛克订单情况
答：我们大约为每年的 4 月左右与史赛克商讨下一年订单的问题。从现在看，订单每年都会有不同程度上的增长。根据产品种类的不同，框架订单的周期在 12 个月-18 个月不等。史赛克会根据他们的销售情况提前 2 个月通过他们的订单系统向我们的客服人员下小订单，我们会在出关的 60 日内收取来自史赛克的货款。
7.国内荧光内窥镜定价情况，整机推出后虽然收入会增多，但是销售费用也会增多。从净利润的角度来看，会不会影响咱们的净利润？
答：公司的定价方案是根据公司的生产成本乘以期望毛利率得出的。最终定价会对标头部公司国内销售价格。对于产品的推广方面，我们会根据销售情况来增长销售费用。不会低于现有的净利润率。
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8.请介绍一下肺癌早期诊断内窥镜的使用场景
答：这款内窥镜是将内窥镜和显微镜技术结合，实现癌症的体内诊断。
9.公司 9 月份拿到了 1080P 摄像系统的注册证，是否今年就能
产生收入，还是明年才会进行销售？能否对未来整机的销售做一个预期？
答：1080P 系统完成注册后，大约还需要 1 个周来获取生产许可证。其实销售和推广并没有冲突。最后，对收入的预测还是需要推广后，根据对市场的反馈才能相对准确。
10.请介绍一下公司生物识别方面的规划
答：公司的主打产品是非接触式掌静脉仪，它是通过识别手掌的静脉血的流动轨迹来对身份进行鉴别，具有与虹膜识别相当的准确性，具有准确、安全、私密的特性。其能够对活体识别的特性杜绝了被盗刷的风险，非接触的特性能够杜绝手部的接触感染，应用场景非常广阔。公司也大力推动产品在特定场景下运用。如武警枪械库、监狱、医院管理等。但是要形成销售，公司还是需要一个切入点。
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