北京键凯科技股份有限公司
投资者关系活动记录表
证券简称：键凯科技 证券代码：688356 编号：2021-10
□特定对象调研 √分析师会议
投资者关系活动 □媒体采访 □业绩说明会
类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观 □其他（请文字说明其他活动内容）
中信证券分析师
参与单位名称 浙商证券分析师
及人员姓名 申万证券分析师
太平洋证券分析师
等
时间 2021 年 10 月 28 日 10:00 – 12:00
地点 电话会议
董事长 赵宣
上市公司接待人员 董事会秘书 陈斌
姓名 财务总监 韩磊
证券事务代表 常逸群
1. 券商分析师团队简要介绍
2. 公司领导介绍 2021 三季报基本情况
首先给大家介绍一下公司 2021 年三季度的整体经
营状况。2021 年第三季度，公司实现营业收入 1.06 亿
元，同比增长 76.1%；归母净利润达到 6172.66 万元，
同比增长 117.91%；扣非后归母净利润达到 5266.97 万
元，同比增长 86.61%。2021 年 1-9 月，公司实现营业
收入 2.62 亿元，同比增长 108.09%；归母净利润达到
1.42 亿元，同比增长 153.63%；扣非后归母净利润达到
1.30 亿元，同比增长 142.98%。公司在 2021 年前三季
投资者关系活动主要 度的销售收入和净利润实现了快速增长，主要得益于国
内容介绍 内下游主要客户上市产品销售持续放量带来订单量的
增加、国外客户订单持续稳定增加以及国外新客户开发
带来的新产品订单等因素的综合影响。
键凯科技登陆科创板已经一年多了。在这段时间
里，我们得到了很多投资人的关注，尤其是两个券商团
队的长期关注，非常感谢。材料的发展在人类科技进步
的道路上一直发挥着至关重要的作用。我们欣喜地看
到，仅在键凯科技上市后这一年多的时间内，聚乙二醇
材料的新应用就不断涌现，下游市场也正逐步打开。未
来公司将继续借助科创板的平台，以材料创新引领生物
医药创新，保持在医用药用聚乙二醇衍生物行业中的技术领先地位，不断探索聚乙二醇材料在下游行业的新应用场景，继续深化与下游客户的合作与交流，助力生物医药产业的发展。
3. 提问环节
1）与前三季度经营情况相关的问题
Q1: 前三季度费用对利润率的影响？能否对国内和国外的销售做简单拆分？LNP 相关的收入情况？
A：前三季度计提了 1890 万左右股权激励费用。2021年 1-9 月平均美元兑人民币汇率较去年同期下降，对营业收入折算人民币金额产生一定影响，但公司毛利率较去年同期继续提高，主要是产品的规模效应及海外产品收入结构变化所致。前三季度内销收入 9200 万元，外销收入 1.39 亿元，国内基本都是药品，增长基本与预期一致，比较快速；海外的药品增速大于医疗器械增速，主要是药品端带动的。今年国际收入远超预期，新公斤级订单和新客户数量明显增加，一方面是上市后公司品牌在国际上得到认可，另一方面是 PEG 下游应用场景开始扩展，而键凯早有布局。LNP 相关的收入已经达到前三季度收入的 15%左右。
Q2：净利润水平还有提升空间吗？
A：三季度净利润率的增长，除了产品销售毛利率提高、费用控制较好之外，还受以下两个方面影响，一个是非经常性损益中投资收益和公允价值变动损益的增加，主要系公司本期对暂时闲置的募集资金和自有资金进行现金管理产生的投资收益和公允价值变动收益，以及公司三季度参与私募股权基金的公允价值变动收益；另一个是来自特宝的技术服务收入增长。
Q3：应收账款增长较快，合同负债增速没有那么快，是什么原因？
A：主要跟客户信用政策有关。国外客户都是先发货，在信用期内支付款项；国内部分大客户因为需要提前排产，才有一定的预收款项。预收款项的减少是因为产品已经发出，但新的预收款还没有到账，时间差导致合同负债出现变化。公司的货款回收率一直比较好。
Q4：销售费用增速较快的原因？
A：一方面是加大了市场推广力度，另一方面是一部分股权激励费用计入了销售费用。
Q5：委外研发的情况？
A：部分与临床相关（毒理实验、动物实验、临床试验等）的项目会委托 CRO。目前我们不想快速扩大研发队伍，部分专业化的项目还是希望委托专业机构。要综合考虑成本和收益的问题。
Q6：快速增长趋势能持续多久？PEG 市场的景气度？
如何通过财务指标如合同负债判断公司发展状况？
A：PEG 材料的应用方兴未艾，新应用场景不断出现，目前来看没有明显天花板。国外市场长期以来都是键凯的主要市场之一，从国外市场的活跃度来看，PEG 相关研发技术水平很高，而且项目非常多。如果只看国内，可能 PEG 的市场天花板几年内就能达到，但是从国际范围看，PEG 在不断创新，市场在不断扩大。目前我们给国内客户不断让利，在国内毛利率不断下降，但是在国际市场上毛利率都比较高。合同负债不是一个合适的指标，因为我们只对个别大客户和小客户做预收。
Q7：能否对全年收入进行展望？
A：今年四季度趋势应该和去年差不多。明年有可能受到冬奥会、春节及下半年产能压力的影响，还是要看实际情况。
Q8：PEG 占药物的成本？
A：PEG 一般占终端药物出厂价的 3%到 7%，研发阶段会更高。
Q9：三季度产能利用率情况？
A：我们对整个产能进行了优化，通过自动化改造及优化工艺对原有产能进行了挖掘，利用率还没有计算，不会影响第四季度排产。明年上半年整体来看也不影响，但下半年可能会比较紧张。
Q10：如何应对长春高新自建产能？PEG 的生产门槛高吗？是否会有其他药厂仿照高新进行自研？
A：我们认为高新自建产能主要是出于供应链安全的考虑，他们对自建产能投入很大，建成后肯定会使用，未来可能是双供。短期内可能有一定影响，长期来看影响不大。药厂做 PEG 可能还是有一定难度，并且成本很高。目前来看我们觉得不会有太多药厂效仿。
Q11：为什么我们在国内很难被追上，还能缩小和国外竞争对手的差距？
A：键凯从创始阶段就一直坚持以材料创新引领生物医药创新，2014 年就已经开始为伊立替康项目申报 IND。我们所有的新药创新都是为了做平台验证，创造一些标杆性产品。在中国，仅在材料生产方面进行模仿或追赶很容易，但是应用创新能力很难模仿，也需要一定的积累。我们有长期稳定的创新团队，在研发方面能力很强，经验丰富。如果不是为了保证利润，我们可能在创新药方面会遍地开花。在研发理念方面，我们与竞争对手是不一致的。
Q12：竞争对手能否靠砸钱和挖人赶超键凯？
A：键凯一直在专利方面积极布局。此外，我们的核心团队忠诚度很高，给予了很高的股权激励，个别成员的离开不会影响整个团队的创新能力。
Q13：竞争对手是否会拓展海外市场？
A：可能会。整体来看海外市场拓展难度很高，国外客户对体系和产品质量的要求很高。
Q14: 国外产品之前有提过有一些产品进入到临床阶段，预计这些临床项目明年的进展情况如何，国外的制剂产品是否明后年会加速？
A：项目数量跟半年报披露的差不多，制剂端产品有 19个。公斤级新客户有所增加。真正带来巨大收益还是在产品上市以后。我们希望明年会国外有一个产品上市。单纯临床阶段的项目增加也会对我们的收入有比较好的带动。
Q15：公司在 mRNA 市场的市占率情况？mRNA 市场能给 PEG 带来多少增量？公司在核酸药物方向的规划是怎样的？
A：我们不清楚自己的市占率。这部分的 PEG 材料相对壁垒较低，主要看质量，我们在这方面做的可能比国际供应商更好，所以才能加入到这个市场中来。再就是专利方面的壁垒，我们为国内客户提供了一些可以绕过专利壁垒的解决方案，但是有多少人会使用不太确定。我们的药物研发都是为了证实我们自己 PEG 平台技术的优越性，技术是第一位的，产品是为了展示技术。
二、研发情况
Q1：单三季度研发费用有所上升，目前我们研发费用的节奏？研发费用率水平？
A：第三季度有所增加，但是没有达到年初的预计。伊立替康可能第四季度开始入组，目前正紧锣密鼓组织，入组费用会放在四季度，部分费用会递延到明年，费用不会超过年初预期。其他项目都按计划进行，部分有所加速。明年下半年希望有一个新药和医美项目进入临床。医美正在进行注册检验。如果预算允许，会再增加一个临床项目。明年主要目标是二期临床完成入组，希望在三个季度内入组完毕，具体时间还是要看实际情况。研发费用可能在今年的基础上增加 50%，看收入情况可能适当调整，还是要根据年底的预算进行规划，请投资者以年报披露为准。
Q2：目前销售和研发的人员数量？
研发人员应该是 30 多，人数不多，但部门比较齐全，有两个部门专门负责新材料应用的研发，一个部门负责合成方法开发，一个部门负责分析方法开发，一个单独负责医美项目的部门，其他部门负责制剂、药理毒理、注册、项目管理等与临床相关的工作。未来是要扩大自己的研发团队还是更多依靠委外，这个内部还在讨论。销售方面增加了负责市场推广的团队，但人数增加不多。
Q3：ADC 在 PEG 上是如何应用的？
A：我们认为 PEG 是非常适合作为 ADC linker 的，因
为 PEG 可以改善 ADC 药物的憎水性，还可以适当提高
ADC 药物的 DAR 值，这一点也得到了证实。
Q4：PEG 目前比较先进的研发方向？
A：目前 PEG 做蛋白长效化的还有，只是不像十年前那
么热了。肿瘤免疫方面也有，比如 NEKTAR 的白介素
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