西安瑞联新材料股份有限公司
关于接待机构调研的会议纪要
2021 年 9 月，西安瑞联新材料股份有限公司通过现场、线上方式接待机构
调研 5 次，涉及国海证券、博时基金、财通基金、太平洋基金、华宝基金、天弘基金、工银瑞信、中金化工、华夏资管、创金合信、中金公司、天榕基金、六禾投资 13 家机构。具体交流情况如下：
一、 参会人员
公司参会人员：董事长兼董事会秘书刘晓春、总经理刘骞峰、财务总监王银
彬、证券事务代表武丹
参会机构：国海证券、博时基金、财通基金、太平洋基金、华宝基金、天弘
基金、工银瑞信、中金化工、华夏资管、创金合信、中金公司、天榕基金、
六禾投资
二、 调研主要问题
1. 问题：请介绍一下关于 OLED 板块中蓝光材料的业务进展，包括研发和销售
的情况。
答：首先我先整体介绍一下 OLED 板块的情况，去年营收 2.8 亿，已经较前年是一个比较大的涨幅了，今年的增长更是超出我们的预期，原来预计今年增长 40%左右，但是上半年同比就翻了一倍多。现在 OLED 技术越来越成熟，国内京东方的出货增长量也非常大，高端慢慢往低端渗透，OLED 手机面板占手机份额的50%-60%，这是一个相当高的份额。OLED 电视这方面，全球 OLED 电视出货量是300 多万台，今年预计要翻一倍。蓝光材料我们已经做了 2 年，氘代化合物材料直接提升了蓝光材料寿命的 30%左右，刚开始只是小型的试用，后来效果较为理想，就开始大量使用，蓝光材料的销售今年和去年相比增幅还是很大的，而且蓝光材料的价格在同类材料中是比较高的，毛利率相对较高，同时我们还在不断地做工艺优化。
2. 问题：今年 OLED 板块业绩超预期主要在哪些方面？
答：OLED 的蓝光材料是主要增长点，而且整个市场规模在增长，其他材料也在增长，无论是通用层还是发光层材料。
3. 问题：公司在 LG Display 的供应是独家吗？
答：不是，在我们之前，韩国也有一家厂商在供，但是另一家的量比较小，大头在我们这里。
4. 问题：公司现在只考虑做上游？不考虑做终端材料？
答：是的，我们不会做终端材料，主要有两个因素：①长期来看，OLED 在大尺寸的渗透率还很低，OLED 升华前材料的成长空间还很大，投入巨资切入终端材料领域不符合我们的利益；②短期来看，目前全球主要的 OLED 终端材料厂商都是公司客户，和我们关系也都很好，贸然开展终端材料业务会影响我们同客户的合作，不利于公司业绩成长。
5. 问题：OLED 您预计未来国内的业务量能做到多少？大体上是和国外业务相
持平还是说可以超过国外的业务量？
答：除非国内上电视线，如果只是手机面板，没有多大的量，还是国外市场为主。
6. 问题：医药中间体 B 和 PA0045 的关系
答：这个中间体是用在艾乐替尼的新剂型中的，它们是并行的关系，新剂型中也要用到 PA0045。
7. 问题：将来公司还会有 PA0045 这样的大单品出现吗？
答：一定会有的，但是就像当初做 PA0045 一样，就算做到了三期，我们也无法预测最后是不是能够成功，目前基本都是围绕市场空间比较大的产品进行。这两年国内对于新药研发这块的动力很足，现在国内新药研发公司如雨后春笋一样，我个人认为将来国内创新药是能够在全球市场上立足的。2021 年上半年公司新增 20 个医药管线，其中有 17 个是创新药项目，国内的项目较多。
8. 问题：国内医药占比高的话，将来公司的收入结构会发生变化吗？
答：目前还是立足于国外的订单，国内医药项目收入增长是需要一个过程的。我们的原料药厂目前还在建设中，建设完成后我们就接国外的原料药项目。具体的
流程是明年中旬把药厂建好，将所有硬件配套完备，争取明年年内拿到药品生产许可证。
9. 问题：从战略角度来说，我们未来接前期的研发订单多一些还是做商业化和
三期后面的环节多一些？
答：原研项目相对会多一些，原研药给的市场份额比较大。不做原研的话，后面再想介入参与难度会比较大并且市场份额非常有限。就像我们做 PA0045 时，我们就是从头开始跟的，现在我们的市场份额就是占大头的。
10. 问题：市场预测方面，公司是围绕国内创新药做还是主抓国外的创新药？答：我们主要还是以国外为主，我们和日系企业合作得比较多，很多药物研发项目都是来源于日本市场，当然国内创新药现在也是很重要的一块。我们跟欧美客户也有合作，但是比较少，主要是因为他们比较看重公司是否有 GMP 资质，希望我们往原料药方向走，这也促进了我们做原料药的想法。将来我们的药厂建好以后，希望在欧美市场能有所突破。
11. 问题：这两年公司仿制药管线的扩张比较少，基本都是集中在创新药这边？答：这两年仿制药我们也做一些，海外需求受疫情影响比较大，我们没法出去，很多情况都是要跟客户当面进行具体沟通和交流，光靠视频交流效果不理想。国内的医药市场发展很迅速，首仿药我们也会跟一些。
12. 问题：我们医药板块人才招聘的情况如何？
答：我们目前已经招到了渭南制药的总经理，是从成都一个制药企业招过来的，经验很丰富。在他的主导下，正在整体地进行人员体系的建立，有些人员已经招聘到位了。为了原料药的研发，公司着重招聘了一批主攻原料药研发的科研人员，在科研大楼又新投入了实验室购置新的仪器设备，所以在原料药的开发方面，公司是投入了大量的人力物力。
13. 问题：公司后来是如何进入医药领域的？
答：2007 年的时候基于我们对技术和行业的理解，我们认为液晶在未来天花板
还是比较低的，OLED 还没开始正式商业化，而医药的市场空间非常大。当时的定位就是做中间体，公司同时成立了很多科研小组，范围涉及做农药、化妆品、医药各个方面，加上显示材料和医药中间体在技术上都是以小分子有机合成为主，使用的基本方式方法都是可以通用的，反应设备基本是相同的，主要是终端应用领域不同，最后医药算是成功了。2008 年组建了医药销售队伍，基于我们在日本的长久积累，与日本 JNC 良好的客商关系，日本的医药企业对我们比较认可，不断增加医药管线，慢慢地就做起来了。2013 年 PA0045 这样的爆品就出现了，一年有几百公斤的销量，2015 年就进入了吨位级，希望未来也能有类似的爆品出现。
14. 问题：今年公司的业务主要还是医药压力比较大，明年需求恢复的话，业务
量是不是能恢复？
答：根据目前的订单情况，医药 CDMO 全年收入仍会维持一定程度的增长。
15. 问题：2021 年 OLED 大概的出货量是？
回答：从上半年情况可以看出，无论是销售量还是销售收入今年都是上涨的，收入增幅会高于销量增幅，主要是卖给蓝光氘代产品今年的销量增加比较多，价格比较高，对销售额的贡献比较大。
16. 问题：液晶产品的增长情况如何，原因有哪些？
回答：液晶今年的增速还是不错的，今年液晶增长的一个重要原因是因为疫情导致的“宅经济”对相关终端产品的需求大涨，全球的液晶面板出货都有增长，各个面板厂商的业绩很不错，但通过行业数据和我们与市场的沟通，随着疫情逐渐得到控制，这个现象不会持续太久，液晶还是会增长不过趋势放缓，未来液晶主要的增长点还是面板的大尺寸趋势。
17. 问题：四氢呋喃的主要应用在哪？能否通过对客户涨价应对此原料的价格上
涨？
回答：四氢呋喃主要是用于生产液晶产品。公司会通过工艺优化，设备改造，供货商议价、加强管理等方式尽量化解原材料涨价的影响。显示材料行业在面板之前的环节议价的话语权不高，下游的涨价是很难传导到上游的材料厂商。
18. 问题：预计明年 OLED 的情况怎么样？
回答：OLED 终端市场的不断拓展带动上游材料的增长，按照这个趋势，OLED 的增长还是可以预见的。OLED 在手机上的应用已经比较常见了，在 Pad 和电视的应用也在逐步提高，而且这种大尺寸显示器材的增长对 OLED 材料的拉动是特别明显的。
19. 问题：公司是如何发掘出 PA0045 这个产品的？
回答：通过和 JNC 在液晶业务的多年合作，公司在日本多数商社中有比较好的口碑，在确定开展医药业务与日本药厂接触后，对方也通过一些产品的小试看到了我们的实力，之后就开始了紧密合作了。随着客户产品研发、实验的推进，最终PA0045 就脱颖而出了。
20. 问题：PA0045 我们是主要供应商吗，二供对我们有影响吗？
回答：是的，目前我们占比 90%左右。二供是日本的一家公司，去年年底才开始，他的产能比较小。毕竟我们从原研开始就在做这个产品，未来我们也将会是主供。21. 问题：中间体 B 未来的体量如何？我们是独供吗？
回答：中间体 B 和 PA0045 配套使用是应用在终端药物的新剂型上，他们的配比大概是 0.8:1，但是我们还不清楚客户是否会全部生产新剂型，所以未来的产量不好预估。目前我们还是独供。
22. 问题：公司没有 GMP 产能，如何解决？
回答：公司已经公告了，原料药项目已经开始建设，土建、工艺设计、生产设备设施采购、研发职能部门完善、生产体系班子搭建正在同步进行中，预计四季度开始进行设备安装，争取明年底拿到药品生产许可证，之后一方面我们会申请国内的 GMP，一方面我们会国外的客户沟通后续原料药在我们这里生产。
23. 问题：医药业务其他客户开发情况如何？
回答：日本方面我们与大冢制药、卫材都有合作，这都是日本排名靠前的制药公
司；国内的创新药公司越来越多，这些公司是我们以后要开始重视的一个客户群，今年增加的管线中大部分都来自于国内的创新药公司；欧美的客户例如诺华、阿斯利康都已经与我们有过中间体的合作，公司想等 GMP 资质下来以后尝试与他们开展一些原料药的项目。
24. 问题：上半年产能利用率如何？
回答：上半年基本上满产，利用率在 90%以上，下半年有 2 个车间投产，能有效提升公司产能。明年预计还有 2 个车间投产。
25. 问题：后半年边际贡献是医药多一些吗？
回答：销量方面还是 OLED 的增长比较亮眼，未来毛利率还能有所提升，以前因为品种多，单品量不大，未来单品销量增加，规模效应就体现出来了。但是相对于医药毛利率较低。
26. 问题：液晶明年的增长如何预计？
回答：从客户端了解的信息是面板已经开始降价了，所以明年的增长应该没有今年这么明显。
27. 问题：液晶在公司业务的占比会下降吗？
回答：会的，毕竟 OLED 的增长还是比较快的。
28. 问题：液晶上半年的毛利率如何？
回答：如果剔除汇率的因素，液晶板块的毛利和去年是差不多的。而且虽然上半年液晶面板的涨价很明显，但是并没有传导到上游。
29. 问题：公司产品品类未来会有增加吗？
回答：医药 CDMO 会慢慢从中间体往原料药方面延伸发展，同时围绕显示材料和半导体材料周边的电子化学品也有研发，目前在做一些光刻胶的单体，PI 单体，有几个 500 万以上的产品。
30. 问题：国内三家混晶商会不会往上游发展？
回答：我们估计是不会的，他们做混晶毛利还是比中间体高的，而且我们这是给几家供货，有规模效应，他自己做成本很难做到比我们低。当然，有一些核心单体他们也还是会自己做。
31. 问题：治疗非小细胞肺癌的药会有爆发性的增长吗?
回答：这个药已经连续增长好几年了，爆发性的增长不会有了，会是持续性的增长。
32. 问题：医药板块上半年收入为什么下降了？
回答：从销量上来看，主要产品 PA0045 是和去年持平的，略有上涨，但是汇率这一块损失了一部分，而且 PA0045 这个产品去年底降价了，这两个原因同时作用就比较明显了。但是在下半年，PA0045 的销量比上半年有较大增长，所以从全年看医药这部分销售收入会比去年是增长的。
33. 问题：资本性支出有怎样的安排？
回答：所有募投项目都在有序推进中，其他的对外投资如果有我
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