海通证券股份有限公司关于
《关于请做好上海徕木电子股份有限公司配股申请发审委会议准备工作的函》的回复
说明
保荐机构（主承销商）
二〇一九年六月
海通证券股份有限公司关于
《关于请做好上海徕木电子股份有限公司配股申请发审委
会议准备工作的函》的回复说明
中国证券监督管理委员会：
海通证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”）作为上海徕木电子股份有限公司（以下简称“公司”、“本公司”、“徕木股份”或“发行人”）2018年度配股公开发行股票的保荐机构，于2019年5月21日取得贵会出具的《关于请做好上海徕木电子股份有限公司配股申请发审委会议准备工作的函》（以下简称“告知函”）后，会同发行人及其他中介机构针对告知函意见进行了认真讨论、核查，现提交书面回复。
如无特别说明，本回复说明中的简称或名词的释义与其配股说明书中的释义具有相同含义。
本回复财务数据均保留两位小数，若出现总数与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
问题一、报告期内公司主要产品汽车类产品和手机类产品毛利率都持续下滑，其中：汽车类产品毛利率从40%下滑至27%，手机类产品毛利率从25%下滑至16%。同时，公司上市后虽然收入逐年增长，但利润逐年下滑。请申请人结合下游行业发展状况，特别是近年来汽车行业不景气的现状，进一步说明：（1）汽车类产品和手机类产品毛利率是否会继续下滑，公司拟采取的针对性措施；（2）申请人盈利能力是否具有可持续性，主要产品的市场前景、行业经营环境和市场需求是否存在现实或可预见的重大不利变化。
回复：
（一）汽车类产品和手机类产品毛利率是否会继续下滑，公司拟采取的针对性措施；
一般情况，受春节假期影响，公司一季度主营业务收入低于全年各季度平均水平（最近三年，公司一季度主营业务收入仅占全年的约20%），而折旧等固定成本并未减少，故公司一季度主营业务毛利率低于全年平均水平。因此，公司2019年一季度主营业务毛利率偏低，并不代表全年主营业务毛利率情况。
2016-2018年，公司主营业务毛利率下滑的主要原因为：
①经营策略。相对国际大型汽车连接器厂商，国内企业起步较晚，公司作为国内知名汽车连接器生产厂商，在传统产品方面，通过允许毛利率存在一定程度的下降等策略来增强客户粘性，提升市场占有率。例如，公司与部分汽车类客户签署的合作协议中，约定了价格调整机制，在原材料价格上涨一定幅度时，公司有权上调相应产品单价，但是，公司在2017-2018年铜价大幅上涨期间，并未大幅上调产品价格。
②新增大量模具治具等专用设备。公司为加大汽车类新产品的开发，新研发了大量模具、治具等专用设备且已开始计提折旧，但该部分专用设备所对应的大量新产品处于爬坡生产阶段，尚未产生相匹配的销售收入；
③人工成本上升。人员数量及员工平均工资上涨，导致单位人工成本上升。
未来，公司主营业务盈利能力将进一步提升，主营业务毛利率不会持续下
滑。主要系：
①公司汽车类新产品对应的项目储备丰富，销售有保障；
②大量汽车类新产品从爬坡生产阶段陆续转向大批量生产，专用设备投入产出效益将逐步提升；
③前次募投项目即将进入达产期，产能逐步释放；
④公司将灵活运用价格调整机制，控制原材料价格波动对毛利率的影响；
⑤自动化程度的逐步提升化解人工成本的上升；
⑥优化手机类产品结构，适度投入，以适应市场发展趋势。
具体如下：
（1）公司汽车类新产品对应的项目储备丰富，销售有保障
近年来，全球各大整车厂商加紧布局未来，从智能化、电动化、娱乐化等各方面不断推出新车型、新平台。公司为应对未来汽车行业的变革趋势，加大新产品开发力度，目前，公司主要新型产品应用情况如下：
方向 模块 代表产品 效果、性能 客户类型
主要应用于高速数据
车联网 高速连接模 HSD连接器； 传输、影像传输和信号全球大型整车厂商、
块 Fakra连接器 传输；中控导航和 汽车零配件供应商
ASDS系统
电控模块 HA280电控系列 主要应用于汽车电缆 全球大型整车厂商、
组件 汽车零配件供应商
新能源 电池包模块 0.5mm系列tin线 主要应用于电池组连 全球新能源电池巨
接、电池信号传输 头
电机模块 HA280电机系列 主要应用于驱动马达、全球大型整车厂商、
发动机、发电机单元 汽车零配件供应商
上述新产品大多具有高电流高电压、高频传输、高速传输等特性，符合现代汽车行业对车载网络、信息技术和安全环保的发展需求，具备较高的技术含量和产品附加值，也使得公司拥有较强的议价能力。
通过多年的经营发展，公司汽车类客户数量不断提升，既有如法雷奥、科世达、麦格纳等知名汽车零配件供应商，又有比亚迪等大型整车厂商及宁德时代
等新能源电池巨头，客户对公司产品的认可度不断提高。公司与其同步研发的模块连接器大多应用在大众、通用、比亚迪等整车厂的核心平台。针对主流整车厂商大型平台开发的产品，有利于实现公司产品规模效应、摊薄固定成本，从而提升产品毛利率。目前，公司已取得大众MEB1平台、宁德时代等多款新型连接器产品的开发与销售资质，主要应用于新能源汽车车载充电、电池、电机等产品中。
拟采取针对性措施：继续坚持在汽车领域的大客户模式，维护好国际大型整车厂商、新能源电池巨头及知名汽车零配件企业的优质客户资源，加大公司新产品的研发投入，提升公司承接大项目的生产运营能力，保障公司业务的可持续性发展。
（2）公司大量汽车类新产品从爬坡生产阶段陆续转向大批量生产，专用设备投入产出效益将有所提高
汽车领域，公司与主流整车厂、一级供应商同步研发新型电子模块连接器，一般需经过约2年的产品研发、模具开发周期，且需通过整车厂及相关配套企业的严格认证，以及通过一段时间的小批量供货测试才能进入全球生产基地的采购平台，其后，伴随着下游整车的生产和销售周期，公司连接器产品将进入一般约为3年的销量爬坡阶段，之后将维持大批量稳定供货阶段，直到该系列车型停产或更新。如下图所示：
1该平台为大众打造的一个可以实现模块化生产的电动车型平台，能够应用到大众品牌不同类型和尺寸的新能源车型车上。
2016-2018年，公司各年汽车类产品新增专用设备的投入及产出情况如下表
所示：
单位：万元
专用设备 产品新增型 模具治具 专用设备投 2018年度 2017年度 2016年度
投入时间 号数量（种）数量（套）入金额合计 销售收入 销售收入 销售收入
2016年 112 355 2,399.28 3,153.77 2,383.19 751.85
2017年 114 411 3,503.16 3,150.01 739.99 -
2018年 172 458 5,744.07 657.47 - -
可见，在汽车领域，专用设备投入至大批量生产需要一定周期，汽车类产
品投入无法在当年实现量产，销售业绩需逐步释放。
近年来，为巩固和扩大与客户的合作关系，公司汽车类业务不断推出新产
品，并新研发了大量模具、治具等专用设备，上述专用设备已在新产品小批量
试生产阶段转为固定资产且开始计提折旧。截至2019年3月31日，公司处于爬
坡生产阶段的产品料号共有491个，未来，随着这些产品陆续进入大批量生产阶
段，公司专用设备的投入产出效益将会有所提高，亦将促进销售收入的大幅增
长，降低设备折旧对毛利率的影响。
（3）前次募投项目即将进入达产期，产能逐步释放
公司上市后按计划将首次募集资金投入扩产项目，购置了冲压机、注塑机
等生产机器设备及自动化装配设备，导致产品分摊的折旧额有所增加。报告期
各期末，由首次募集资金投入形成的固定资产及折旧情况如下：
单位：万元
项目 2019年3月31日 2018年12月31日 2017年12月31日 2016年12月31日
募投项目固定 6,686.37 6,628.56 2,803.15 196.76
资产原值
当期计提折旧 171.42 418.92 114.75 7.00
目前，募投项目中“精密连接器及组件技术改造及扩产项目”已形成一定规模
的生产能力，主要应用于汽车领域。但由于新增设备需要一定的磨合周期，且该
部分汽车类产品正处于小批量试生产阶段，尚未大规模投入生产，无法有效摊薄
折旧对毛利率的影响。
根据公司生产安排及《前次募集资金使用情况鉴证报告》（天健审〔2019〕2-489号），该项目预计于2019年9月完工进入达产期。该募投项目的投入主要是为及时响应公司法雷奥集团、科世达集团、麦格纳等重点客户的新产品而建设开发的。上述客户经营规模稳步上升，为公司汽车类业务的发展奠定了强劲的下游需求；伴随着新产品的逐步量产，处于小批量试生产阶段的产品逐步进入批量供货阶段，发行人新增产能也会逐步释放，销售规模将持续增加。
拟采取针对性措施：公司将加快前次募投项目的建设，尽快实现项目完全达产，扩大销售规模，降低设备等固定资产折旧对主营业务毛利率的影响，充分发挥募集资金投资项目的作用。
（4）公司将灵活运用价格调整机制，控制原材料价格波动对毛利率的影响
公司生产中最主要的原材料为以铜材为主的金属材料。报告期内，公司主营成本中金属材料成本分别为4,427.98万元、6,055.09万元、7,376.05万元和1,543.12万元，其占主营成本的比例分别为21.01%、25.06%、25.29%和22.06%，该变化导致主营业务毛利率在2016-2018年存在约5个百分点的波动。主要原因为：①2017年及2018年，公司铜材平均采购价格为6.17万元/吨及6.51万元/吨，较2016年（4.77万元/吨）分别上涨29.43%和36.44%，从而推动公司金属材料的采购单价分别上涨21.35%和33.24%，导致金属材料成本金额及占比的相应增加；②
