证券代码：300353 证券简称：东土科技
北京东土科技股份有限公司
投资者关系活动记录表
特定对象调研 分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动 □新闻发布会 □路演活动
类别 □现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称及 国信证券马成龙、付晓钦，嘉实基金陈黎明
人员姓名
时间 2021 年 9 月 28 日上午 9:30
地点 北京东土科技股份有限公司会议室
上市公司接待人 吴建国（董事会秘书），董秘处工作人员
员姓名
本次调研为现场调研。公司董事会秘书吴建国先生介绍了公
司的基本情况，与调研人员进行了互动问答，主要内容纪要如下：
1.问：目前工业领域以太网交换机的市场格局？
答：目前国内工业交换机主要包括东土、赫斯曼、摩莎等国
际、国产品牌，东土品牌在国内与赫斯曼、摩莎的份额相当，其
投资者关系活动 他品牌相对份额较小。东土科技拥有 10 多年的行业积累，产品成 主要内容介绍 熟稳定，覆盖行业广，已广泛获得行业客户的认可，在国内工业
通信厂商中居于领先地位。
2.问：在工业数字化改造的行业发展趋势下，公司工业网络
产品业务如何实现业务增长，获取行业红利？
答：在工业数字化改造的行业趋势下，行业规模保持增长，
同时公司将凭借丰富的行业积累和技术领先优势逐步提升市场占
有率。公司较早进入工业以太网通信领域，通过长期的市场培育、
技术积累，产品系列已经全面覆盖各个工业应用场景，性能成熟稳定；此外，近两年国产品牌替代、全国产产品替代趋势显现，公司可提供 100%国产化的工业网络产品，有着很好的市场成长空间。
3.问：公司主要采取哪些市场策略，获取客户需求？
答：公司通过直销、优秀合作伙伴及渠道代理商等销售模式，推动国内外市场拓展。根据不同行业的需求，采用灵活开放的销售政策。此外公司已在海外设立了多家子公司，并持续完善国内销售网络，深化了公司产品在轨道交通、电力、智能工厂、水利、煤炭等多个行业领域的落地应用。
4.问：公司销售结构与代理商规模？
答：公司工业网络产品国内销售部分直销、经销方式均有，直销、经销比例各占 50%左右。
5.问：目前工业网络产品传统业务与控制类新业务收入结构？
答：公司工业网络产品广泛应用于电力电网、高铁/地铁、能源、石油化工、冶金、工厂自动化、智能交通等领域，是公司目前主要收入来源，今年上半年的订单同比增长超过 60%。公司控制类产品包括边缘控制器、智能交通服务器和 Intewell 操作系统、Maview 工业控制编程平台工业软件等。在 2020 年及之前，公司控制类产品累计营收不超过 1000 万，但通过这两年的推广和各行业超过 100 个现场试点应用，公司预计控制类产品从 2021 年起将实现快速增长。
6.问：目前控制类产品主要客户有哪些，解决什么需求点。
答：公司的工业互联网边缘控制计算产品，在工程机械领域、智慧物流领域、智慧工地领域和智能制造等领域的行业内优秀客户达成合作，共同推动工业现场的少人化、无人化以及人工智能+控制的全面系统提升。在智能制造领域，边缘控制计算产品与解决方案在三一重工智慧工厂、奇瑞汽车等项目中测试、试点应用，5G+云化PLC控制解决方案在某大型企业南京滨江智能制造基地成
功部署并商用；在智慧工业领域，公司与广联达开展合作，目前
相关产品已经在多个工地项目中落地应用；在工程机械领域，公
司与硕博电子达成战略合作，合力打造新一代车载控制器。基于
边缘计算提供数据采集、存储、模型分析等大数据处理，工业互
联网边缘控制计算产品以软件定义控制代替传统控制方式，大幅
节省设备投入、运维成本，提升工业场景整体运行效率。
7.问：如何结合 5G 技术，在工业领域广泛推广云控制产品？
答：根据行业共识，5G 的新应用 60-70%在工业领域。近期公
司和运营商及合作伙伴合作，完成了国内首条基于 5G+云化 PLC
控制的自动化产线部署并正式投产，实现 5G 网络正式应用到生产
的控制环节。云化 PLC 应用的就是公司的 Intewell 操作系统及
MaVIEW 工业编程软件。未来，公司将持续探索 5G 云化 PLC 更多的
应用场景，并融合物联网、大数据、云计算、数字孪生等前沿技
术，全面打造数字化、智能化的柔性生产线。
附件清单
无
（如有）
日期 2021.9.29
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