证券代码：300268 证券简称：佳沃食品
关于佳沃食品股份有限公司
申请向特定对象发行股票的
审核问询函回复报告
（第二轮修订稿）
保荐机构（主承销商）
贵州省贵阳市观山湖区长岭北路中天会展城 B 区金融商务区集中商业（北）
二〇二一年十一月
深圳证券交易所：
贵所于 2021 年 10 月 13 日出具的《关于佳沃食品股份有限公司申请向特定
对象发行股票的第二轮审核问询函》（审核函〔2021〕020260 号）（以下简称“审核问询函”）已收悉。佳沃食品股份有限公司（以下简称“佳沃食品”、“公司”或“发行人”）与中天国富证券有限公司（以下简称“保荐机构”）、信永中和会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）对审核问询函所涉及的问题认真进行了逐项核查和落实，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本审核问询函回复所使用的简称或名词释义与《佳沃食品股份有限公司向特定对象发行股票募集说明书》（以下简称“募集说明书”）中一致。
本审核问询函回复中的字体代表以下含义：
审核问询函所列问题 黑体（加粗）
审核问询问题的回复 宋体（不加粗）
对募集说明书（申报稿）的修改 楷体（加粗）
在本审核问询函回复中，若合计数与各分项数值相加之和在尾数上存在差异， 均为四舍五入所致。
目 录
问题 1：......3
问题 2：......35
问题 3：......56
问题 1：
据发行人回复文件，2020 年度业绩亏损系新冠疫情致使三文鱼餐饮需求减少，市场价格大幅下跌所致。2020 年度发行人控股公司 Australis Seafoods S.A.实现三文鱼销售数量 10.09 万吨/WFE，同比增长 42.50%，实现三文鱼销售收入4.31 亿美元，同比增长 9.30%。其中，2020 年度在美国市场的销售规模为 3.32万吨/WFE，同比增长 62.20%，发行人认为主要系其在美国市场重点加强对零售通路如 Costco 等大型商超的增值产品销售，美国在疫情期间发放消费金且三文鱼价格大幅下跌刺激了消费需求所致。
请发行人补充说明：（1）结合报告期内全球主要客户开拓及新增客户情况、全球三文鱼行业消费增长情况、全球各销售区域销售金额、销量、毛利润变化情况、前五大客户及回款情况、同行业可比情况，说明 2020 年度三文鱼销量大幅增长的原因及合理性，销量增长与疫情导致需求下滑的表述是否矛盾，销售增长趋势是否可持续；（2）结合报告期内美国市场开拓情况及新增客户情况、美国市场三文鱼消费增长及市场占有率情况、美国市场三文鱼前五大客户销售及回款情况，补充说明美国市场在疫情影响下销量大幅提升的原因及合理性，是否与同行业一致，美国市场销量增长是否可持续。
请发行人补充披露（1）（2）中的风险。
请保荐人和会计师核查并发表明确意见，并就收入真实性核查是否取得充分尽职调查证据，核查程序、核查内容及覆盖范围是否充分完整，发表明确核查意见。
【回复】
一、结合报告期内全球主要客户开拓及新增客户情况、全球三文鱼行业消费增长情况、全球各销售区域销售金额、销量、毛利润变化情况、前五大客户及回款情况、同行业可比情况，说明 2020 年度三文鱼销量大幅增长的原因及合理性，销量增长与疫情导致需求下滑的表述是否矛盾，销售增长趋势是否可持续
（一）全球主要客户开拓及新增客户情况、全球三文鱼行业消费增长情况、全球各销售区域销售金额、销量、毛利润变化情况、前五大客户及回款情况、同行业可比情况
1、Australis Seafoods S.A.全球主要客户开拓及新增客户情况
2019 年、2020 年、2021 年 1-9 月，Australis Seafoods S.A.各报告期内前十
大客户销售情况如下：
单位：万美元
序 销售金额
号 客户名称 客户属性
2021 年 1-9 月 2020 年度 2019 年度
1 客户 A（俄罗斯） 批发商 1,915.20 2,351.19 1,792.29
2 客户 B（美国） 商超 2,111.43 2,238.04 2,024.47
3 客户 C（美国） 商超 1,313.10 2,187.39 835.66
4 客户 D（俄罗斯） 批发商 877.55 1,604.24 320.24
5 客户 E（美国） 商超 1,451.51 1,415.67 1,342.22
6 客户 F（俄罗斯） 批发商 715.81 1,339.52 1,215.11
7 客户 G（日本） 批发商 726.73 1,239.41 424.38
8 客户 H（智利） 加工销售 301.52 1,134.88 1,208.32
9 客户 I（俄罗斯） 批发商 529.81 1,050.29 -
10 客户 J（日本） 水产养殖、生产 798.41 1,041.38 411.63
加工及分销商
11 客户 K（巴西） 批发商 1,084.85 707.13 1,856.42
12 客户 P（美国） 批发、加工销售 1,016.97 731.27 1,121.60
13 客户 Q（俄罗斯） 批发商 - 205.45 988.74
14 客户 N（俄罗斯） 批发商 - - 925.71
15 客户 Z（巴西） 批发商 819.18 514.52 500.86
合计 13,662.07 17,760.38 14,967.65
注 1：以上客户属性基于发行人在经营活动中对客户的了解以及通过公开资料查询得出
的结论，可能与客户具体业务存在差异。下同。
注 2：2019 年上述客户销售金额占当年收入的比例为 36.75%，2020 年上述客户销售金
额占当年收入的比例为 39.88%，2021 年 1-9 月上述客户销售金额占当期收入的比例为38.41%。
从上面的表格可以看出，报告期内，Australis Seafoods S.A.各期前十大客户
较为稳定，2020 年 Australis Seafoods S.A.向上述客户实现的收入较 2019 年增长
18.66%。
2、全球三文鱼行业消费增长情况
2020 年新冠疫情爆发后，作为三文鱼主要消费市场的餐饮、酒店行业受到巨大冲击，对三文鱼需求的减少导致三文鱼销售价格下跌。三文鱼销售价格大幅下跌后，刺激了消费需求；同时，疫情影响下，居家饮食次数增多，加上经济实力较强的美国等国家在疫情期间发放消费金，更多消费者愿意通过商超等零售市场对三文鱼进行消费。根据全球最大三文鱼生产商美威公司 Mowi 发布的
《Salmon Farming Industry Handbook 2021》相关研究，2020 年全球主要三文鱼
消费市场人工养殖三文鱼交易量为 233.10 万吨/WFE，较 2019 年的 218.00 万吨
/WFE 增长约 6.93%，全球三文鱼养殖企业 2020 年销售量总体呈增长态势。同时，根据挪威有名的海产品分析机构 Kontali 统计，2020 年，欧盟和英国 80%的三文鱼销售是通过零售实现的，而在美国，这一比例约为 75%。
2020 年度，全球主要三文鱼消费市场总体保持了持续增长态势，除亚洲市场 2020 年交易量较 2019 年下降、俄罗斯市场基本持平，欧盟和英国、美国、巴西市场均呈增长趋势，具体情况如下：
注1：数据来源：全球最大三文鱼生产商美威公司Mowi发布的《Salmon Farming Industry
Handbook 2021》。
注2：上图数据单位为千吨。
其中，美国、俄罗斯等市场的三文鱼主要依赖进口，2020 年全球主要三文鱼消费区域的交易数据如下：
注1：数据来源：全球最大三文鱼生产商美威公司Mowi发布的《Salmon Farming Industry
Handbook 2021》。
注2：上图中Harvest为当地产量，Market为当地交易量，单位为吨。
从下面的市场价格和 Australis Seafoods S.A.季度销量图的对比可以看出，
2020 年全球新冠疫情爆发后三文鱼价格下跌的前期，Australis Seafoods S.A.三文鱼销售量较低；三文鱼价格大幅下降至较低位置后，Australis Seafoods S.A.三文鱼销售量明显增加，表明价格明显下降后，一定程度上又刺激了消费。具体如下：
注 1：上图价格为 2020 年智利销往美国，迈阿密（FOB），冰鲜三文鱼片 Trim-D 周平
均价格趋势图，价格单位为 USD/Ib。鉴于主要市场价格变动大趋势一致，以此价格为例与Australis Seafoods S.A.季度销量趋势进行比较。
注 2：上图中黄色区域所对应面积为该季度 Australis Seafoods S.A.销售合计量，销量单
位为吨/WFE。
2019 年、2020 年、2021 年 1-9 月，Australis Seafoods S.A.各报告期内前十
大客户中零售类客户销售收入占营业收入比重分别为 10.32%、13.12%和 13.71%，呈增长趋势。在新冠疫情影响下，居民居家饮食需求明显增加，导致三文鱼类产品在零售端的销售规模明显增长。
3、Australis Seafoods S.A.全球各销售区域销售金额、销量、毛利润变化情况
2019 年、2020 年、2021 年 1-9 月，Australis Seafoods S.A.全球各销售区域
销售金额、销量、毛利润情况如下：
单位：万美元、万吨/WFE
2021
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