证券代码： 688212 证券简称：澳华内镜 编号：2021-001
上海澳华内镜股份有限公司
投资者关系活动记录表
特定对象调研 □分析师会议
投资者关系 □媒体采访 □业绩说明会
活动类别 □新闻发布会 □路演活动
现场参观 □一对一沟通
□券商策略会 □其他_ _
序号 单位名称 序号 单位名称
1 国泰君安 23 光大保德信
2 中金公司 24 百年资管
3 海通证券 25 浦银安盛
4 广发证券 26 宝盈基金
5 申万菱信 27 朱雀基金
6 中金基金 28 奇熙投资
7 鹏华基金 29 海通自营
参与单位名
8 森锦投资 30 国君资管
称及人员姓
9 中庚基金 31 中银国际
名
10 广银理财 32 宁泉资产
11 彤源资本 33 丹弈投资
12 从容投资 34 涌峰投资
13 益恒投资 35 沙钢投控
14 趣时资产 36 中泰资管
15 泰旸资产 37 禧弘资产
16 华泰证券 38 泽瑞基金
17 源峰基金 39 涌津投资
18 兴银基金 40 观合资产
19 通用技术投资 41 瓜牛投资
20 Ishana 42 元泓投资
21 博瀚资管 43 中泰证券
22 Springhill Fund 44 Green court
时间 2021 年 11 月 16 日-11 月 25 日
地点 公司会议室
总经理顾小舟
接待人员
董事会秘书 施晓江
Q1: 长期以来国内医用内窥镜市场被日本企业占据，近年来国内厂商在软性内
窥镜领域占有一席之地，但占比较小，未来公司如何提升市占率？
日本内镜行业发展历史较长，相关企业已经在行业内积累了技术、品牌、资
金等方面的巨大优势，并借此占据了内镜领域的高端市场，国产内镜要提升市占
率，加速进口替代：
一是提升产品力，国内内镜检查、治疗主要集中在三甲医院，临床医生对产
品性能要求较高，公司 AQ-200 在产品性能以及参数等方面与竞争对手产品基本
没有差异；二是加快营销体系布局，公司将已上市为契机，完善已有营销网络布
投资者关系
局的同时，进一步扩大国内外营销网络覆盖面积，提升公司客户服务能力，增强
活动主要内
客户黏性。三是持续创新，国产替代是量变到质变缓慢过程，只有坚持以临床需
容介绍
求为向导，才能提升产品的竞争力。
Q2: 公司目前在研的项目有哪些？
公司在研项目主要为针对新一代内窥镜设备的开发或已上市内窥镜产品的持
续升级和优化。包括：AQ-300 4K 超高清软性内窥镜系统、AQ-200 系统升级及配
套开发、3D 软性内镜、内窥镜机器人、AQ-100 系统升级及配套开发等。
Q3: 近期国家对国产医疗器械陆续出台了很多政策，是否会对行业有推动作
用？
随着“十四五”规划及相关配套政策的推出，国家鼓励支持国产医疗设备采
购，各地陆续出台政策落实国产医疗设备采购，国产医疗设备迎来发展机遇。
《国务院办公厅关于促进医药产业健康发展的指导意见》（国办发〔2016〕11号）第十三条规定：国产药品和医疗器械能够满足要求的，政府采购项目原则上须采购国产产品，逐步提高公立医疗机构国产设备配置水平。例如 2021 年，广东省公布进口医疗设备清单，可采购的进口设备数量减少，除清单外的医疗设备，优先采购国产医疗设备。随着我国内窥镜技术发展及配套供应链的成熟,以及扶持国产产品等国家政策的推动，将进一步加快内窥镜领域的进口替代步伐。Q4:公司核心零部件是否均系对外采购或委托加工，公司是否仅需将采购的核心零部件加以组装，核心竞争力如何体现？原材料供应商中境内供应商的占比情况如何？
公司产品核心零部件主要包括蛇骨组件、成像模组、激光传输组件、图像处理电路模块、照明光路组件等，制造上述零部件所需的原材料均为工业领域易被广泛取得的基础材料，而非为内窥镜产品专门设计,公司采购原材料后基本都是自行加工。
近年来，国内亦涌现了一批在上述产品领域有知名度的国产供应商，随着该领域供应链的逐步完善，国产产品在质量、稳定性方面均可以满足公司产品的需求，境内制造商的相关产品在质量、稳定性、价格等方面能替代境外制造商的产品，公司境内采购比重有所上升。
Q5:未来公司发展方向是如何规划的？
未来公司将以快速占领增量市场以及稳步推进进口替代为目标，加大产品升级和市场投入，具体如下：
（1）加大产品研发力度，推进产品升级和优化。针对新一代内窥镜设备的开发或已上市内窥镜产品进行持续升级和优化，重点推进 AQ-200 系统升级及配套、AQ-100 系统升级及配套、4K 超高清软性内窥镜系统、内窥镜机器人等项目开
发，在产品线及产品功能丰富度上面全面赶超进口品牌，为市场拓展打下坚实的技术和产品基础。
（2）推行多层次的营销策略。针对以进口产品为主的三级医院，有针对性地开拓国内消化内镜诊疗实力较强的三甲医院，发挥龙头医院的引领作用，公司与首都医科大学附属北京友谊医院（国家消化病临床研究中心）和南京市鼓楼医院在医工交叉创新、内镜操作培训班等方面开展合作，建立国家级国产内镜创新基
地，推动国产消化内镜创新，加快临床消化内镜人才队伍建设，并通过三甲医院
的引领作用辐射医院的县域医联体、医共体，提升基层医生消化道相关疾病的诊
断和治疗能力.
Q6:您认为公司产品与进口产品存在哪些差异？
公司最新的软性内窥镜产品 AQ-200 与国内外主要竞争对手新代产品相比，总
体性能参数上与行业主要品牌的技术水平没有实质性差别，在部分功能特性上具
有比较优势。AQ-200 全高清光通内镜系统，创新性地采用激光传输技术和无线供
电技术，实现了设备间的电气隔离并显著提高了临床操作的安全性和便捷性，与
国外厂商主流产品相比具备差异化的竞争优势。AQ-200 系列搭配 1080P 成像模组
和 CBI Plus®分光染色技术，成像更加锐利清晰，进一步提升消化道早期病变的
临床发现能力。
Q7：请介绍下公司的销售团队及营销体系布局情况？
截至 2020 年 12 月 31 日，公司销售人员 148 人。国内市场方面，公司在全国
设个 6 个分公司，省会城市大部分都设有办事处，近年来，公司不断加强与临床
合作，与首都医科大学附属北京友谊医院（国家消化病临床研究中心）和南京市
鼓楼医院多家三甲医院建立临床研究中心；国际市场方面，公司先一步在德国建
立欧洲营销服务中心，牢牢占据要地，发挥本土优势健全渠道、服务临床。这使
得在国产医疗器械整体在海外市场受到一定冲击的情况下澳华仍可逆势上扬，大
步开拓国际市场。未来，公司将在现有网点基础上，拟新增北京、深圳、苏州、
济南、青岛等 15 个营销网点，完善已有营销网络布局的同时，进一步扩大营销网
络覆盖面积，使营销网点布局更加合理。也会继续在国际市场开疆扩土，在内镜
世界打造全球化窗口，升品质，保供应，将一个个高品质好产品推向世界舞台。
附件清单 无
日期 2021 年 11 月 16 日-25 日
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