北京宝兰德软件股份有限公司
投资者关系活动记录表
股票简称：宝兰德 股票代码：688058
√特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
上海市发展改革研究院 黄晓芬
四川发展证券投资基金管理有限公司 梁飚
华泽集团有限公司 白恺路
东兴证券股份有限公司 王健辉
东兴证券股份有限公司 刘蒙
参与单位名称 北京熙诚教育投资有限公司 李姝炜
及人员姓名 华夏未来资本管理有限公司 褚天
兴华基金管理有限公司 高伟绚
天时（天津）股权投资基金管理合伙企业（有限合伙） 程军
天风证券 缪欣君、张若凡
高盛证券 Allen Chang、Verena Jeng、Jin Guo、Lynn
Luo、Yuhe Wu、Grace Zhao、Ting Song
时间 2021 年 11 月 1 日、11 月 4 日、11 月 26 日
会议形式 现场会议/电话会议
会议地点 北京市朝阳区东三环北路 19 号中青大厦 8 层大会议室
公司 董事长、总经理 易存道
接待人员姓名 董事会秘书 张建辉
一、简要介绍公司 2021 年前三季度情况
1、财务状况
2021 年前三季度，公司继续坚持技术及创新驱动，公司
投资者关系活动 产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品
主要内容介绍
类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方
案，优化客户体验。公司经营管理持续向好，实现签单金额
同比增长 54.20%，签单数量同比增长 293.55%，但财务结果
与预期稍有差异。公司实现营业收入 1.28 亿元，较上年同期增长 74.63%；归属于上市公司股东的净利润 595 万元，较上年同期增长 490.56%；实现每股收益 0.15 元/股，同比增长400%。
2、各行业市场开拓情况
2021 年前三季度，公司围绕战略发展规划方向，继续夯实公司在电信、政府行业的市场占有率，抓住信息技术应用创新在金融、军工、能源等行业的市场机会，不断拓展行业新客户，增厚公司业绩。
在电信领域，公司继续深耕电信领域。除公司中间件产品在中国移动总部及近 20 个省份核心业务系统应用我们产品（例如 9 月份安徽省移动核心系统成规模使用宝兰德的中间件产品），截止报告期末，公司智能运维产品已在全国近 10个省份落地（例如辽宁、上海、江苏、贵州、陕西、广西、新疆、宁夏等），为客户的 IT 运维保驾护航。报告期内，电信行业签单金额同比增长 12%，签单数量同比增长 34%；
在金融领域，应用于大型国有股份制商业银行、大型保险公司和券商的多家金融机构，例如交通银行、招商银行、光大银行、民生银行、华夏银行、广发银行、宁波银行、柳州银行、甘肃银行、汉口银行、中国光大银行信用卡中心、华夏银行信用卡中心、兴业银行等；中国人寿、阳光保险、太平洋保险、中华联合保险、中国农业再保险、合众人寿保险、信泰人寿保险等；中信建投、国泰君安、东吴证券、东方证券、证监会、山西证券、国信证券等；易方达基金、博时基金等，签约客户同比增长 333%以上。
在政务领域，产品和解决方案应用于国家部委及各级政府的政府政务管理、公共服务领域，基本实现各省的产品全覆盖。例如公安部、最高法、农业部、住建部、北京公积
金、湖南统计局、江苏检察院等政务用户。前三季度合同额
同比增长 168%以上。
随着信创的不断发展深入，其他行业的信创也正在陆续开展。公司将抓住时代机遇和国家相关政策支持，不断在信创多个行业进行拓展和发展，持续提升公司的盈利能力。
在能源、军工、交通、教育等领域，公司已经进行布
局，例如国家能源集团、中国中铁、湖北省交通运输厅、新疆水利厅、宁夏教育厅、新疆农村农业厅、湖南省烟草专卖局、航发动力、湖南航天信息、航空工业集团、中国空空导弹研究所等。这些领域将在未来快速体现和释放业绩。
同时，公司在云中间件方面也在快速布局，比如与用友政务的紧密合作，前三季度双方合作已经达到上千万。
3、产品+解决方案
公司继续坚持技术及创新驱动，产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方案，优化客户体验。
目前公司产品包括中间件各类产品、大数据平台等数据类产品、AIOPS 智能运维产品等。
报告期内，公司从产品功能在用户整体 IT 系统架构中应发挥的作用出发，梳理各产品功能定位，并进一步规范化和统一技术架构，使产品的组合集成更标准、更便利，方便应对不同场景下的产品组合，形成产品强强联合的优势，给用户提供更优质客户体验。目前，公司已整合形成了容器云解决方案、融合监控解决方案、智维大脑解决方案、智能运维解决方案、应用态势智能感知等系列解决方案，满足各行业客户的应用场景需求。
4、获奖情况
近日，公司进入中央媒体《经济参考报》发布“信创企业 40 强”榜单，除此之外，宝兰德凭借技术实力还获得了多项大奖，例如在鲲鹏应用创新大赛 2021 全国总决赛上获得的
两项大奖；在今年 7 月 29 日，由 B.P 商业伙伴主办的“因聚
而智，因融而能”2021 数字生态大会上，宝兰德受邀参加大会做主题演讲，宝兰德一举揽获“2021 数字生态中间件领军企业”、“2021 数字生态数字政府卓越企业”、“2021 数字生态运维服务卓越企业、“2021 数字生态信创服务商 100 强-中间件”、“2021 数字生态行业数字化应用优秀案例
100“五大奖项等。
总之，虽然前三季度的经营情况与年初的经营目标稍有差异，但公司董事会及管理团队对实现全年的经营目标依然保持乐观的心态和敢打敢拼的奋斗精神。
二、请介绍一下业务拆分情况及全年的预期情况
从产品分类来看，宝兰德产品主要分两大类，一类是以中间件为主的基础设施软件，另外一类就是我们目前在推的智能运维产品。从前三季度在手订单情况来看，中间件占比大概在 80%左右。智能运维产品大概在 20%左右。
从行业来看，公司目前是三大事业部，电信事业部在前三季度收入大概占前三季度总收入的 40%多，政府事业部
（包括党政、军队、能源等）占到了前三季度收入的近
48%，剩下是金融事业部。从合同上来看，政府事业部的合同会更多一点，其次是电信事业部，再其次是金融事业部。
三、公司有信心完成全年任务，是因为季节性原因还是其他的理由呢？
这两个因素都包括。首先季节性是公司所在行业的一个共性的特点。比如说我们宝兰德去年前三季度只做了大概
7,000 多万的收入，而四季度单季度做了 1.1 亿左右的收入，四季度单季度收入达到前三季度的 150%左右；第二点是有一些订单未能在三季度确认收入，多数会落地在四季度。四、公司去年智能运维销售主要是在运营商吗？
是的，公司之前智能运维主要在运营商行业产生，同时
因为去年党政信创刚刚开始，公司在党政方面主要是以拳头产品-中间件为主要产品方向进行拓展市场，而今年在部分党政客户中已经产生智能运维产品的落地。
五、公司正在拓展的智能运维业务，上市公司里面有对标的公司吗？
因为智能运维分好多类，各家方向和重点不同。上市公司比较有代表性的有科创板和创业板的几家公司。方向各不相同，但也会有重叠，比如 APM\BPM\NPM 等。
六、关于信创，是不是今年可能是政府能带来订单的高峰年，明年就要收尾了？行业的现状如何，包括金融、运营商领域的拓展情况？
从党政来看，有人认为党政信创可能就是三年，即去年、今年和明年。实际上我们了解的所谓的“三年”，其实主要是基于党政的几款产品的替换。但大家知道，任何一个政府部门，它的 IT 系统构成至少有几十款甚至上百款产品，陆陆续续都在启动。从目前国家的相关规划来看，我们认为信创是一个长期的过程，我们相信陆陆续续的各个省份、国家机关，会分别按照国家整体的大方向及自己的采购规划往前推进，只是有的省份推进的快些，有的省份推进的慢些。
从行业要分开来看，首先说一下金融行业，因为年初都说今年是金融信创的元年。那么基于我们目前掌握的信息，全国大概现在有 200 家左右的银行、保险、券商等大金融行业的客户开始试点。那么从目前招标的情况来看，招标的金融客户数量超出了我们年初的预期，但单个客户采购的金额和数量每家都各不一样。从招标的情况来看，宝兰德中标覆盖率达到了一半以上。比如基金类的易方达基金、博时基金等；比如银行类的交行、民生、华夏、广发、光大银行信用卡中心、华夏银行信用卡中心等；比如保险类的合众人寿、新泰人寿等保险公司；比如券商类的中信证券、中信建投、
国信证券、山西证券等。所以从中标情况来看，目前大量的大金融类的客户都开始进入招标流程了。我们相信在明年、后年，整个金融信创应该会快速起来，它的市场空间应该是非常大的。
从运营商行业来看，宝兰德产品保持着绝对的领先地位，比如在中国移动信创占比达到 90%以上。
七、公司前三季度金融占收入比例较低，那么全年或者展望明年，金融肯定会放量，未来两年可能在公司整体收入中的占比是多少？
去年公司在金融行业贡献的收入份额比较小，今年从目前订单来看要好于去年的，但预计今年占比还是个位数。明年的份额，相信会增长的比较快，因为大金融客户对中间件等我们的产品需求量还是很大的，同时试点的用户还会进一步扩大，只是什么时候开始真正大范围启动的问题了，所以具体的情况还需要参见 2021 年年报数据。
八、目前，中间件在整个信创市场的价格如何？招投标的价格跟去年相比有没有大的变化？现在的市场格局如何？
中间件（党政）价格目前来看应该价格是略高于去年的，去年因为党政刚开始，在价格上的竞争会更加激烈。经过去年的竞争赛道头部企业
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