北京宝兰德软件股份有限公司
投资者关系活动记录表
股票简称：宝兰德 股票代码：688058
√特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称 共计 30 人，详见附件《参会人员列表》
及人员姓名
时间 2021 年 10 月 28 日、10 月 29 日
地点 北京市朝阳区东三环北路 19 号中青大厦 8 层大会议室，电话
会议
公司 董事长、总经理 易存道
接待人员姓名 董事会秘书 张建辉
一、简要介绍公司 2021 年前三季度情况
1、财务状况
2021 年前三季度，公司继续坚持技术及创新驱动，公司
产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品
类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方
案，优化客户体验。公司经营管理持续向好，财务结果与预
期略有差异，截至报告期末，实现签单金额同比增长
投资者关系活动 54.20%，签单数量同比增长 293.55%。公司实现营业收入
主要内容介绍 1.28 亿元，较上年同期增长 74.63%；归属于上市公司股东的
净利润 595 万元，较上年同期增长 490.56%；实现每股收益
0.15 元/股，同比增长 400%。
2、各行业市场开拓情况
2021 年前三季度，公司围绕战略发展规划方向，继续夯
实公司在电信、政府行业的市场占有率，抓住信息技术应用
创新在金融、军工、能源等行业的市场机会，不断拓展行业
新客户，增厚公司业绩。
1）电信领域：公司继续深耕电信领域。除公司中间件产品在中国移动总部及近 20 个省份核心业务系统应用我们产品（例如 9 月份安徽省移动核心系统成规模使用宝兰德的中间件产品），截止报告期末，公司智能运维产品已在全国近 10个省份落地（例如辽宁、上海、江苏、贵州、陕西、广西、新疆、宁夏等），为客户的 IT 运维保驾护航。
2）在金融领域，应用于大型国有股份制商业银行、大型保险公司和券商的多家金融机构，例如交通银行、招商银
行、光大银行、民生银行、华夏银行、广发银行、宁波银
行、柳州银行、甘肃银行、汉口银行、中国光大银行信用卡中心、华夏银行信用卡中心、兴业银行等；中国人寿、阳光保险、太平洋保险、中华联合保险、中国农业再保险、合众人寿保险、信泰人寿保险等；中信建投、国泰君安、东吴证券、东方证券、证监会、山西证券、国信证券等；易方达基金、博时基金等，签约客户同比增长 333%以上。
3）政府领域：产品和解决方案应用于国家部委及各级政府的政务管理与公共服务领域，基本实现各省产品的全覆
盖。客户主要包括公安部、最高法、农业部、工业部、住建部、北京公积金等，前三季度同比合同额增长 168%以上。
4）信创领域：随着信创的不断发展深入，信创已由党政军信创转为全面行业信创，其他行业信创正在陆续展开，包括央企、军队等。公司将会抓住机遇和政策支持，加快在信创行业的拓展，持续提升公司盈利能力。尤其是公司已在能源、军工、交通、教育领域进行布局，如国家能源集团、交通运输厅、航空工业集团、新疆水利局等已开始签约，四季度和明年将加速市场突破和业绩释放。
3、产品+解决方案：公司继续坚持技术及创新驱动，围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品类，整
合产品组合，形成满足各行业需求的系列解决方案，优化客户体验。公司产品主要围绕中间件、大数据、智能运维三条产品线。报告期内，公司从产品功能在客户整体 IT 系统架构中发挥的作用出发，梳理了产品的功能定位，并进一步规范化和统一基础架构，使产品的组合集成更标准、更便利，以方便应对不同产品下的产品组合，形成产品强强联合的优
势，给用户更优质的体验。公司在产品基础上，针对行业做了行业化处理。目前已整合形成了容器云解决方案、融合监控解决方案、智维大脑解决方案、智能运维解决方案以及应用态势智能感知系列的解决方案。
4、获奖情况：近日，公司进入了《经济参考报》发布的信创企业 40 强榜单。除此以外，公司凭借技术实力还获得多项技术大奖，如鲲鹏应用创新大赛 2021 年全国总决赛上公司
获得 2 项大奖；7 月 29 日，由 B.P 商业伙伴主办的“因聚而
智，因融而能”2021 数字生态大会，宝兰德受邀做主题演讲，并一举揽获 “2021 年数字生态中间件领军企业”、
“2021 年数字生态数字政府卓越企业”、“2021 年数字生态运维服务卓越企业”以及“2021 年数字生态信创服务商 100强中间件”、“2021 数字生态行业数字化应用优秀案例
100“五大奖项等。
三季度收入、利润与年初规划都略有差异，公司董事会和管理层都看到了。从目前订单和管理层沟通来看，四季度有信心把三季度落下的差异追回来，年初的经营规划通过努力是有希望实现的，相信宝兰德在人员快速增长，市场快速拓展的基础上，能更好的加强内部管理、经营规划以及与众多投资者的沟通交流，让大家更多的了解和熟悉宝兰德，希望宝兰德能在未来几年保持高速的增长，也希望我们的增速
快于同行业增速。
二、造成公司第三季度单季净利润波动的主要原因是什么？
从三季度单季度来看，在手订单和在途订单比较多，但收入不高的主要原因是一些确认收入的订单延迟到四季度落地所致。
宝兰德从去年初 270 多人到去年年底 416 人，再从今年
初 416 人到现在 500 多人，人员增长较多。但公司想要保持快速增长，一定需要大量人员，无论是销售人员还是技术研发人员，以带来公司更大的发展和飞跃。这是造成前三季度费用增加比较明显，而净利润只有 490.56%增长的主要因素。
三、三季度营收不及预期，四季度经营情况能追赶回年初设定的经营目标吗？
三季度营收不及预期，最大的原因是部分确认收入的订单延迟到四季度确认收入。根据在手及在途订单情况来看，公司很有信心能达到年初的目标。
四、中间件在信创领域是否处于表现突出的赛道，信创是否有边际好转？
从整体的市场发展情况来讲的话，原来提出的信创，主要集中在党政军领域。未来信创是全行业的信创，各行各业都会进入国产化进程。这两年信创市场发展的主要作用体现在锻炼厂家和证实国产产品具备替换能力。国产厂商产品从“能用”到“好用”不断发展，并可以与国外厂商竞争，这就为全行业信创打下坚实基础。未来几年将进入全面信创，信创前景广阔。作为基础软件三大支柱之一的中间件对信创作用也会越来越大。大的应用系统通过中间件和数据库打交
道，随着大的应用系统国产化，宝兰德的产品存在很大机遇。
五、前三季度，中间件收入在政府行业和其他信创行业各自贡献的比例？
前三季度政府行业收入占到 40%左右，与前两年相比增长迅速，未来预期政府和金融行业收入增长会快速起来。金融目前在做大量的试点，截至三季报末有将近几十家金融行业（包括证券、银行、保险）用户采购了公司产品，预计四季度到明后年增长会更快。同时公司在态势感知解决方案、容器云解决方案等方面也会加大投入，预计未来公司收入会保持快速增长。
六、行业方面有没有偏制度性的措施推出，支持信创？
目前了解到，各个行业，比如金融、军工、交通、能源等行业都有大致的时间表。全面信创近几年全面启动可期待。因此，接下来几年宝兰德的产品有很多机会，同时业绩也会保持持续释放的空间。
七、智能运维业务，国内的需求情况如何？
全球的运维市场都在向智能运维转移，但国内启动和发展都较慢，和国外相比存在差距，前一两年信创主要做基本产品的转移，如 CPU、操作系统、数据库等，同时应用系统也会同步或稍晚进行。而这些系统部署后，运维方面的工作会越来越突出，大量基础运维已经无法满足信创的需求，所以将转向自动化运维和智能化运维，虽然进度可能受到影响，但随着信创的加速，对运维，尤其是智能运维的需求会更急迫、更快。
目前公司在智能运维技术上保持领先，对国内操作系
统、数据库的支持适配已经完毕，可以全面接入信创市场。同时，公司下一步会完善产品，做一些具有强行业属性的、更贴近客户需求的产品。
八、头部客户智能运维处于哪个阶段？
智能运维，在电信行业的很多省份已经落地；金融行业的智能运维公司正在加快布局，目前已经有了突破；党政方面智能运维市场刚刚开始，对各个厂商都是挑战和机遇。党政方面优先底层软硬件先行，下一步将聚焦到应用程序方
面，而应用程序和运维密不可分，因此预计党政智能运维市场空间也会快速提高。
九、智能运维产品客单价大概多少，上限多少？
由于用户有几十或上百个系统，并不是统一进行替换或国产化，而是分批进行的。所以要针对不同用户进行报价合作，从单一用户采购金额来看，一般处在几百万到千万之
间。
十、智能运维产品，收费模式是按年费订阅还是 license 买断呢？
从目前的情况来看，主要是 license 买断方式，由于目前的用户都是大型或超大型的客户，所以目前智能运维不能做到完全的产品化，因为智能运维底层是不变的，但客户需求存在差异，公司会根据客户的需求，做一定的客户化定
制。但从未来发展来看，不排除出现按年订阅的方式出现。十一、第四季度信创方面是否有较大的招投标项目落地？
从 2021 年的情况来看，招投标每个月都有。但验收或交付大多数集中在四季度。这也就是为什么我们这样的公司四季
度收入为全年占比最多的季度原因。公司董事会及管理层有信心完成全年的经营目标。
十二、从签订正式合同到满足确认收入条件周期多久？新会计准则对我们的影响主要体现在哪些方面？
公司产品主要分中间件和智能运维两大类，两类产品的周期是不同的，中间件是标准化产品，一般周期在 3-6 个
月；部分定制化产品，如智能运维产品，公司有十几款标准化产品，客户购买后会提出一些特定的需求，会有百分之十几的定制化开发，所以还会涉及到开发和后续验收情况，周期较标准化产品会稍长一些，一般周期在 6-12 或 6-18 个月之间。定制化开发产品占比较低，新会计准则对我们影响较小。
十三、金融行业信创的推动情况？是否符合公司预期？
从客户覆盖率来看，超过了年初的预期，但每家公司的采购规划各不相同，这个不是我们能控制的
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