600496 沪市 精工钢构

证券代码 600496          证券简称：精工钢构          文件编号：2021-017
      长江精工钢结构（集团）股份有限公司

              投资者关系活动记录

                □ 特定对象调研              分析师会议

                □ 媒体采访                  □业绩说明会

投资者关系活动

                □ 新闻发布会                路演活动

类别

                □ 现场参观

                √ 其他 电话会议、网络会议

来访调研人员单 瑞银证券 平凡，高盛高华证券 李薇、徐时，野村资管，未来资
位/个人        产环球投资，贝莱德集团，宏利资产管理等 12 家机构

                2021.11.01 9:30-10:30

  日期时间    2021.11.01 11:00-11:50

                2021.11.01 13:00-13:50

                2021.11.01 14:00-14:50

    地点      （电话会议）

公司接待人员    副总裁兼董事会秘书沈月华女士等

                    首先向投资者简要介绍公司三季度的经营业绩情况。

                    订单方面，前三季度公司累计新签合同 357 项，累计新签
                合同金额 130 亿元，较上年同期增长 13.42%。其中，7-9 月新
                签合同金额近 48 亿元。

投资者关系活动    前三季度，公司累计承接业务（含中标）359 项，累计承
主要内容介绍    接金额达 127.58 亿元。

                    业绩经营方面，前三季度营收累计 104 亿元，同比增幅
                34%；其中单三季度营收约 40 亿元，同比增幅 30%。业务整体
                毛利率 13.9%，同比下降 2.68 个百分点；单三季度毛利率，环
                比回正。累计实现归母净利润 5.6 亿元，对应净利率 5.4%；扣

非归母净利润 5.2 亿元、同比增幅 17%，扣非后净利率 5%。现金流方面，虽然经营性现金流为负，但是收款情况还是好的，前三季度收现比 1.02、指标优秀，经营现金流净额为负主要还是钢材备货的影响。

    随后针对投资者关心的重点问题作了具体交流，纪要如下：
1.  三季度经营性现金流净额为负，仍是钢材备货的原因吗？
    是的。经营性现金流虽然为负，但公司的收款情况其实还好的。前三季度以单三季度的经营性现金流的收现比均超过1，且单三季度的该项指标较同比和环比均有所提升。

    经营性现金流净额为负主要还是钢材提前备货及日常经营开支所致。
2. 鉴于专项债 11 月发行结束，明年预期规模不会减弱，基建
  发力预期起来，从公司角度看，近期跟踪和新签接单状况
  如何？

    公司目前跟踪的订单及签约情况良好。当然发债落地的利 好，目前从直观感受来说还没有那么显著，毕竟从发债落地转 化为项目竞标发包还是有时间差的；再加上本身行业集中度不 高，整个市场订单的丰贫对于单个企业来说，直接体感程度有 限。不过专项债落地对公司而言，从中期及明年的维度来看， 确属好事。
3.  在钢结构建筑的 EPC 项目上，较之央企国企，公司的竞争
  优势是？

    针对钢结构建筑的 EPC 项目，首先，公司具备在钢结构方面
的独特技术优势。公司从业长达 20 余年，积累了包括国家科学技术一等奖进步奖在内的众多具备含金量的技术奖项，并在此

基础上承建了包括“鸟巢”、北京大兴机场、卡塔尔足球场（2022年世界杯主赛场）等在内的上百个国内外地标项目。

    基于钢结构领域的技术优势，公司还具备设计、围护、屋面等其它分包专业的技术及实施能力，并针对细分场景形成了完整的产品体系，保证建筑的功能性、美观性，并通过缩短建造周期而降低建造的时间成本。

    对于公司主打的中高端客户而言，他们十分看重供应商的履约能力，以满足运动会准时召开、医院尽早接诊、学校按时开学、工厂尽早投产、商业项目尽早开业提高周转等核心诉求。而公司“懂”钢结构建筑、“会”钢结构建筑，并且具备策划设计、制造生产、实施安装的全产业链的能力，因此有能力更好且更快地交付最终客户所需要的产品。
4.  信息化业务的渠道如何打开？

    渠道可分为线下和线上；具体执行阶段又可分为 0 到 1 和
1 到 10。

    线下渠道，可按内部资源和外部自行拓展划分。内部资源包括利用原工程业务和战略加盟业务的客户资源，实现交叉销售。公司的分包工程业务在全国范围内建立了 7 大分公司、20多个区域销售公司，积累了丰富的工程客户资源；而战略加盟业务还积累了各地政府及同盟企业的资源，尤其是企业单位决策人的资源，有助于提升销售工作的效率。

    而线下渠道的自行拓展，除了传统的陌拜之外，还有参加以及自行举办行业论坛展会活动，凭借公司积累的知名度及技术成果，这些业内交流活动也是迅速积累客户资源的有效手
段。

    线上渠道方面，基于线下积累的潜客资源，线上则可通过开放免费试用的软件服务，作为导流和销售转化的入口。

    在渠道开发的前期，客户开拓处于“0 到 1”的突破阶


                段，这个时候更注重于单个/少量种子客户的重点关注和跟

                踪，以收集产品的测试反馈；而在产品打磨成熟，且种子客户
                积累完毕后，便可基于种子客户的案例，进行“以点带面”式
                同一领域/场景客户的垂直深挖，实现客户“1 到 10”的拓

                展。

                5.  数字化管理工具系统的商业化，在为行业赋能的同时，会否
                  削弱公司在管理上的竞争优势？

                    不会。首先，尽管比姆泰客为公司自用而研发的管理系统
                是大而全的，但比姆泰客所市场化的产品是基于大系统上的部
                分或者单个功能模块所开发出来的，所以，客户拥有的是部分
                模块和功能，而我们的管理优势基于从设计到采购、生产制造
                直到施工的一整条产业链的。

                    第二，比姆泰客的客户场景不仅仅局限于钢结构甚至建筑
                业，异业的客户更不会对我们造成竞争威胁。

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