证券代码：301029 证券简称：怡合达
东莞怡合达自动化股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2021-007
□特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活
□新闻发布会 □路演活动
动类别
☑现场参观
☑其他（腾讯会议）
（排名不分先后）高毅资产、上海东方证券资产管理有限公司、
参与单位名称 博普科技、长信基金、山石基金、招银理财、景熙资产、海翔投
资、华银基金、合心资本、钦沐资产、天风证券、建设银行横沥
支行
时间 2021 年 11 月 25 日
2021 年 11 月 25 日电话会议、2021 年 11 月 25 日东莞市横沥镇村
地点
尾桃园二路 33 号横沥园区现场调研
上市公司接待
董事会秘书黄强
人员姓名
本次调研活动主要问题及答如下：
Q1:从公司过去发展过程中来看，成功的秘诀是什么？
A:坚持做正确的事情，把战略看清楚，掌握客户需求，解决
客户隐性需求和显性需求。显性需求是客户希望没有标准的有标
投资者关系活 准，有标准的价格便宜、交期快，希望可选的东西越多越好。隐动主要内容介 性需求，基于产品的特点和行业特点，围绕着产业特点，客户也
绍 需要机器设计时间越来越短，成本越来越低，机构越来越好，功
能越来越强大。客户希望设备转型后零件还能继续使用，做到标
准化掌握客户需求。客户的客户也有需求，这个需求是共性的，
不断地研究客户的问题，一点点的解决客户需求。
Q2:公司未来盈利能力如何保持？对毛利率、净利率的预期
及变化是怎样的？
A：目前，公司主要是服务客户的长尾化需求。对于客户来讲，核心诉求在于选择的便捷性，设计的简单性，交付的可靠性等。如果客户的需求结构、行业竞争态势情况不发生重大变化，公司产品结构不发生重大变化，则毛利率水平应是变动不大。关于净利率，公司将根据经营节奏，适度平衡阶段性的研发、运营等投入支出，这是一个动态的过程。
Q3:销售人员如何划分客户？在接触客户的时候是按客户收入体量金额划分还是行业划分？
A:我们有两个维度，一是按区域划分；二是由行业市场部根据不同领域进行划分，实现矩阵式管理。
Q4:线上收入占比提升的原因及未来的发展趋势？
A：公司一方面主动引导建立的线下合作伙伴逐步把采购向线上转移，这个是我们对销售团队的一个明确的考核目标。另一方面是通过线上的推广渠道把一部分零散的采购在线上实现。这几年无论是客户还是销售的占比都在逐步向线上转移。
Q5:公司 FA 工厂自动化零部件中自制、OEM、集约化采购三种产品供应方式实现的收入占比情况？未来哪一方面的占比会提升？
A:2020 年度，公司自制供应占比 48.14%、OEM 供应占比
35.48%、集约化采购占比 16.38%。对于部分市场上供应零散、无统一标准型号的 FA 工厂自动化零部件，公司一般进行自制或 OEM供应；对部分市场上已有标准型号或成熟品牌的 FA 工厂自动化零部件，公司一般进行集约化采购供应。公司主要综合考虑市场需求、产能、生产成本、质量、交期等因素后再选择适合的供应方式以满足客户的需求。
Q6:怎么看待行业未来的市场空间?
A:在适龄劳动力数量减少、劳动力成本持续上升、自动化设备技术水平不断提高、国家产业升级政策支持等多方面因素的共同作用下，我国自动化行业的市场需求快速增长。根据市场调查
机构 Reportlinker 的数据显示，全球工业控制与工厂自动化市场
规模预计将从 2018 年的 1,600 亿美元增长至 2024 年的 2,695 亿
美元，年均复合增长率将达到 9.08%。根据中国工控网《中国自动化及智能制造市场白皮书》，我国自动化及工业控制市场规模
自 2015 年至 2019 年期间，已从 1,390 亿元增长至 1,865 亿元，
年均复合增长率达到 7.63%。自动化设备服务领域较广，包括 3C、汽车、新能源、光伏、医疗、激光、食品和物流等行业领域，依托于下游自动化设备服务领域的巨大市场空间，自动化设备零部件行业市场空间广阔。
Q7:公司产品的定价原则及调价频率，价格波动是否会实时传递给下游以保障毛利率？
A:公司 FA 工厂自动化零部件产品定价策略主要基于相对稳定的基础报价。各类产品的基础报价由各产品中心一般按照“成本＋合理利润”的原则，并综合考虑不同产品的市场报价、产品特性、产品品质、技术含量、交付周期等因素，针对不同品类和规格的产品，设置不同的数量折扣政策，形成公司基础价格体系。基于产能预测与生产规划，对关键物料进行策略性备货，确保相对低成本的物料采购及供应保障，同时公司将根据上下游供需情况及公司策略，适时对销售价格进行相应地调整。
Q8:未来公司市场份额会不会存在被挤占的风险？
A:公司业务具有较高的壁垒，主要在于产品丰富度壁垒、品牌和客户壁垒、供应链管理壁垒、本地化服务壁垒、信息化和数字化壁垒等。公司上述壁垒，是基于自身在自动化零部件领域长期积累，对自动化设备所需零部件应用场景的长期研究所累积形成的，建立了公司在行业中有利的竞争地位。潜在进入的竞争对手往往需要投入较多的时间、精力、资金、人才资源才能在行业内形成一定竞争力。因此，从新进入者面临的行业壁垒来看，公司市场份额被挤占的风险较低。
Q9:能针对客户介绍下公司的账期吗？
A：对于 FA 工厂自动化零部件产品客户，公司按照信用结算
方式将客户分为预收款客户和月结协议客户，其中：①预收款客
户：公司先预收全部款项后再发货，即预收款客户不存在信用期；
②月结协议客户：公司主要根据客户业务规模、采购规模、信用
状况、资质状况等情况，综合评审后予以确定月结天数，一般给
予客户月底结、月结 30 天、月结 60 天、月结 90 天的信用期。
Q10:与竞争对手相比，公司的竞争优势主要体现在哪些方
面？
A:与零部件各细分产品制造商、品牌商等竞争对手相比，公
司竞争优势主要体现在一站式采购服务、产品开发和深度研发、
品牌和客户资源、供应链管理等方面。与主要竞争对手米思米相
比，公司在本地化服务、对中国本土产业各类自动化设备适用性、
国内制造体系配套方面具有一定优势，针对 FA 工厂自动化零部件
订单小批量、高频次、短交期的特点，相对于单个产品价格，客
户更看重的是订单响应能力、采购效率、产品品质。公司在标准
设定、产品开发、供应链管理、平台化运营和本地化服务等方面
均具有一定的核心竞争能力，能够为客户提供高品质、低成本、
短交期的自动化零部件产品。此外，由于公司标准化体系建立以
及在自动化设备设计和采购环节与客户渗透率的不断提高，对客
户而言，对公司产品转换成本较高，客户在合作过程中一旦更换
零部件供应商，不但要首先改变工程师原有的设计选型习惯、选
型设计标准，还会降低自身的采购效率，同时可能存在产品品质
和交期不可控等风险。因此，公司产品具有较高的溢价能力和客
户黏性。
附件清单
无
（如有）
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