关于广州尚品宅配家居股份有限公司
申请向特定对象发行股票的
审核问询函回复报告
保荐人（主承销商）
（深圳市福田区福田街道福华一路 111 号）
深圳证券交易所：
贵所《关于广州尚品宅配家居股份有限公司申请向特定对象发行股票的审核问询函》（审核函〔2021〕020267 号）（以下简称“问询函”）已收悉。
广州尚品宅配家居股份有限公司（以下简称“尚品宅配”、“公司”、“发行人”）会同保荐机构招商证券股份有限公司及北京市金杜律师事务所、华兴会计师事务所（特殊普通合伙），对贵所问询函中提出的问题进行了认真的调查、取证、回复，补充了有关资料，并对募集说明书等申请文件进行了相应的修改、补充（修改、补充部分用楷体加粗的字体标明）。
现就贵所问询函中提出的问题回复如下，请予审核（以下回复顺序与贵所问询函中的问题顺序相同；序号“问题 2-1”，表示问题“2”的第一个要点，其他序号以此类推）。
目 录
问题 1： ...... 3
问题 2： ...... 3
问题 3： ...... 23
问题 4： ...... 43
问题 5： ...... 55
问题 6： ...... 84
问题 1：
报告期各期，发行人归属于母公司股东的净利润分别为 47,707.52 万元、
52,839.88 万元、10,140.22 及 4,264.14 万元，主营业务毛利率分别为 43.68%、
41.57%、33.23%及 34.82%。最近一年及一期，发行人的净利润和毛利率较 2018年、2019 年均有较大幅度的下降。
请发行人补充说明：结合发行人所处市场情况、销售模式、产品结构、客户群体、同行业可比公司情况说明发行人最近一年及一期的净利润和毛利率较2018 年、2019 年均有较大幅度下降的原因及合理性，发行人的净利润和毛利率变化趋势与同行业可比公司是否一致，以及发行人针对业绩下降拟采取的措施及其有效性。
请发行人充分披露相关的风险。
请保荐人和会计师核查并发表明确意见。
1-1 结合发行人所处市场情况、销售模式、产品结构、客户群体、同行业
可比公司情况说明发行人最近一年及一期的净利润和毛利率较 2018 年、2019 年均有较大幅度下降的原因及合理性，发行人的净利润和毛利率变化趋势与同行业可比公司是否一致。
回复：
一、发行人最近一年及一期的毛利率较 2018 年、2019 年均有较大幅度下降
的原因及合理性
发行人报告期内毛利率变动情况如下：
项目 2021 年 1-9 月 2020 年度 2019 年度 2018 年度
毛利率 34.12% 33.23% 41.57% 43.68%
注：因 2020 年度起执行新收入准则，2020 年度和 2021 年 1-9 月运输费和安装费等合
同履约相关成本计入营业成本共计 31,240.94 万元和 21,398.22 万元，影响毛利率约 4.80 个
百分点和 4.14 个百分点。
公司2020年度和2021年1-9月公司毛利率分别为33.23%和34.12%，与2019年度相比分别下降 8.34 个百分点和 7.45 个百分点，扣除执行新收入准则的影响
后 2020 年度和 2021 年 1-9 月公司毛利率与 2019 年度相比下降 3.54 个百分点和
3.31 个百分点。毛利率下滑的原因分析如下：
（一）发行人所处市场情况
从公司所处的市场情况看，2020 年公共卫生事件的冲击对定制家具行业的线下营销活动、上门测量、设计、安装服务影响较大。受 2020 年公共卫生事件的影响，根据国家统计局发布的 2020 年规模以上工业企业主要财务指标（分行业），2020 年度全国家具制造业主营业务收入为 6,875.40 亿元，同比下降 6.00%。2021 年随着国内公共卫生事件逐步受控，新增家装需求与前期被积压的家装需求逐步释放，行业业绩得到一定程度修复。因此从发行人所处市场情况看，行业收入 2020 年度有所下降，2021 年开始有所恢复。宏观和行业环境的影响使得公
司 2020 年收入、毛利率和净利润有所下滑，2021 年 1-9 月收入、毛利率和净利
润有所回升。
（二）发行人的销售模式和客户群体
从公司销售模式看，公司收入分为直营模式、加盟模式及其他等，直营模式的客户为终端消费者，加盟模式的客户为加盟商，因此分析时将销售模式和客户群体合并为销售模式进行分析。报告期内，公司直营模式和加盟模式合计收入分
别为 609,569.16 万元、625,439.32 万元、539,861.89 万元和 408,507.12 万元，占
营业收入比例分别为 91.72%、86.14%、82.89%和 79.11%，公司直营模式和加盟模式收入占发行人营业收入比例均在 79%以上，占比较高，以下仅就直营模式和加盟模式毛利率进行分析。
报告期内公司直营模式和加盟模式收入和毛利率情况如下：
单位：万元
2021 年 1-9 月 2020 年度
项目
收入 比例 毛利率 收入 比例 毛利率
直营模式 141,068.07 34.53% 48.71% 193,960.71 35.93% 48.09%
加盟模式 267,439.05 65.47% 26.06% 345,901.18 64.07% 25.66%
合计 408,507.12 100.00% 33.88% 539,861.89 100.00% 33.72%
2019 年度 2018 年度
项目
收入 比例 毛利率 收入 比例 毛利率
直营模式 244,551.68 39.10% 59.26% 249,162.64 40.88% 57.68%
加盟模式 380,887.64 60.90% 30.92% 360,406.52 59.12% 32.31%
合计 625,439.32 100.00% 42.00% 609,569.16 100.00% 42.68%
从上表可以看出，公司直营模式和加盟模式 2018 年度和 2019 年度毛利率基
本持平，2020 年度和 2021 年 1-9 月毛利率基本持平，2020 年度毛利率相对 2019
年度变动较大，以下主要就 2020 年度毛利率变动进行分析。公司毛利率变动的原因包括：
1、新收入准则的影响
因 2020 年度起执行新收入准则，2020 年度和 2021 年 1-9 月运输费和安装费
等合同履约相关成本计入营业成本共计 31,240.94 万元和 21,398.22 万元，影响综合毛利率约 4.80 个百分点和 4.14 个百分点。
2、从销售模式的收入结构看，高毛利率的直营模式收入占比下降使得公司总体毛利率有所下降
公司直营模式的毛利率相对较高，直营店目前主要选址在广州、北京、上海、深圳、南京、武汉、佛山、成都、厦门、济南、长沙等重点城市的市中心的大型商场，这些城市经济发达、定制家具消费理念相对成熟、居民购买力较强。2020年的突发重大公共卫生事件对公司直营模式收入影响相对加盟模式更大，使得
2020 年度和 2021 年 1-9 月公司直营模式收入占比降幅较大，其中 2020 年度公司
直营模式收入占比 35.93%，同比下降 3.17 个百分点，2021 年 1-9 月公司直营模
式收入占比 34.53%，相对 2020 年度收入占比下降 1.40 个百分点，高毛利率的直
营模式收入占比下降使得公司最近一年一期总体毛利率有所下降。
3、从各个销售模式的毛利率看，各个销售模式的毛利率均受到公共卫生事件影响
2020 年公共卫生事件的冲击对定制家具行业的线下营销活动、上门测量、设计、安装服务影响较大，宏观和行业环境的影响使得公司 2020 年收入大幅下滑，各类模式下的毛利率有所下降，主要原因具体分析参见本“问题 1”之“1-1结合发行人所处市场情况……”之“一、发行人最近一年及一期的毛利率较 2018年、2019 年均有较大幅度下降的原因及合理性”之“（三）发行人的产品结构”
之回复。2021 年 1-9 月公司毛利率有所恢复，但影响 2020 年公司毛利率下滑的
相关因素仍然存在。
因此从直营模式和加盟模式收入和毛利率看，公司毛利率下降的原因包括新收入准则的影响，高毛利率的直营模式收入占比下降和各个销售模式的毛利率受到公共卫生事件影响等。上述原因使得公司总体毛利率有所下降。
综上，从公司销售模式和客户群体看，除新收入准则的影响外，高毛利率的直营模式收入占比下降，同时各个销售模式的毛利率均受到公共卫生事件影响有所下降，使得公司总体毛利率有所下降。
（三）发行人的产品结构
从公司产品结构看，公司收入分为定制家具产品、配套家居产品、软件及技术服务收入、O2O 引流服务、整装业务及其他。报告期内，公司定制家具产品和配套家居产品合计收入分别为 613,653.25 万元、646,709.74 万元、566,612.98万元和 440,062.78 万元，占营业收入比例分别为 92.34%、89.07%、87.00%和85.23%，公司定制家具产品和配套家居产品收入占发行人营业收入均在 85%以上，占比较高，以下就定制家具产品和配套家居产品毛利率进行分析。
报告期内公司定制家具和配套家居产品收入和毛利率情况如下：
单位：万元
2021 年 1-9 月 2020 年度
产品类型
收入 占比 毛利率 收入 占比 毛利率
定制家具产品 367,266.13 83.46% 35.51% 474,341.41 83.72% 35.12%
配套家居产品 72,796.65 16.54% 24.62% 92,271.57
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