300246 深市 宝莱特

股票简称：宝莱特                                股票代码：300246
        广东宝莱特医用科技股份有限公司

                      和

            财通证券股份有限公司

      关于广东宝莱特医用科技股份有限公司

 申请向特定对象发行股票第二轮审核问询函的回复
                  保荐机构

      浙江省杭州市西湖区天目山路 198 号财通双冠大厦西楼
                        二零二一年十月

深圳证券交易所：

  根据贵所上市审核中心 2021 年 9 月 8 日出具的《关于广东宝莱特医用科技
股份有限公司申请向特定对象发行股票的第二轮审核问询函》（审核函〔2021〕020240 号，以下简称“第二轮问询函”）的要求，财通证券股份有限公司（以下简称“保荐机构”或“财通证券”）会同发行人广东宝莱特医用科技股份有限公司（以下简称“宝莱特”、“发行人”或“公司”）以及其他中介机构，本着勤勉尽责和诚实信用的原则，对第二轮问询函提出的问题进行了认真核查落实。现就有关问题落实和修改情况回复如下，请予以审核。

  （如无特别说明，本问询函回复所使用的名词释义与《广东宝莱特医用科技股份有限公司向特定对象发行股票募集说明书》一致。）

  本回复的字体：

  反馈意见所列问题        黑体

  对问题的答复            宋体

  对申报文件的修改    楷体、加粗


  问题 1：

  本次发行拟募集资金总额不超过 5.4 亿元，其中营销网络及信息化建设项目拟投入募集资金 1.45 亿元，包含营销网络建设、工业互联网信息化建设和营销展示中心及物流配送建设项目三个子项目，其中各类场地租赁费用合计 2,007.50万元。

  请发行人补充说明：（1）结合发行人的产品销售模式、营销网络和布局、同行业可比公司相关情况等说明本次大规模投入建设营销网络的合理性，是否会导致公司销售模式发生重大改变；（2）结合公司募投项目场地租赁的期限、建设期的投入情况，说明本次使用募集资金中场地租赁费用的会计处理是否满足会计准则的要求，本次募投项目的补流比例是否符合《发行监管问答——关于引导规范上市公司融资行为的监管要求》的相关规定。

  请保荐人核查并发表明确意见，会计师对（2）核查并发表明确意见。

  回复：

  一、结合发行人的产品销售模式、营销网络和布局、同行业可比公司相关情况等说明本次大规模投入建设营销网络的合理性，是否会导致公司销售模式发生重大改变

  本次营销网络建设项目实施后，公司将以提升血透产品的销售规模和市场占比为主，仍将继续保持经销为主的销售模式；长远来看，随着国家宏观医疗政策的调整，未来公司的销售重心存在转变为以直销为主的可能性，但短期内转变的可能性较小，且销售模式的转变基于行业情况变化，并不因本次营销网络的建设而直接发生。因此，本次营销网络建设项目的实施，不会导致公司销售模式发生重大改变。

  具体分析如下：

  （一）公司产品销售采用经销为主、直销为辅的销售模式

  医疗器械行业的销售模式主要包括经销与直销。由于医疗器械行业产品的终端客户主要为各类机构客户，客户群体分布广泛且相对分散，因此采用经销模式

    能够有效降低销售成本、提升运营效率，有利于客户的快速拓展；直销模式则能

    够更好地对接客户的个性化需求，提升客户的粘性。

        公司主营业务为医疗器械产品的研发、生产、销售、服务，主要涵盖健康监

    测和肾科医疗两大业务板块：健康监测板块主要产品有病人监护仪、脉搏血氧仪

    等；肾科医疗板块主要产品有血液透析粉/液、血液透析设备、血液透析器、透

    析液过滤器等。

        公司的产品销售采用医疗器械行业的主流销售模式，即以经销为主，直销为

    辅。报告期内，公司经销模式销售收入占主营业务收入的比例在 70%以上，具体

    情况如下：

                                                                      单位：万元、%

              2021 年 1-6 月          2020 年度          2019 年度        2018 年度

  项目

              收入      比例      收入      比例      金额    比例    金额    比例

  直销        9,748.01  19.52    17,371.39    12.54  20,780.87  25.44  21,469.29  26.62

  经销      40,183.66  80.48  121,191.28    87.46  60,909.61  75.56  59,174.00  73.38

  合计      49,931.67  100.00  138,562.67  100.00  81,690.48  100.00  80,643.29  100.00

        2020 年，公司经销收入占比大幅提高，主要是当年受疫情影响，境外市场

    对公司的监护仪产品需求较大，而监护仪产品的销售以经销模式为主，从而带动

    整体经销收入占比提升。

        报告期内，公司按不同产品类型划分的经销、直销收入情况如下：

                                                                      单位：万元、%

                2021 年 1-6 月        2020 年度          2019 年度          2018 年度

    项目

                收入    比例    收入    比例    收入    比例    收入      比例

        直销    244.77    1.21    231.08    0.30      82.88    0.36    457.08    1.95
监护仪  经销  19,992.52  98.79  77,248.89  99.70  22,717.07  99.64  22,995.51    98.05
 产品

        合计  20,237.29  100.00  77,479.97  100.00  22,799.95  100.00  23,452.59  100.00

        直销    9,503.24  32.00  17,140.31  28.06  20,697.99  35.15  21,012.21    36.74
 血透  经销  20,191.14  68.00  43,942.39  71.94  38,192.54  64.85  36,178.49    63.26
 产品

        合计  29,694.38  100.00  61,082.70  100.00  58,890.53  100.00  57,190.70  100.00

        如上表所示，监护仪产品的销售几乎全部采用经销模式；血透产品的销售以

    经销为主，报告期内经销收入占比保持在 60%以上。2020 年，血透产品经销收


        入占比提升较大，主要系当年受疫情影响，直接销售活动有所减少。

            （二）公司监护仪产品营销网络较为完善，自产血透产品尚未建立专门的

        营销网络

            公司的营销系统下设国内销售系统及国际销售系统，负责公司监护仪产品的

        国内、国际市场销售业务；单独下设血透销售系统，负责血透产品的国内、国际

        市场销售业务。

            公司已经建立了基本完善的监护仪产品营销网络，但该营销网络不适用于血

        透产品的销售，原因在于两类产品在使用人群、替换频次、面向的经销商等方面

        差异极大：监护仪产品通用性较强、适用于各科病人的健康监测，而血透产品专

        门面向肾科病人，因此血透产品在推广时需要更多的专业支持；监护仪产品替换

        周期较长，而血透产品尤其是血透耗材更换频次较高，因此需要更多、更及时的

        售后服务支持；两类产品属于不同领域的医疗器械，因此面向的经销商不是同一

        个群体。

            此外，公司自成立以来始终专注于高端监护仪产品的研发和推广，监护仪品

        牌知名度较高，销售渠道维护压力相对较小，为降低销售成本，公司根据区域内

        销售服务需求对办事处销售人员数量和办公场地面积规模进行严格控制，部分办

        事处未租赁办公场所。而公司血透设备和高值耗材产品正处于品牌推广的初期阶

        段，需要加大推广力度，增加血透产品销售人员数量和销售网络覆盖，现有的监

        护仪产品办事处场地和销售人员远无法满足血透设备和高值耗材产品销售推广

        需求。

            公司监护仪产品国内营销网点具体情况以及相应区域本次募投项目拟新增

        血透产品营销网点情况如下：

                                                                            单位：m2、名

                      监护仪产品现有营销网点                        相应区域本次募投项目拟新增血
                                                                              透产品营销网点

序  办事处 是否租赁        办事处地址        面积  人员 可容纳人 拟新增办 拟配置人  新增场地
号  名称  办公场地                                  数量  员上限  事处面积  员数量  取得方式

 1  广州办    否    -                            -    11      -      300      40      购置

 2  南宁办    是    广西省南宁市青秀区民族大 94.00  2      12      150      20      租赁
                    道 115-1 号 现 代 国 际 14 层


                      监护仪产品现有营销网点                        相应区域本次募投项目拟新增血
                                                                              透产品营销网点

序  办事处 是否租赁        办事处地址        面积  人员 可容纳人 拟新增办 拟配置人  新增场地
号  名称  办公场地                                  数量  员上限  事处面积  员数量  取得方式

                    1419、1420 号

 3  福州办    否    -                            -    4      -      150