证券代码：300132 证券简称：青松股份
福建青松股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2021-007
□特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动 □新闻发布会 □路演活动
类别 □现场参观 □一对一沟通
■其他 （电话交流会）
主要参与单位名 详细请参见附件 1《参会人员名单》
称及人员姓名
时 间 2021 年 11 月 01 日下午
地 点 电话交流
上市公司接待人 公司总裁范展华、董事会秘书骆棋辉、财务总监汪玉聪、诺斯贝
员 尔董事欧阳汝正、证券事务代表程莉
公司董秘骆棋辉先生主要介绍了公司2021年1-9月的整体经
营情况。
根据三季度报告，公司前 3 季度营收 26.65 亿元，同比下降
3.21%；归母净利润 1.19 亿元，同比下降 66.85%；扣非净利润 1.14
亿元，同比下降 66.40%。其中公司 Q3 实现营收 7.54 亿元，同比
投资者关系活动 下降 21.29%，净利润亏损约 6,200 万元；Q3 公司化妆品业务和
主要内容介绍 松节油深加工业务均为亏损，其中化妆品业务亏损约 5,400 万元，
松节油深加工业务亏损约 800 万元。
问答环节
Q: 公司三季度亏损原因？后续能否改善？
A: 松节油深加工：松节油原材料和动力煤等采购成本大幅
上涨，市场竞争加剧，上游原材料价格的上涨未能传导到下游，毛利率整体下降，影响到公司净利润。
化妆品业务：化妆品板块订单下滑，人工成本上涨，加之受化妆品新法规影响，造成化妆品业务在三季度整体下滑。
Q: 公司化妆品业务当前代工厂的市场环境？未来格局会发
生什么变化？
A: 当前代工厂处于竞争较激烈的状态，同时也受到新法规、
原材料和包材的价格、供应端、环保政策等方面的影响。受国家高质量发展趋势的引导，代工厂的产品质量、工厂规模、工厂品牌效应等方面因素被市场列入考量范围。未来代工厂会越来越集中，规模大的代工厂在资源配置方面更有优势。
Q: 化妆品业务大客户的集中程度？集中程度的趋势？
A: 目前公司化妆品业务的客户结构还不是很集中，Top10
的客户大约占化妆品业务总销售的 50%，Top20 的客户大约占总销售的 65%。从趋势来说，客户的集中度更分散了。
Q: 公司主要依靠新客户 or老客户？
A: 关于客户的结构情况，国际客户（原始注册地在国外）
大约占 20%，国内传统品牌客户大概占 42%，新锐客户（2016年以后成立的品牌，以电商销售为主）大概占 20%，余下出口约占 16%。
Q: 限电、原材料价格上升、海运对业绩的影响？措施？
A: 限电的影响已逐渐缓解；原材料价格波动方面，公司将
来会在新产品中考虑原材料供应和价格波动问题；海运方面，第三季度收入波动是包括疫情、出口等多方面的综合影响，公司出口海运会慢慢得到改善。这些问题都可以慢慢达到一种新的平衡。
Q: 三季度化妆品终端零售增速低，除了订单交付出了问题，
终端需求是否有影响？
A: 两方面的综合影响。终端需求方面，由于中国市场相当
开放，很多国际品牌采取积极的营销策略，加剧消费市场竞争程度，对工厂代工的品牌产生了不利影响；另外，受疫情影响，消费端略疲软，民众消费意愿较低。
Q: 除化妆品新规影响，不同品类化妆品的需求是否对 Q3
订单问题产生影响？
A: 三季度化妆品业务总体下滑，护肤品类业绩上涨；湿巾
品类出口受需求影响，业绩下滑；面膜品类业绩下滑严重。从消费端来看，面膜品类在天猫、淘宝和京东的数据是下跌的，主要可能是被快手、抖音分流，而公司代工的品牌商在这些平台的客户正好较少，所以面膜品类 Q3 收入出现下滑。
Q: 公司在产品定价策略上有什么调整？
A: 定价策略没变化。公司在签订单时，对新品会计算新的
成本价格来定价，不同产品定不同价格，一直采用该定价策略。
Q: 公司跟客户的订单多久重新签一次？
A: 不同的客户不一样。有两年一次投标，也有进行约定，
比如成本涨幅超过多少公司就可以进行涨价。通常来说，一旦接了订单价格就会固定，但新订单可以根据实际情况灵活调整。
Q: 今年公司获取的订单和客户，有多少是从竞争对手或中
小工厂转移过来的？
A: 目前代工企业竞争比较激烈，品牌商可能优先考虑优质
代工厂，因此确实有一部分客户逐步从一些从小代工厂转到大代工厂，这是一个整体趋势。
Q: 公司对于明年的预期增速和经营策略的布局？
A: 过去几年，公司大力提高产能、增加研发投入、增加人
员储备，但目前公司意识到需要在管理方面投入更多。因此明年公司一方面会继续扩大销售，提高产品质量和服务，另外一方面会提升公司效率，优化管理流程和公司治理结构，明年业绩预期较为乐观。
Q: 如果和客户一年一签，公司就帮客户承担了一部分原材
料涨价带来的损失。公司明年对涨跌价带来的损失和利润如何处理？
A: 通常来讲，如果代工厂能够承担原材料涨价带来的损失，
那么客户也不会强行与工厂分摊原材料价格下跌带来的利润。这是一种协议的精神。
Q: 目前董事长持股比例不高，是否计划进一步绑定激励？
A: 个人非常看好企业特别是化妆品板块的发展。品牌商、
渠道商和消费者都慢慢意识到，品牌力是很重要的资产。公司花费多年将自己打造成化妆品代工行业的一个品牌，品牌方和消费者也会更看好这样一个有品牌力的工厂，因此个人对公司的未来发展有信心。至于是否增持股票，根据信息披露要求在此不方便表述。
Q: 诺斯贝尔这样的大体量工程是否会遇到增长瓶颈？与中
型体量代工厂相比，公司的优势和劣势是什么？
A: 个人认为与中型体量代工厂相比，公司占优势。从采购
方面来讲，公司与知名材料商不仅进行供应商战略合作并占据价格优势，还更容易获得新原料和新技术；从制造方面来讲，诺斯贝尔客户较多，更容易帮助客户去打造产品矩阵；从研发来讲，规模大，更舍得花钱到产品研发上面。
Q: 化妆品新规下，小工厂到什么地步会退出，未来景气是
否可以重新进入？
A: 产品备案必须提供功效检测报告，公司加大投入内部功
效检测实验室、投资功效检测机构，这些都提高了公司在服务客户和研发产品方面的门槛。小工厂会随着自身客户的退出而退出。目前开发周期长、法规多、工厂之间距离远，优质的工厂较一般的工厂在管理、客户服务、产品开发等方面有明显优势，小公司退出之后不会回来。
Q: 公司是否有做彩妆的打算？
A: 有在做粉底液、卸妆品类的产品，但是没有彩妆的生产
线，截至目前还没有做彩妆的计划。
Q: Q3 订单有下滑，其中能否看到客户结构上的分化？
A: 一是有品牌力的国际品牌相对表现好；二是国货品牌当
中本身有一定的品牌力，注重品牌营销，利用新媒体营销做得好的；三是新锐品牌当中某些产品差异度大的，这些客户会在一段时间里有很好的成绩。
Q: 如果通过新品来提价，新品的占比比例?
A: 产品不断升级中（配方和包装），新品不断推出，没有统
计新旧产品的数据。
Q: 对明后两年的毛利和净利率的预估？
A: 毛利率:毛利率太高会影响竞争力，希望能够稳步提升毛
利率水平，同时兼顾销售收入的增长（分摊产能、租金、固定资产摊销折旧）。新的报价会考虑到原材料上涨、产品质量、产品竞争力等综合因素，给出比较合理的价格水平。整体来看，毛利率不会太低也不会太高。市场回归良性竞争后，希望毛利率维持稳定、并略高于品牌力较弱的工厂。
净利率:将通过提升公司管理效率，利用规模效应，控制用工
成本、管理成本和损耗，提高净利率水平。
附件清单 参会人员名单
日 期 2021 年 11 月 01 日
附件 1：参会人员名单
公司 姓名 公司 姓名
李婧怡 neuber ger ber man 华冉晨 浦银安盛基金管理有限公司
颜言 Neuberger Berman 路博迈 万雪飞 厦门金恒宇投资管理有限公司
沈一洲 Sage Partners 滕兆杰 上海晨燕资产管理中心（有限合伙）
刘幸 Value Partners Limited 尹洵 上海乘安资产管理有限公司
操礼艳 Value Partners Limited 吴佳玮 上海国泰君安证券资产管理有限公司
贾雨朦 Xingtai 星泰投资管理有限公司 周晨 上海国泰君安证券资产管理有限公司
张浩 安邦资产管理有限责任公司 蔡晓波 上海翰潭投资管理有限公司
肖璇 安信基金管理有限责任公司 李宏斌 上海宏羽投资管理合伙企业（普通合伙）
曹中舒 北京泓澄投资管理有限公司 郑捷 上海翙鹏投资管理有限公司
余海涛 北京凯读投资管理有限公司 吴诗娴 上海健顺投资管理有限公司
柯嘉雯 北京清和泉资本管理有限公司 陈筛林 上海景林资产管理有限公司
刘清影 北京颐和久富投资管理有限公司 雨晨 上海景林资产管理有限公司
陈磊 博道基金管理有限公司 刘宝军 上海名禹资产管理有限公司
邱永贵 成都海川汇富资产管理有限公司 姚咏絮 上海明河投资管理有限公司
樊蔚文 成都火星资产管理中心（有限合伙） 陈静 上海盘京投资管理中心（有限合伙
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