嘉美食品包装（滁州）股份有限公司
投资者关系活动记录表
投资者关系活动类别： √特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
参会人员 宁泉资产 钱敏伟；吴为治
时间 2021 年 9 月 23 日 10：00-11：00
地点 电话会议
上市公司参会人员 副总经理、董事会秘书：陈强；
证券事务代表：张素会
活动的交流内容
本次交流会以投资者提问的方式进行了互动交流，以下为互动交流的主要内容：
问题 1：下游的饮料服务公司都是给预付款的形式，是在签订合作协议的时候就付一
半的款项吗？
答：不是这样的情况。我们的客户对他们的下游客户预收款结算多点，公司对主要客
户是正常的有信用期的结算方式，公司应收款平均周期在 30-35 天，存货周期约 50 天，
应付款周期约 60 天，可以宽限至 90 天。因此运营资金期限基本匹配的，不需要太多的流
动周转资金。
问题 2：公司的现金流情况是不错的，那么公司的上游相对来说是更弱势一点吗？
答：这是正常的行业惯例。公司应收款比同业更短点，是因为公司对最大的客户养元 饮品因业务量大，资金占用多，所以账期比其它客户较短，平均只有 7-10 天，公司主要 业务：灌装、三片罐、两片罐对品牌客户，王老吉是月结 45 天，其他品牌客户基本上是 月结 30 天，非品牌客户是预收款，预收全款或者是部分款项。我们的相对弱势业务 PET 和纸包，还处在市场开拓阶段，对客户大概有 30-90 天的账期，但这个占比不大。公司平
均应收款周期是 30-35 天。存货周期维持在 50 天左右。应付款周期平均是 60 天，在长期
合作的供应商当中我们可以获得信用宽限的期限至 90 天。
问题 3：公司跟养元、王老吉相对来说业绩的相关度比较高，养元和王老吉过去两年
的销量都不是特别理想，会对公司的业绩有影响吗？公司整体再拓展大客户的难度有多
高？新增产能的品牌规划是怎么样的？
答：饮料行业包括核桃和凉茶这两个品类基本上都在 2016 年左右达到了一个高峰，
随后几年有调整，从今年和 2019 年来看，饮料行业基本上走出了谷底，有回升的趋势。 2020 年是一个特殊的年份，由于疫情的影响。公司三片饮料罐客户的目标市场中礼品市 场占比较大，所以 2020 年疫情对公司比对其他企业有更高的冲击，业绩比其它同类可比 企业下降的更多一点。但是这是特殊的情况，从 2021 年来，大家可以从饮料企业年报里 看到，从 2019 年起已经触底反弹。
拓展新客户，我们的策略是全覆盖，以期成为未来饮料市场主要增长品牌的主要供应 商。公司和可比同业相比最大的特点是，饮料生产的资产占比已经超过 50%，在饮料灌装 生产方面，公司是投入最早、最大的。公司的战略是打造饮料服务平台，对此投入大，目 前成效也比较显著，跟整个饮料市场的发展趋势比较吻合。公司业务是做直接接触饮料内 容物的包装容器，整个业务发展趋势更接近饮料行业。
问题 4：公司本来是在金属包装、饮料包装领域，如果要切换到灌装领域，对公司的
能力或其他方面的要求会有很大的不同吗？
答：没有很大不同。公司从 2011 年开始就进入了饮料生产领域，目前已经有十年了。
公司包材业务是做跟饮料内容物直接接触的包装容器，是饮料不可分割的一部分，二者技 术的相关性很大。通过多年的发展，公司已经是饮料生产领域产能最大的企业之一，特别 是在金属罐领域。
问题 5：这个行业的竞争哪几个方面是最重要的？有没有排序？
答：产能规模是核心竞争力之一。采购、固定资产折旧、人工费用都和整个公司的产 能规模有很大的关系。这个行业是资产密集型的行业，人工费用的成本也有一定占比，盈 亏平衡点取决于生产规模，达到平衡点的量相对来说比较高，但是过了平衡点之后的边际 效应也很高，所以规模决定了成本、竞争力。同时产能规模也决定了对客户的交期有保证。 饮料行业客户对产品质量、交期要求很高，可调整的空间的产能相对来说要比较灵活，交 期才能有保证。
问题 6:公司存在跟随客户属地化建厂的情况，那么如果分开来全国各地有几十个厂，
那如何体现规模效应？也是需要每个工厂提供的产能也要达到比较好的状态吗？
答：是的。跟随客户，跨区域肯定是不经济，所以要在有市场需求的地方配套产能， 要有足够大的规模才能有经济效益。
问题 7：其实就是围绕着大客户的周围去跟对方抢占市场份额，每个区域都要去抢市
场份额，然后达到比较大的规模，这样就会有优势，可以这样理解吗？
答：是有一定关系。大客户可以基本保证盈亏平衡的需求，当然也是有一定风险的。
问题 8：养元因为疫情下滑到谷底的速度很快，恢复也很快，达利这几年增长也不是
很快，黑芝麻收入还是下降的，公司对于一些饮料的新势力、包括啤酒灌装这方面的客户 有什么战略方向吗？
答：公司在打造饮料服务平台的战略。目前饮料市场在新的消费群体成为主力之后， 跟前 10-20 年并不是特别一样，可能以后新的品类、产品、品牌会不断地迭代，不管是初 创企业的新品，还是老品牌的新品。在这个过程中，就不像 10-20 年前饮料企业爆款的单 品那样，一个单品能做到十亿、百亿的规模。在这样一种新的饮料消费的特点下，我们认 为不管是老品牌，还是新品牌，或是新的资本进入饮料市场，轻资产都是比较理性的选择。 我们重资产做代工企业，是比较贴合市场趋势的战略选择。目前来看公司平台战略跟整个 饮料市场的发展是比较契合的，市场上能看到的品牌基本上都和我们有合作，饮料的新资 本或者老品牌的新产品跟我们合作的覆盖面足够广，而我们的策略就是全覆盖，希望未来 饮料市场的增长点是在我们覆盖的客户中，包括最近比较流行的含气饮料，公司也基本覆 盖到，以及燕麦奶、椰奶也都是在公司代工的。就目前的业绩来说，我们的利润来源还是 原来的那些大单品，而这些都是未来的增长点，并且希望未来能够成为主要的利润来源。
问题 9：开拓一个新客户的时间大概需要多久？难度是不是也不大？
答：由于公司持续的投入，产能覆盖面是足够的，目前来看公司可以达到绝大部分客 户的验厂标准。
问题 10：对于包装或者灌装而言，同一条产线在不同的客户产品之间切换是比较容
易的吗？
答：我们现在有六个饮料生产基地，其中有两个是专门为六个核桃配套的，另外四个 是综合性的生产基地，有各自的业务长处，它们可以在同一品类的客户之间切换，都满足 柔性生产的要求。
问题 11：公司这几年的亏损相当于是成本前置、培育市场，预计这个过程大概还需
要多久能够达到盈亏平衡然后超越过去？
答：基本上今年就可以实现，灌装业务整个板块一直都是盈利的，今年应该可以实现 单个基地全部盈利。
问题 12：今年原材料涨价非常厉害，这方面的定价情况是否可以介绍一下？
答：这属于包材板块，三片罐、二片罐都是跟主流客户成本加成定价，都是以主要原 材料期货价格为基准，再加上加工费的形式。理论上原材料涨跌可以转移，但这里存在着 滞后和幅度，还需要商务谈判来解决。原材料上涨的过程中，包材企业吃亏可能性更大， 但在下跌的过程中，又有赚回来的机会。从长的周期来看是可以完全转移，但是在阶段性 过程中，会存在调整不及时、调整幅度不是百分百契合的可能。在今年这么大涨幅的情况 下，对公司的盈利是有点影响。
问题 13：公司今年涨价对下游的压力比较大，原材料涨了 70%、80%，换算成产品价
格，也就是罐子的价格可能要涨 30%、40%，有没有这个幅度？
答：对公司来说原材料这么大幅度的上涨是有些影响，今年目前的盈利水平没有销量 增长得快主要就是这个原因，原材料价格涨得太快，没有完全转移出去，但也转移了大部 分。公司是做跟饮料直接接触的内包装容器，是饮料行业的一部分，整个产业链都要共同 来消化。
问题 14：养元去年受疫情影响较大，今年也会有很好的恢复，公司前几年在灌装领
域是成本前置的，今年有可能进入盈亏平衡以上，总体来说公司的情况就应该在去年触底 了，然后今年开始会有比较好的增长？
答：因为 2020 年是个特殊年份，没什么可比性，和 2018、2019 年比，是增长的。
问题 15:公司 2016 年是 2 亿多的净利润，2017 年 1 亿不到，2018、2019 年又比较稳
定，是 1.5 亿以上，这个利润波动跟收入比还是比较大的。公司未来盈利区间可能是 1.5 亿-2.5 亿之间吗？
答：2017 年不到 1 亿的净利润是因为股权激励。公司正常年份净利润平均都在 2 亿
上下。我们的平台战略目前来看是有初步成效的。细分来看，通过近年的调整，公司在蛋 白饮料领域里露露、银鹭、旺旺等三片罐客户的份额持续在增长，产能利用率有望达到历 史最好水平，而功能饮料领域有额外的市场机会，功能饮料不像蛋白饮料那样生产销售季 节性突出，对公司是边际效应很高的订单。这是目前我们最主要的利润来源三片罐的情 况，可以说是比较乐观的。另一个重要的领域就是灌装，每年虽然都是盈利的，但是几家 单体公司亏损，目前来看有望不拖后腿甚至可以盈利。在二片罐领域，目前来看我们的专 利产品有规模化的订单，这也是盈利比较大的增长点。
问题 16：现在整个行业的竞争格局相对比较分散，但也在集中过程中，整合过程预
计速度和未来终局是什么情况？
答：从真正能形成竞争的市场来说，我们分版块介绍：三片罐集中度非常高，在整个 市场占比 70%、80%，在可竞争领域达到 90%多，行业平均毛利都很正常，大家服务的客户 的份额相对来说比较稳定，有一个变化就是中国红牛和泰国红牛的诉讼的影响。二片罐和 三片罐，在 2013、2014 年实际上是完全不同的两个细分行业，行业集中度都非常高。这 之后原来做三片罐的公司基本上都切入了二片罐市场，导致产能很快超过了需求，形成了 价格战，行业平均毛利大幅下降。经过这五六年的整合，原来头部企业基本上都出局了， 现在还有宝钢包装、中粮包装、奥瑞金、昇兴这四家，再加上规模较小一点但一直准备发 力的这几家公司，目前行业平均毛利率在 10%左右，供需基本平衡。二片罐啤酒的需求一 直在增长，因此目前大家的产能利用率都不低，基本上都在 80%、90%、甚至更高。
公司可转换债的两个二片罐项目会按正常进度做，但最近公告的鹰潭二片罐项目会 比较迫切地去做。公司为王老吉代工使用的包材目前都是采购别的供应商，因为我们二片 罐只有广西区域一个生产点，无法供应我们的灌装生产，再加上公司的创新产品 ABC 罐目 前有爆发的趋势，客户订单远远超过我们的产能，所以我们着急投入鹰潭二片罐工厂建 设。
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