证券代码：688179 证券简称：阿拉丁
上海阿拉丁生化科技股份有限公司
接待投资者调研活动记录
一、机构调研情况
调研时间：2021年09月01日-2021年09月30日
调研地点：上海浦东新区新金桥路196号7层、相关机构会议室等
调研形式：现场交流，线上交流
参与交流来访的机构投资者：中金公司、交银施罗德基金、嘉实基金、中信建投证券、德邦证券、国海富兰克林、博时基金、中泰证券、国泰君安、摩根士丹利华鑫基金、3W Fund Management、宝盈基金、博普资产、财通基金、长江证券、长盛基金、冲积资产、丹羿投资、德邦基金、东海基金、东吴证券、东吴基金、工银瑞信基金、光大永明股份、光大证券、国海自营、国联安基金、国泰基金、国信永丰基金、国信证券、海雅金控、和谐汇、鸿盛基金、弘则研究、华安证券、华宝基金、华泰保兴、华泰资管、华泰证券、华泰柏瑞基金、华泰保险、华西证券、混沌投资、Ishana Capital Limited、建信养老金管理、景颂投资、Matthews International、Miura Global Management、南土资产、诺安基金、诺德基金、鹏扬基金、平安保险、平安养老保险、PinPoint Asset Management Limited、前海开源基金、润晖管理香港、Sage Partners、上海博颐资管、上海东方证券、上海人寿保险、山西证券、胜帮投资、申万菱信基金、太平保险、太平基金、Tairen Capital、弢胜资产、Teng Yue Partners、通用技术集团、悟空投资、信达证券、信达澳银基金、兴业基金、兴银基金、兴证资管、新思哲投资、旭松资本、易米基金、毅木资产、银河基金、永安国富、友邦保险上海分公司、域秀资产、招商基金、中银国际资管。
接待人员：
董事、副总经理、董事会秘书赵新安。
二、调研纪要
1.行业问题
Q：行业整体需求情况有什么大的变化吗？
A：还是比较均匀的，没有突然的大的变化。
Q：公司的线上销售影响力如何？
A：根据全国化学试剂信息站的跟踪统计，在国内科研试剂企业电商平台排名比较中，公司在2017年至2021年（除2018年第三季度外）各个季度全部位列第一，具有领先的行业地位。
Q：未来是否会有激烈的同质化竞争？
A：有可能，但这也需要较长的时间过程。
Q：这个行业内的公司为什么无法快速发展？
A：因为从需求端来看，科研工作每年的需求是稳定增长的，因此很难出现短期内爆发式增长的可能。
2. 公司相关问题
1) 财务部分
Q：经销和直销相比，利润率有何不同？
A：直销的利润率肯定相对较高，但是经销商的服务也是不可替代的，节约了销售费用。
Q：未来通过代理模式，销售量增加，是否会影响毛利率？
A：为促进业务发展，提升销售规模，公司会考虑与更多的经销商合作，给予经销商一定的折扣，但同时销量也会有所提升。
Q：公司上半年的存货、应收账款、预付账款都大幅增长了，是什么原因呢？
A：公司存货主要来源于品种数量，而产品品种数量决定了销售的增长，所以未来公司的存货也会不断增长，这个行业中存货非常重要，现货越多，越能保障销售收入的增长。应收账款的增长没有超过营业收入的增长速度，今年应收账款较去年有一定的增长，但是占营业收入的比率是下降的。预付账款增加主要原因是公司一贯严把质量关，对于原辅材料质检流程较长，使得原辅料处于检测环节而未结算，形成“已到货未到票”等暂估状态，在会计上反映为预付账款增长较快。
Q：下半年高新技术企业评审通过，公司利润是否能恢复？
A：公司已经开展了复审工作，目前结果正在科委网站进行公示。对于这种情况，在一般有两种处理方式，一种是在获得高新技术企业资质后，在后期申报所得税时进行调整，另一种是在第二年进行汇总退税。实际操作中，税务局倾向于第一种方式。总之，在利润表上，获得高新技术企业资质后对利润的影响会消除。
Q：毛利率以后后是否能回升到70%附近？
A：根据会计上新的收入确认准则要求，2020年将运费从销售费用转到主营业务成本中，科目之间的变化，表面上会导致毛利率降低，但公司的总体盈利能力变化不大。同时规模化逐渐形成后，未来费用率会进一步下降。
Q：从过去各品种平均收入来看，新增一个品种大约对应7000元的收入吗？
A：是的，差不多。
Q：每年涨价多少？
A：具体看原材料的价格变化以及市场需求情况决定。
Q：研发费用占收入的比例会调整吗，全年来看研发投入的增加对整体的净利率会有什么影响？
A：研发费用现在占收入的7%-8%，后期研发投入可能增加，比例会相应上升。
Q：新产品毛利和旧产品毛利的比较？
A：毛利差不多。
Q：现在公司刚上市，计划未来资金开支会侧重哪方面？
A：主要是募投项目的建设和新品种添加。
Q：今年大宗商品原材料价格上涨较快，是否影响公司的毛利率？
A：原材料涨价后，我们也会随行就市，对产品价格做一下调整。对于市场大环境的变化，客户适应能力应该比较强，对公司影响不大。
2）产品及销售部分
Q：为什么会出现一个比较长时间且影响经营的系统变更问题？
A：公司在第二季度上线了新ERP系统，对于公司的销售及发货流程有一定的影响，造成了部分订单的流失。这是对于公司长期发展有利的基础建设，在布局过程中带来的不利影响都是短期的，长期来看有利于提升发货效率、缩短发货时间。现在实施新系统后，公司的发货效率明显提升，几乎没有客户投诉的问题了，能支持公司正常运作。
Q：对于公司的四大领域，会倾向在哪边开发大客户？
A：我们会根据市场需要选择重点方向的。对产业客户的跟踪和服务很重要，小客户也会逐渐变成大客户的。
Q：高端化学销售状况怎么样，应该怎么发力？
A：公司有专门的产品开发部门，通过大数据分析，研判市场热点产品及未来发展方向，然后有针对性地进行产品添加。
Q：公司的高端化学试剂和外资是否差距不大？
A：是的，高端化学技术已经比较成熟了。公司的产品对标外资品牌，因此质量控制标准不能比外资差，跟外资是一样的。
Q：高端化学里的一些产品，公司还没有添加，请问没有进行添加的原因是什么，是缺少原材料或者工艺水平吗？
A：产品添加需要考虑客户需求，需要通过尽调确定产品的需求情况；另外供应商相对分散，产品添加需要一定的时间。
Q：生物试剂的商务模式是否与化学试剂的相一致？
A：相比来说，生物试剂的供应商更集中一些。
Q：添加一个品种的难度多大，周期多长？
A：不同产品的开发难度、周期有所不同。不能一概而论。
Q：新产品的开发是怎么开发的，是通过分析客户需求吗？
A：我们的产品开发部门根据市场需求和科研发展方向，确定产品开发方向。
Q：产品品种添加目前是先添加容易研发的产品，未来再添加复杂产品或继续拓深吗？
A：不是这样，公司添加产品主要是根据市场需求和研发新方向，而不是根据产品开发的难易程度。公司产品开发部门，通过大数据分析，研判市场热点产品及未来研究发展方向，然后有针对性地进行产品添加。
Q：理论上增加品种可以理解为工作量的增加吗？
A：工作量增加是一个因素，增加品种还需要以市场开发为导向，增加人工和设备的投入。
Q：未来会做贴牌产品吗？
A：不会，贴牌产品的质量控制较难。
Q：添加不同产品是否有线性关系，在技术上是否有难度，边际难度会不会降低？
A：产品品类之间是不同的，没有固定的线性关系。由于产品的种类不同，添加的难度无法一概而论，需要按照具体情况分析。
Q：新增品种有什么要求，例如市场空间、毛利率有量化指标吗？
A：没有细分的量化指标，主要是确定新的研发方向，看新增哪个品种满足条件的概率更大。
Q：是否存在品种数量增加，营收增加的线性关系？
A：要看增加的品种是否为有效需求。
Q：营收和库存有比例关系吗，存货是营收增长的动力吗？
A：存货就是营收增长的动力，存货增加代表品种增加，收入增加。
Q：产品强调哪方面的指标？
A：不同产品的侧重点不同，指标有纯度、稳定性等多个方面。
Q：产品的生命周期曲线会逐渐下降吗？
A：产品使用的时间会很长。
Q：公司建立品控的难度在哪？
A：品控需要长时间的投入，不断开拓质检方法，公司作为牵头单位主导了46项行业标准的起草，参与了15项行业标准的验证，完成了超过5万项企业产品标准的制订。
Q：除了质量控制外，公司有哪些方面可以做别人无法逾越的护城河？
A：有规模壁垒、仓储壁垒、品牌壁垒、资金壁垒、技术壁垒等。
Q：上游采购过程中检测不合格的比例是多少？
A：原材料的采购过程中，经检测不合格从而发生退货的情形比较常见，因为公司有严格的质控标准。
Q：哪一类供应商或原材料的退货率较高？
A：各种品类的产品都存在检测不合格而发生退货的情况。
Q：医药类客户在企业客户中占比多少？
A：按照浏览量计算，占比50%左右。
Q：企业端客户是不是对科研试剂没有很强的时效性要求？
A：客户肯定会看重质量，也会对服务有一定要求。公司必须做好对客户的服务，服务质量好，效率高，才能赢得客户的青睐。作为产品型的公司，公司除利用好自己的直销和客服团队外，还借助经销商对客户服务。
Q：高校客户主要是研发型的吗？针对客户结构分类，公司的高校客户中是985、211占比多，还是普通院校占比更多？
A：是研发型的。985、211高校占比更多，他们的科研经费会更充足。
Q：今年上半年哪个高校客户增长更快？有没有新增的高校用户？
A：区域差别不大。公司已经覆盖了所有的985高校和211高校，但每个高校也仅是有部分课题组在使用公司的产品，公司在高校的市场空间还很大。
Q：高校用户有发票需求吗？
A：有的，主要由经销商进行对接。
Q：对于高校客户，是由高校准入后研发人员进行决策，是高校可以直接作出决策？
A：最终有下单决定权的应该还是实验研发人员。
Q：高校实验室如果需要一些罕见的高端品种，是否只能向外资购买？
A：如果是期货，我们会抓紧时间备货，及时满足客户的需求。像赛默飞有将近300亿美金的销售收入规模，SKU很多,我们与其还有很大的差距。外资品牌成立的时间长，因此产品品种积累得也很多，我们也会抓紧时间追赶。
Q：公司的客户是怎么计算的？客单价大概是多少？
A：按照注册用户计算的。客单价大概600-700元。
Q：请问客户的痛点是什么？如果对这几方面排序，客户对什么更敏感？
A：客户痛点主要在质量、品质、收货速度等多方面。首先还是质量，公司品牌也是靠质量和服务保障的。保障质量的同时，服务要跟上。
Q：客户做出购买决策主要受到品牌还是纯度质量要求的影响？
A：品牌是由质量、信誉和服务支撑的，客户肯定会看重质量，但也会对服务有一定要求。
Q：客户数量是否增长？大客户的数量是否有增长？
A：注册用户数量一直在增长，销售额占比较高的主要还是经销商。
Q：大客户的销售团队组建情况？
A：目前已经组建了一个大客户销售团队，未来在客服团队也会相对增长。
Q：你们企业级的客户是自己开发的吗？有专门的销售团队负责吗，怎么进行维护？
A：有的是自己开发的，也有的是经销商开发的。公司有专门的销售团队负责，也通过经销商去服务这些终端客户。
Q：请问是否存在复购的现象，有的话是怎样提高复购率，提高客单价呢？
A：我们客户的粘性比较好，复购率还是比较高的。一般来讲，高校客户一项课题结束以后，会停止购买该课题所使用的试剂，然后转向其他课题，不同课题所使用的试剂不一样，因此复购率低一些。企业客户，特别是企业的质检部门，所做的工作重复性较强，因此，对部分试剂的复购率会高。但总体来说，需求都比较分散。
Q：客户会跟公司定制高端产品吗？
A：有的。我们专门有技术服务部，跟客户交流比较多。例如客户对公司某种产品的具体种类、技术规格或包装大小提出特殊要求，但公司暂无该种产品时，就
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