证券代码：688161 证券简称：威高骨科
山东威高骨科材料股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2021-001
特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他 （请文字说明其他活动内容）
参与单位名称 电话会议 华泰证券、高毅资产、国泰君安证券等
及人员姓名 现场调研 彬元资本
时间 2021 年 9 月 15 日 电话调研
2021 年 9 月 28 日 现场调研
地点 公司会议室
上市公司接待 公司董事长 弓剑波
人员姓名 董事会秘书&财务负责人 辛文智
1、此次带量采购对公司整体毛利率和净利率的影响，在新的
销售模式下，公司如何定价，销售费用率和净利率的走向？
毛利率、销售费用率以及净利率受未来销售政策、费用政
策、研发创新、长期战略的影响，待全国集采后公司有了比较
确定的策略和政策后，才会有较为准确的预测。
目前来看，中标企业需要与医疗机构沟通，把报量确认好，
有了量的增长，公司才会有未来。目前市场认为威高关节植入
物及工具不仅质量好，使用体验也好，希望通过此次集采，威
高关节产品能够进入更多的大中医院，也能在进口国产产品价
投资者关系活 格差不多的前提下，完成进口替代。另外，未来若陶瓷头取证动主要内容介 后，也会降低公司的成本。
绍 2、关节产品集中带量采购是否会使公司产品在销量和市场份
额上有明显的提升或者变化？
过往公司海星产品主要定位中高端市场，亚华产品主要针
对普通市场。此次中标价格比较适宜，在此机遇下，公司商讨
政策积极争取业务，销量上会有所提升。
3、陶对陶和陶对聚相比，哪组的份额会提升？脊柱产品的渠
道库存情况，2022 年脊柱招标后，公司是否存在去渠道库存业
绩上的压力？
陶对陶、陶对聚的选择，不以成本为依据，主要受术者的
经验和选择、患者的年龄等影响。目前，在解放军总院等几家
核心医院，陶对陶使用量比较大。参考欧美数据，未来陶对聚
的份额也会越来越大。
受国家集中带量采购影响，经销商已经提前减少库存，威高作为国内脊柱行业负责任的龙头企业，不会让经销商积压库存。在保证经销商库存合理的情况下，公司也会降低自己的库存。
4、翻修和定制每年会有多少台手术，收入是多少？公司未来对跟台的想法，继续保留还是让医院自己来做？
翻修每年大概有 10 万台手术。原来国产产品很少，但现在国产关节企业也在进步。我们会把翻修作为一个小品类，将此业务做到极致。针对跟台服务，每个企业有不同的策略，但每个企业都会选择把跟台费用降低。只要保证数量足够，此部分跟台成本不会很大。
5、现在集采是初次的全髋和膝关节，对于半髋和单髁，价格相比集采之后的价格高出不少，公司如何看待这两种产品的价格，是会对标集采后的价格还是会维持在现在的水平？
国家出台跟台系统，半髋集中在基层医院，主要针对大龄患者，如果能够达到一定的植入量，未来会有集采的可能，单髁如此。一个企业研发的新产品是有期限的，若能到达到一定的数量，有足够的企业参与其中，应该会加入集采名单中。公司会把产品定价在合理范围内，保证合理的利润。
6、中国之前的关节的渗透率是比较低的，从长期来看，髋关节和膝关节的手术量会如何增长？对于未来脊柱招标采购政策的方向，有何展望？
未来的市场，关节手术可能有近 20%的增长。威高关节的工具在全国各地有几千套，在集采的背景下，大概有这样一个机会，公司关节产品的植入量会有一定的提升。
相较于标准的关节手术，脊柱手术对术者要求较高，风险大。国家医保局会征求专家们的建议，可能会采取比关节宽松的规则。
7、半陶的报价要比金属的报价要更低，半陶的成本比金属的成本要高，公司为什么会采取这样的报价的策略呢？
陶对陶，陶对聚，金对聚，成本依次降低。根据医保局制定的规则，各大厂家综合考虑后确定各自的报价策略。出于关节产品的寿命等方面考虑，医生和患者不会优先考虑金对聚的产品做植入。
8、公司有没有在关节领域使用骨科机器人布局的意向，未来开发或者销售的思路是什么？
中国的医生将关节机器人作为关节工具，未来国家医保可
能会支付对应费用，未来机器人可能会是标配。
9、国家集采政策持续在改进优化，公司层面对未来更长期的集采，之后续标的时候价格会如何变化？
国家集采之后，公司要做有临床价值创新的产品。国家医保数据库越来越完整，会给出合理的价格，作为医保的准入依据。
10、公司现行经销商的政策有何变化？关节集采后，整个关节行业格局比例会发生变化吗？
国家集采以后，会有一部分经销商转型。因为骨科产品门类较多，后续可能会出现多种销售模式。
国外市场，陶对聚、金对聚、陶对陶的市场占比依次降低。未来国内市场陶对聚会是很大的主导市场。
11、现有价格体系下，公司会不会考虑海外出口，海外出口未来有何策略？海外的体量大概是何种水平，未来海外市场收入占比是否会逐年提升，增速大概为多少？
我们会做东南亚和欧洲的市场。公司最近几年逐渐开始重视海外市场，在巴西我们已取得脊柱产品注册证。具体的数据需要统计。
12、公司股权激励计划的目标是每年保持净利润 25%的增长，若考虑到国家集中带量采购政策，公司后期是否有信心能完成25%的净利润增长目标？
这个目标是一致的，是不可能更改的。公司管理层和员工，会尽最大的努力去完成。国家集中带量采购，不仅仅是降价，也是集中度越来越高，企业会有合理的利润率。
13、国家关节集采之后，公司采取何种策略抢占市场份额，如何规划销售渠道？
国家集采后，医院会与中标企业签订合同，会弱化经销商的功能，中标企业的销售人员将以医院为主，会把标外产品也带入合作医院。公司会对销售产线进行整合，以便更好的服务于医院和患者。头部企业一定会优化销售模式、商业定位，选择和大的代理商、平台商或配送商合作，实现多方共赢。
14、国家集采后，是否会加速进口替代的进程，是否会因价格降低而提升整体用量？
产品价格的降低，会刺激市场的需求，提高关节产品需求量，各企业均可借此机会采取策略提升各自份额，因此，国家集采一定程度上会加速进口替代的进程。
15、在外资企业集采降价比较坚决的情况下，与外资企业相比，公司的成本优势在哪里？公司抢占市场份额的优势在哪里？
公司会寻找新的陶瓷球头供应商、设备供应商，利用量的提升，来降低产品成本。与外资企业相比，公司的关节工具使用政策更具有优势，威高关节的工具在全国各地有几千套且免费提供给客户使用。
16、威高的关节工具与外资企业相比，就使用体验而言，与外资企业有何差距？集采后，是否考虑对工具进行附加收费？
就使用反馈来说，威高的工具是较好的。是否对工具进行附加收费，需要根据未来实际情况而定。
17、公司关节产品的质量管控等各方面均比爱康医疗要好，但从终端市场来看爱康医疗产品的销量会比公司大，具体原因是什么，或者随着时间的推移，医生会认识到公司的产品更好？
爱康医疗是关节的龙头企业，公司关节板块起步较晚。通过集采和余量勾选，公司产品能够进入到相关医院，打破原来入院难的困境，进一步打开公司市场。
18、公司在 3-5 年内，如何进行战略规划和部署，以及公司未来 3-5 年内的竞争优势在哪里？
做好企业是一个系统工程。威高骨科集团拥有全门类的骨科产品，通过国家关节集采，威高关节未来可能做到国内龙头水平。公司未来也会通过在其他领域的研发，扩展公司产品线，弥补集采后的销量和利润，发挥产品领先优势，满足医院的需求。
公司的主要竞争优势体现在研发优势、前瞻性产品优势、人才优势等方面。
19、公司脊柱领域的增长慢于创伤和关节的增长，具体原因是什么？
公司脊柱产品基数较大，并且脊柱手术属于择期手术，2020 年疫情原因，医院手术量增速放缓。
20、公司生物材料是哪个团队在进行研发？
明德骨水泥团队在做生物材料的研发。
21、发达国家骨科的应用，除了脊柱、创伤和关节，还有运动医学、修复材料等。国内运动医学和修复材料等份额较少，是何原因，未来是否会有更大的发展？
运动医学也是公司的重点项目。目前国内核心市场被强生、施乐辉等企业占领，但随着国内生活习惯的改变、医生在运动医学方面培训的增加，未来运动医学的增长会大于创伤。运动医学产品初期定价可能会和强生等差不多，但未来会逐步降低。国内关节翻修手术比较集中，且是标外产品，国内企业包括公司一定会尽力抢占此部分的市场。
22、国内脊柱领域外资占比较高，脊柱集采是否对公司有帮
助？
脊柱手术有风险，国家集采有助于头部企业提升市场份
额。公司也会利用新的工具，降低术中风险。
附件清单（如 无
有）
日期 2021 年 10 月 13 日
附件：参会机构及人员清单
调研方式 机构名称 人员
电话 AIHC 张薇
电话 aihc 基金 陈静仪
电话 AllianceBernstein Chen Zhong
电话 Artisan Capital 龚建
电话 Brilliant Capital 吴汗静
电话 Capital Group 张威
电话 causeway capital michael lu
电话 CA 投资 张章
电话 CICC 张一弛
电话 Comgest Far East Li
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