证券代码：688030 证券简称：山石网科
山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2021-20
特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动
□新闻发布会 □路演活动
类别 □现场参观
其他：电话会议
国信证券、兴全基金、宁泉资产、和谐汇一、浦银安盛、东海
资管、交银施罗德、中睿合银、上海明河投资、PAG、上海健顺
投资、工银瑞信、泓德基金、上海环懿、国华人寿、博恩资产、
长盛基金、拾贝投资、深圳诚诺资管、上海元泓投资、云杉资
参与投资者及机 本、博时基金、永赢基金、高毅资产、创金合信、信达澳银、
构名称 泰康资管、华安基金、鹏华基金、中金证券、博道基金、中信
建投、兴业证券、兴证资管、华创证券、国元证券、华安证券、
开源证券、广发证券、光大证券、安信证券、中信证券、长江
证券、华西证券、方正证券、申万宏源、东方证券、西南证券
等
时间 2021 年 11 月 2 日
地点 线上
董事、财务负责人 尚喜鹤
上市公司参与人 董事会秘书、法务总监 郑丹
员姓名 资深 IR、证券事务代表 唐琰
1. 公司前三季度的收入结构？
答：2021 前三季度，公司实现营业收入 60288.64 万元，同比
增长 44.97%，第三季度营业收入 30797.50 万元，同比增长
59.58%；前三季度归属于上市公司股东净利润-2077.89 万元，
同比亏损收窄 55.77%；第三季度盈利 7695.92 万元，同比增
长 508.26%。
前三季度收入按产品线结构分：边界安全收入 4.43 亿元，同
比增长 44.92%，收入占比约 74%；云安全收入 3425.38 万，同
比增长 22.08%，收入占比约 6%；其他安全收入 1.20 亿，同比
增长 54.12%，收入占比 20%。其中表现较好的产品线有：下一
代防火墙、安全管理平台、软件拓展、云界、WAF、数据安全、
应用交付、漏扫、堡垒机、安全服务、态势感知等。
前三季度收入按客户结构分：前三季度前五大客户依次是金
融、政府、互联网、医疗卫生、运营商，前五大行业客户合并
累计收入占比约 60%；其中，医疗卫生首次进入前五大行业，
金融、政府、教育、互联网、媒体、能源等行业均实现了较高
的增长。
2. 第三季度净利润同比增长很快，全年净利润的情况预期？
答：网安行业由于收入的季节性分布，造成归母净利润在全年
分布的不均衡。由于目前公司处于成长期，需要保持较高的投
投资者关系活动 入，因此三季报净利润仍为亏损状态；但伴随收入增速的加速 主要内容介绍 提升，公司前三季度的归母净利润亏损较同期有了显著收窄，
公司预计，随着收入的逐季加速提升，公司全年利润将会回正。
3. 公司前三季度经营情况回顾？
答：总体上，公司的收入增速正处于逐季回升的趋势中，此前
的投入与布局也正逐步体现效果，具体表现在以下方面：
其一，安全硬件产品方面，如半年报沟通中提到的，采用新的
硬件平台有利于进一步提升硬件产品的性价比优势，从而提高
市场竞争力，从三季报的边界安全增速可以看到逐步兑现的效
果；此外，边界安全的信创产品系列也逐步获得市场反馈，在
三季报中贡献了不错的增速。
其二，安全软件产品方面，在云界、云格的基础上，公司已全
面实现网元云化，从三季报数据来看，虚拟化网元实现了高速
增长，例如虚拟化应用交付、虚拟化数据库安全、虚拟化安全
管理平台等；
其三，其他安全产品方面，继续保持了较高的增长态势。从侧
面反映了公司从单一产品逐步向多元产品线、产品解决方案的
转变，其中，例如应用交付、数据安全、WAF、安全服务、漏扫
等，均实现了翻倍的增速。后续，公司将进一步加大在新兴产
品线上的投入，加快收入结构多元化的形成，成为提升收入规
模的有力补充；
其四，海外市场的布局与拓展；作为网络安全厂商，公司一直
认为需要基于中国放眼全球，为后续布局更广的市场空间做准备。过去三年（2018-2020），公司海外市场业绩均保持了较高的增长，2021 前三季度，在疫情背景下，公司海外市场业务增速创了历史新高，前三季度海外市场业务增速同比为 58%；目前，公司已在海外形成相对有竞争力的细分市场领域，例如拉美、东南亚等。此外，海外市场客户对于新品牌、新技术接受程度较高，在安全解决方案云化的趋势下，公司的云安全产品将有更多的发展空间。
后续，公司将在前三季度的基础上，继续深化三维互锁机制持续加强在重点行业、战略产品和强势区域的战略布局；进一步提升拓展综合大项目、解决方案整体输出的能力，同时随着营销网络规模的扩大，进一步提高公司在区域性市场和中小企业市场的覆盖率，从而全面提升公司运营效率，推动公司收入规模进入快速增长阶段。
4. 公司前三季度人员扩招的情况？
答：截至三季度末，公司总人数 1794 人，同比增 34.99%；其中：产品研发体系 609 人，同比增长 24%；销售市场体系953 人，同比增长 44%（纯销售岗位人员 495 人，同比增长
51%）。
5. 前三季度，公司渠道建设的情况？
答：总体上，渠道建设依然延续上半年的工作重点，以提升渠道代理商签约数量，激活渠道自主产单能力为主，截至 2021三季度末，公司累计签约渠道代理商数量约为 1800 余家，较去年全年签约渠道增加约 500 家；截至三季度末，渠道代理商激活数量以及自主产单金额相较去年同期增长明显。在进一步扩大覆盖面基础上，渠道部梳理重点行业渠道资源，在重点行业、重点区域形成团队作战，与公司自有销售体系合力开拓市场，推动渠道代理商的自主产单能力持续提升。
6. 公司购买 FPGA 对未来业绩的影响？
答：简要地说，FPGA 加速技术是使用 FPGA 芯片作为计算平台，通过 FPGA 进行数据包的高速检测、高速转发、高速丢弃等功能，并可提供 100G、10G、1G 等多种规格的接口扩展，满足防火墙等网络安全产品对端口扩展、数据包检查、数据包丢弃、网络地址转换、流量控制等功能的需求；同时也符合目前的环保理念，产品的体积更小、功耗更少、性能更好，防火墙的整体性价比将有显著提升。
公司此次购买 FPGA 知识产权，不是简单的技术购买而是一项战略布局。从短期来看，将首先应用在数据中心等高端应用场景，将有利于公司进一步提升在高端防火墙的市场竞争力；从中长期来看，FPGA 是一个过渡环节，未来将在硬件加速技术成熟后，适时转化成为成本更低的 ASIC 芯片，目标用户市场将
从高端向中低端应用场景扩展，从而服务于更广泛的客户群
体。此外，FPGA 硬件加速技术，不仅能应用在国内的市场，同
时也是公司进一步拓展海外市场的技术储备。
7. 公司对全年业绩的预期？以及未来的业绩展望？
答：网安行业是一个 TO B 端行业，新产品走向市场需要成熟
期，随着时间推移，过去几年的投入与布局逐步有了成效。从
公司传统产品线的迭代升级、新产品线的高速增长、解决方案
能力的整体输出、拓展大项目的能力提升以及人员规模的持续
扩充，这些均推动了公司三季报的收入增长。而这些投入与布
局还将进一步持续深化与优化，因此未来，公司还将持续受益。
随着网安行业景气度的持续提升，以及各类新的市场机会出
现，公司预计业绩有望保持积极增长态势，并逐步提升盈利能
力。
附件清单（如有） 无
日期 2021.11.02
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