证券代码： 688030 证券简称：山石网科
山石网科通信技术股份有限公司投资者关系活动记录表
编号： 2021-18
投资者关系活动
类别
特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观
□其他： 电话会议
参与投资者及机
构名称
华安证券 夏瀛韬、杨楠
博道基金 高笑潇
兴业基金 姚明昊
时间 2021 年 9 月 29 日
地点 北京会议室
上市公司参与人
员姓名
山石网科 董事会秘书、法务总监 郑丹
投资者关系活动
主要内容介绍
1. 公司产品线的拓展策略？边界安全方面如何保持优势？
云安全业务如何进一步拓展？
答： 目前， 公司的产品线整体拓展策略为： 在进一步提升边界
安全产品竞争力的基础上，扩展产品线，并在多元产品平台上
逐步提升安全解决方案能力。在边界安全产品方面， 上半年公
司做了硬件迭代，正式发布 A 系列下一代防火墙，成本、体积、
耗能都更优化，性能得到显著提升，面向广大中小企业客户群
体及渠道市场；新的硬件平台持续聚焦“全息、量化、智能、
协同”四大网络安全技术特性，为边界安全防护不断赋能，打
造云网端立体防御体系；在云安全产品方面，公司上半年年发
布云铠，针对云计算发展趋势的容器安全产品；持续优化现有
云安全产品线，从 IAAS 向 SAAS 发展，提供云平台与租户侧数
据分析能力，满足用户云环境下一揽子安全需求。
2. 公司在客户拓展时，如何与其他友商竞争？主要的竞争优势在哪里？
答：公司的主要竞争优势在于： 具备软硬件一体化自研能力、
拥有苏州、北京、美国金字塔架构研发体系，具备在边界、云
等方面较强的研发实力和技术积累、广泛且优质的客户群体，
良好的市场口碑，利于公司从高端向中低端市场渗透、持续重
视前沿技术研究，具备国际视野及海外市场拓展基因。此外，
在市场拓展中，公司也将采用差异化竞争策略，例如： 对于单
品能力较强的数通厂商，公司采用解决方案能力与之竞争；对
于产品线规模较大的友商，公司以凸出单品能力为竞争策略。
同时，结合不同产品线细分市场的竞争格局差异，根据进入市
场的时间点，采用一定的价格竞争策略。此外，根据不同的行
业属性及应用场景，可以定制相应的产品及解决方案。
3. 公司销售和渠道体系的建设情况？直销和分销未来的占
比和规划？
答： 目前，公司以亚直销模式为主。订单中 80%通过渠道签单，
但收入中 80%以上来自公司销售的产单，渠道自产单的占比约
在 10%。公司在总结前期渠道建设的经验基础上进行了改革与
优化，上半年公司引入了渠道管理的资深专业人士，给予渠道
部门予以足够的资源倾斜，并制定明晰的渠道战略，从签约激
活、梯队建设、精英城市、地市行业覆盖等方面明确战略目标，
并发布了有吸引力的渠道政策和激励政策。截至上半年末，公
司签约渠道代理商数量 1400 余家，其中渠道自主产单能力相
较去年同期接近翻倍增长。从现阶段看，公司将提供给渠道代
理商足够的市场开拓空间，先从提升代理商签约数量开始，然
后提升代理商质量，通过不断提升数量及提升质量，逐步进入
螺旋式上升趋势。公司希望未来几年，渠道自主产单的收入占
比能达到 30%左右，成为收入多元化的有益补充。
4. 公司可转债募资的情况以及投入方向的考量？
答： 本次公司可转债拟募资 2.674 亿，募投项目包括“苏州
安全运营中心建设项目”和“基于工业互联网的安全研发项
目”。其中苏州安全运营中心项目建设完成后，将有利于公司
通过多样化的产品及服务拓展，全面增强市场核心竞争力，
满足更多客户的安全需求。基于工业互联网安全的产品研发
项目完成后，公司的产品线将从 IT 安全延展至 OT 安全整
体解决方案，有助于提高公司的业务市场覆盖面，满足行业
客户更多的安全需求。未来随着募投项目的实施，公司将把
在传统安全产品线上的竞争优势拓展至其他产品线及安全服
务领域，从而逐步提升核心竞争力和市场占有率，为未来业
绩增长打下坚实基础。目前可转债已提交注册申请，待证监
会的批复。
5. 公司“三维互锁”的内部管理体系变革情况？对公司收入或者利润端的影响？
答： 目前，公司各部门已基于三维互锁体系完成了架构调整，
并确定了以金融、运营商、互联网、医疗、教育为代表的重点
行业开拓目标，同时结合公司产品业务、销售区域的规划，制
定相应的市场和行业开拓计划。三维互锁的实施，解决了此前
销售人员单兵作战的问题，更有利于安全解决方案的对外输
出，提升平均单体订单体量，从而加速推动收入规模的提升。
这个过程中， 会持续加强人员队伍、营销网络、产品品类等多
方面的扩充与投入， 因此， 中长期来看， 随着收入规模的快速
提升， 盈利能力亦将逐步提升。
附件清单（如有） 无
日期 2021.9.29
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