证券代码：605259 证券简称：绿田机械
绿田机械股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2021-003
☑特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活动
□媒体采访 □业绩说明会
类别
□新闻发布会 □路演活动
现场参观 □其他
参与单位名称及 中信建投证券：彭元立
人员姓名
时间 2021 年 11 月 16 日 14:10
地点 公司三楼会议室
上市公司接待人 董事、董事会秘书：罗正宇
员姓名 证券事务代表：张竞丹
一、简要介绍了公司发展历程与主营业务情况。
二、安排投资者参观产品展厅，讲解相关产品。
三、互动交流环节
投资者关系活动 问题 1：请问公司海内外销售比例是多少？未来是否会加
主要内容介绍 大国内市场的开拓？
答：目前公司外销业务占比较高，2020 年国外和国内销
售收入占主营业务收入的比重分别为 71.30%和 28.70%。为快
速响应客户需求，公司于 2019 年 7 月成立了绿田电子商务大
力拓展国内市场，随着公司国内市场开拓力度的加强以及产
能的进一步提高，并凭借公司良好的市场声誉，国内销售规模将逐年提高。
问题 2：高压清洗机未来的增长空间主要受益于哪些方
面？
答：高压清洗机是通过高压水射流对污渍的击打、破碎、渗透、剥离等综合作用来实现清洗功能。与传统的手工化学清洗方式相比，高压水射流技术主要以清水为介质，可应用于清洗不同形状、结构和附着有不同类别污垢的物体，具有高效节能、对环境无污染、对清洗物无腐蚀、设备通用性强、清洗成本低廉等特点。在欧洲和北美洲等生活水平较高、民众环保意识较强的发达国家和地区，高压清洗机的终端消费应用已较为普遍。而在我国清洗行业里仍然以化学清洗为主。化学清洗过程中排放的大量酸、碱等化学溶剂容易造成环境污染和设备腐蚀。高压清洗机因其环保、节能等诸多优点，加上在“绿色经济”发展理念的趋势下，具有非常广阔的市场应用前景。
问题 3：请问公司在行业中有哪些竞争优势？
答：（1）技术研发优势：公司自成立以来，一直致力于通用动力机械产品及高压清洗机的自主研发和创新，是国家高新技术企业，依托专业实验室、先进检测设备以及精益的制造工艺，对市场需求进行成套化、模块化、智能化研究和开发，积极寻找产品解决方案，具有较强的技术研发能力，不断丰富了产品系列并扩大了市场份额；（2）生产工艺优势：公司凭借多年的生产经营积累和技术研发创新，通过工程设计、工艺优化、节能减排等方面的持续跟踪，同时积极推进“机器换人”和“两化融合”，引进先进的自动化设备，实现了生产制造的机械化、自动化、信息化发展；（3）质量控制优势：公司综合制定了严格的产品质量标准及检验规范，
并配备了先进的质量检验设备，实行研发、采购、生产全流程、可追溯的质量控制管理体系，并在关键工序设置了首检、巡检、互检和终检环节，强有力的保证了规模化生产中产品质量的一致性；（4）客户资源优势：公司客户网络覆盖了欧洲、南美、北美、非洲、中东、东南亚等上百个国家和地区，通过与各国家和地区的知名经销商贴牌和自主品牌销售相结合、为国际知名品牌商提供代工生产的经营模式进行市场开发和渗透。凭借可靠的产品质量和完善的售后服务，在全球范围内与众多客户建立了稳定的业务合作关系，聚集了一批具有忠诚度和信任度的下游客户；（5）品牌优势：公司自开展出口业务以来，专注于打造通用动力机械产品和高压清洗机自主品牌，产品获得了客户广泛认可和市场影响力；（6）生产规模优势：公司系国内实现通用动力机械和高压清洗机规模化生产的企业之一，具有较为明显的规模优势。在原材料采购方面，通过批量采购提高对供应商的议价能力，降低采购成本；在生产方面，规模化生产有利于摊薄制造成本，降低单位产品生产成本；在资源配置方面，规模化有助于公司实现更为高效的资源利用，从而降低公司的运营成本，使公司产品具有较强的市场竞争力。
问题 4：公司外贸业务中都是 OEM 销售模式吗？
答：公司对出口业务主要采取 OEM、ODM 和 OBM 相结
合，三者中 OEM 占比最少，2020 年公司 OEM 模式占主营业
务收入比例为 11.40%，公司将一如既往加大自主品牌的经营力度。
问题 5：公司的定价模式是怎么样的？
答：公司与客户的定价原则总体为：根据客户对产品的规格型号、配置、设计款式等的具体要求，在成本加成的基础上确定销售参考价，再根据汇率变动情况、客户所在国家
或地区市场居民消费购买能力、公司产品的市场知名度、同行业竞争情况等外部环境因素，结合客户采购规模、资金实力、信誉，与客户协商确定最终销售价格。
问题 6：公司经销商一般都是什么规模？
答：公司在各地选择具有影响力的经销商合作，凭借自身产品优势和经销商的渠道优势开拓当地市场，经销商不存在大量个人等非法人实体。随着公司不断扩大经营规模和丰富完善产品体系，吸引了越来越多的优质客户与公司开展合作。
问题 7：公司是否会规定经销商的终端销售价格？
答：公司与经销商之间系买断式销售，经销商客户收到货物后自行定价、自行销售、自负盈亏，与公司无关。经销商一般会综合考虑次年市场需求情况、自身销售策略、供应商交货期（中国春节假期会对其有所影响）、以及货物运输和清关时间等因素，维持正常的备货。
问题 8：高压清洗机行业的主要壁垒有哪些？
答：主要体现在技术和工艺壁垒、规模效应壁垒、市场准入壁垒和品牌壁垒等方面。
问题 9：公司目前有没有考虑建立海外仓库或做跨境电
商？
答：公司暂时没有这方面的计划。但是，目前的经销商客户当中，有从事于跨境电商的客户。
问题 10：新冠疫情爆发后，海运费上涨对公司产生的影响大吗？
答：影响不大。外销业务中，公司基本采取 FOB 结算模式。公司承担货物从公司仓库运输至国内离境口岸或客户指
定地点的运输费用；从国内离境口岸运送至客户所在地区的
运输费用在 FOB 结算模式下由客户承担，在 C&F、CIF 等结
算模式下由公司承担，但运输费用通常会包括在产品售价中。
接待过程中，公司与上述人员进行了充分的交流与沟通，
并严格按照公司《信息披露管理制度》、《投资者关系管理
制度》等规定，保证信息披露的真实、准确、完整、及时、
公平，没有出现未公开重大信息泄露等情况。
附件清单（如有） 无
日期 2021 年 11 月 16 日
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