欧派家居集团股份有限公司
投资者交流活动会议纪要
一、基本情况
1、时间：2021 年 10 月 29 日下午 15:00-16:00
2、地点：广州市白云区广花三路 366 号欧派家居总部
3、公司参与人员：董事会秘书杨耀兴、财务负责人王欢、投资者关系经理任才
4、交流会形式：电话会议
5、参会投资者：来自国泰君安证券、中信里昂证券、Point72 Hong Kong Limited、
花旗银行、广发基金、易方达基金、兴全基金、富国基金、嘉实基金、南方基金、
高毅资产、申万宏源证券、长江证券、广发证券、天风证券、浙商证券、中信证
券、中信建投证券、景林资产、融通基金、海通证券、华泰证券、兴业证券、国
盛证券等机构的 200 余位投资人
二、经营情况回顾及交流
营业收入：7-9 月报告期内 62.02 亿元（同比增长 30.12%）；1-9 月报告期
内 144.02 亿元（同比增长 48%）；归属于上市公司的净利润：7-9 月报告期内 11
亿元（同比增长 14.57%），1-9 月报告期内 21.13 亿元（同比增长 45.73%）；扣
非归母净利润：7-9 月报告期内 10.68 亿元（同比增长 13.12%），1-9 月报告期
内 20.13 亿元（同比增长 45.17%）。
报告期内门店变动情况：
欧派橱柜 欧派衣柜
报告期 （含橱衣 （衣柜独 欧铂尼木门 欧派卫浴 欧铂丽 合计
综合） 立）
2020 年末 2,407 2,124 1,065 588 928 7,112
2021 年 9 月 30 日 2,430 2,225 1,156 703 947 7,461
变动情况 23 101 91 115 19 349
2021 年 1-9 月分产品收入情况：
分产品 营业收入（万元） 营业收入比上年增减
厨 柜 539,514.07 30.63%
衣 柜 573,643.97 50.53%
卫 浴 69,268.36 38.11%
木 门 83,727.90 72.49%
其 他 159,911.91 125.94%
合 计 1,426,066.21 48.00%
2021 年 1-9 月分渠道收入情况：
销售渠道 营业收入（万元） 营业收入比上年增减
直营店 36,640.38 56.93%
经销店 1,110,018.50 49.89%
大宗业务 263,448.18 43.92%
其他 15,959.15 -4.03%
合计 1,426,066.21 48.00%
三、交流环节
1、毛利率整体下降，主要的影响因素是什么？四季度及未来毛利率的预期变化会如何？
答：1 到 9 月份毛利率整体呈一个下降的趋势，在原材料整体价格上涨的大
背景下，零售渠道毛利变化的影响因素有：第一，销售结构的影响，直播活动优惠力度持续加大，促销产品销售占比提升，让利终端消费者；第二，定价政策，使得优惠直接、迅速传递到终端消费者手中；第三，产品的价值变化，为了提升产品整体的品质，对部分材料以及相关配置进行了升级。四季度和未来的毛利率预期会比较稳定。
2、原材料的涨价对公司影响如何？作为头部企业在同样的原材料价格环境下能体现哪些优势？
答：原材料的涨价导致毛利率承压，公司通过大规模的采购优势、资金优势，
用采购量的增加获得更大的议价空间，确保原材料价格的相对稳定。同时在内部控制方面想办法，拥有强大的制造体系，在精细化管理方面提高材料的利用率、减少返工率、改善存货的周转，减少原材料上涨对我们公司的影响。
全品类、全渠道的营销通力合作，也能通过大规模的销售来摊薄部分的固定成本，从而减少原材料上涨带来的毛利率下降的问题。
近期，原材料价格比较平稳，公司会综合各方面因素，也会充分观察市场的情况和参考经销商的意见再做是否进一步调整出厂价格的决定。
3、大宗业务的规模增长规划如何？作为头部企业在大宗渠道的业务中具体有哪些竞争优势？公司将采取何种方式控制大宗业务可能潜在的风险？
答：大宗业务的增长规划是“稳盘缓增”的一个态势，由于现在部分地产商的债务风险，对于优质的客户的竞争会进一步的加剧，在价格、服务上都会带来挑战。
第一，品牌效应凸显，地产客户也会做出反向选择，他们更愿意与交付能力强、资金健康的头部供应商合作，有利于我们与优质头部客户的合作；
第二，遍布全国的服务商网络，推行属地项目就地服务，提升服务效应及品质，牢牢的抓住了各省市优质的示范性开发商；
第三，大规模的集采优势和消化全球供应商的原材料涨价的能力，以及分布全国的五大基地，可应对全国的限电限产的政策性变化，确保及时交付，同时为地产商提供性价比更高的产品；
对于大宗的潜在的风险，遵循源头筛选加过程管理的方式，首先源头的战略洽谈时，选择资金状况健康的优质房企进行合作，对于过程管理，支付或者支付方式的选择出现问题的客户会及时止损。
4、全年的业绩指引是否有调整？
答：努力做好四季度各项工作，强控费用，争取年度内给投资者提交一份满意的答卷。
5、公司净利率水平一直都非常优秀，长期看来在毛利率持续下行的背景下，公司能否稳定现有的净利率的水平，通过哪些途径去稳定
答：公司有强大的经销商体系，不断创新、开拓与整合的新渠道，五大生产基地的强大制造能力，强大的品牌效应，自主研发的信息化优势，还有很成熟的
内部管理水平，都在毛利率下行的阶段为维持净利率水平做出了贡献。
第一，收入方面，全品类全渠道通力合作拓展市场，收入大幅增升，摊薄各项固定成本。
第二，成本方面，在原材料价格持续上涨以及行业洗牌加剧的情况下，公司以标准化、标杆化、强内控效率为主题，全面提升生产精细化管理，在严峻的市场情况下向管理要效益、从效率拿利润。公司过去的经营更多的看重营销、制造，管理还是略显粗放，从财务上来讲，稳住利润率的途径主要从收入、成本、费用几方面去考虑。
第三，费用方面，通过绩效考核将费用控制指标落实到各个部门。
6、截止到三季度，整装经销商的数量？招商的规划如何？
答：已经开店的数量接近有 700 家整装大家居门店，整体的代理商覆盖接近600 座城市。今年整装大家居招商进度非常顺利，样板市场已经形成了模式迭代、复制的良性循环的整体态势，能逐步吸引更多更优质的整装企业与我司大家居战略融合，共同拓展其当地整装市场。
7、精细化管理的举措，管理费用率下降空间有多大？
答：公司会有一些标准化的举措，从控制存货方面、控制物流方面、整体资产的周转方面，都会有相应的措施。对于管理人员，公司进一步加强了精英化、精简化，这个也是 2022 年对人员、架构的一个新的布局方向。
8、提价的传导情况如何，经销商的盈利能力有没有影响？
答：公司在 7 月份发布了调价说明，自制类产品上调 1%，经销商是非常接
受的，因为大家也知道原材料涨价幅度很大，仅仅对自制类产品进行了提价，这个也是跟终端充分讨论以后做出的决策。从现在目前的情况来看，还没有接到市场的不良反馈。
9、无醛板迭代对咱们盈利能力的影响有多少？
答：去年公司启动了“无醛健康家”无醛添加板材普惠活动，无醛板迭代在去年已经大规模在做，对今年毛利率的影响有限。
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