300894 深市 火星人

股票简称：火星人                                          股票代码：300894
            火星人厨具股份有限公司

                      与

            中信建投证券股份有限公司

                      关于

          火星人厨具股份有限公司申请

        向不特定对象发行可转换公司债券的

                审核问询函的回复

              保荐机构（主承销商）

                    二〇二二年四月

深圳证券交易所：

    根据贵所于 2022 年 2 月 17 日出具的《关于火星人厨具股份有限公司申请向不特
定对象发行可转换公司债券的审核问询函》（审核函〔2022〕020029 号）的要求，发行人火星人厨具股份有限公司（以下简称“火星人”、“发行人”或“公司”）会同保荐机构中信建投证券股份有限公司（以下简称“中信建投”、“保荐机构”）、发行人律师北京德恒律师事务所（以下简称“发行人律师”、“律师”）、发行人会计师天健会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“会计师”）对审核问询函中提出的问题进行了逐项核实和回复（以下简称“本回复”）。同时，发行人根据审核问询函要求对申请材料进行了相应的修改、补充。

    如无特别说明，本回复中的简称与《火星人厨具股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》中的简称具有相同含义。涉及募集说明书补充披露或修改的内容已在募集说明书中以楷体加粗方式标明。


                    目 录


问题 1...... 3
问题 2...... 22
问题 3...... 42
问题 4...... 80
问题 5...... 85
问题 6...... 93
其他事项...... 97

    问题 1

    1．报告期各期，发行人扣除非经常性损益后归属于母公司普通股股东的净
利润分别为 17,454.44 万元、22,114.11 万元、25,849.17 万元及 25,581.24 万元，
主营业务毛利率分别为 52.35%、51.58%、51.04%及 46.88%。发行人经营业绩持续增长的同时，主营业务毛利率持续下滑。请发行人结合产品细分市场情况、产品结构、定价模式、同行业可比公司情况等，定量分析主营业务毛利率变动的原因，说明发行人主营业务毛利率持续下滑的原因及合理性，发行人经营业绩和毛利率变化趋势与同行业可比公司是否一致。请发行人充分披露相关的风险。请保荐人和会计师核查并发表明确意见。

    回复：
一、结合产品细分市场情况、产品结构、定价模式、同行业可比公司情况等，定量分析主营业务毛利率变动的原因，说明发行人主营业务毛利率持续下滑的原因及合理性

    （一）产品细分市场情况

    发行人主要产品为集成灶和水洗类产品（包括集成水槽、集成洗碗机）等新型厨房电器产品。作为居民生活中的重要消费品，新型厨房电器产品细分市场受到地产新装、旧厨改造和产品更新等因素的重要影响。一方面，随着我国城镇化水平不断提高，居民收入水平逐年上升，消费观念不断升级，健康意识逐步增强，我国厨房电器制造业特别是大型厨房电器领域发展迅猛，因此报告期内公司主要产品细分市场总体增长迅速；另一方面，新冠疫情等因素对 2020 年国内厨房电器市场产生了一定的不利影响。根据中怡康统计，2020 年我国厨卫电器市场总体规模为 2,134 亿元，同比下降 8.60%，2021 年随着国内疫情得到有效遏制和国民经济增速的恢复，我国厨卫电器市场规模恢复至 2,319 亿元，同比增长 8.67%。
    1、集成灶产品细分市场情况

    我国的集成灶行业经过十多年的技术积累和改进已经取得了长足的进步，相较于传统油烟机产品，集成灶在油烟吸排、噪音降低、产品集成等方面拥有天然优势，对传统吸油烟机产品具有直接替代性。近年来，我国集成灶产品市场规模
增速远大于传统吸油烟机行业。随着产品渗透率的稳步提升，集成灶市场规模逐
年扩大，根据中怡康的数据显示，2015 年至 2021 年，我国集成灶市场零售额规

模从 48.8 亿元增加至 267.0 亿元，年复合增长率为 32.74%；集成灶零售量从 69

万台增加至 321 万台，年复合增速为 29.20%，零售额增速和零售量增速均较快。

    2、集成水槽及集成洗碗机细分市场情况

    近年来，洗碗机产品已发展成为我国家电行业增速最快的品类之一。得益于
城镇化水平的提高、居民生活习惯的改变、人均可支配收入提高等多方面积极因
素的影响，洗碗机市场在我国发展势头良好。根据奥维云网数据，2015 年至 2021
年我国洗碗机行业零售额规模从 9.30 亿元增加至 100.00 亿元，年复合增长率为
48.57%，呈现快速提升态势。

    如上所述，报告期内公司主要产品收入快速增长得益于厨房电器细分市场的
持续繁荣，细分市场的稳步快速发展为发行人主营业务快速增长提供了充分的行
业红利。

    （二）产品结构对主营业务毛利率变动的影响

    报告期内，发行人主营业务收入按产品类别分类情况具体如下：

                                                                              单位：万元

  产品类型          2021 年度              2020 年度              2019 年度

                金额        占比      金额      占比      金额      占比

集成灶        203,866.35    89.12%  140,275.59    87.97%  115,347.60    87.91%

水洗类产品      13,213.30      5.78%    10,610.83    6.65%    8,948.59    6.82%

其他产品        11,674.79      5.10%    8,579.45    5.38%    6,917.22    5.27%

    合计      228,754.44    100.00%  159,465.88  100.00%  131,213.41  100.00%

    如上表所示，报告期内各期，公司集成灶产品收入占全部主营收入比例均为
85%以上，分别达 87.91%、87.97%和 89.12%，集成灶产品系公司最主要产品。
报告期内，公司产品结构较为稳定，各期公司主要产品毛利情况如下：

                                                                          单位：万元

  产品类型          2021 年度              2020 年度              2019 年度

                金额      占比      金额      占比      金额      占比

集成灶        94,525.91    90.97%  73,871.07    90.77%  62,235.07    91.95%


水洗类产品      5,215.91      5.02%    4,541.90      5.58%    3,555.02      5.25%

其他            4,167.24      4.01%    2,973.17      3.65%    1,891.64      2.79%

    合计      103,909.06    100.00%  81,386.16  100.00%  67,681.73  100.00%

    报告期内各期，集成灶对公司各期毛利的贡献均在 90%左右，该类产品的毛
利和毛利率波动基本决定了公司主营业务的毛利和毛利率情况。

    报告期内各期，公司集成灶和水洗类产品毛利率波动情况如下：

        项目              2021 年度          2020 年度          2019 年度

集成灶产品                          46.37%            52.66%            53.95%

水洗类产品                          39.47%            42.80%            39.73%

主营业务综合毛利率                  45.42%            51.04%            51.58%

    如上表所示，报告期内各期，公司集成灶产品毛利率分别为 53.95%、52.66%
和 46.37%，公司水洗类产品毛利率分别为 39.73%、42.80%和 39.47%。2020 年
公司集成灶产品毛利率较 2019 年略有下滑，2021 年较 2020 年进一步下滑；公
司水洗类产品的各期平均毛利率约为 40%，总体呈波动下降趋势。公司具体分产品毛利率变动分析情况参见“问题 1”之“一”之“（四）主营业务毛利率定量分析及持续下滑的原因及合理性”。

    综上，报告期内，公司主要产品毛利率与公司主营业务收入综合毛利率变动趋势保持总体一致，公司主要产品毛利率的下滑导致了主营业务综合毛利率的下滑。

    （三）定价模式对主营业务毛利率变动的影响

    1、发行人不同销售模式下的定价模式及对毛利率变动的影响

    报告期内，发行人主要销售模式下采取的定价模式如下：

        销售模式                                定价模式

                          公司统一制定产品出厂价和终端销售指导价，根据产品原材
经销模式及线下直营模式      料成本、产品集成功能特点、产品定位、市场竞争情况等因
                          素确定产品价格

电商直营模式              公司统一制定电商平台不同产品零售价格，同时不定期给与
                          消费者优惠折扣

    如上表所示，公司在产品定价时，综合考虑了包括生产成本、市场竞争情况在内的多维因素。公司在考虑主要产品定价及售价调整时，除需向下游传导部分
原材料采购价格的变动影响外，亦受经济环境、市场竞争和具体产品定位的影响。因此，在一定范围内，原材料采购价格的波动仍会对发行人主要产品毛利率产生影响。

    2、发行人不同产品定价模式及对毛利率变动的影响

    （1）集成灶产品

    公司的集成灶产品作为相对成熟的核心产品，技术含量较高，且整体定位于中高端消费市场，凭借在设计、功能、质量等多方面的优势，发行人一直实行高毛利率的定价政策，产品价格得到市场接受和认可。因此，2019 年至 2020 年，发行人集成灶产品毛利率保持同行业同类产品中较高水平，并保持基本稳定。2021 年发行人集成灶产品毛利率较 2020 年下滑 6.29%，主要系受原材料采购价格较大幅度上涨、公司运输费用转列主营业务成本核算以及线上销售产品优惠幅度增加的影响。

    （2）水洗类产品

    发行人水洗类产品上市相对较晚，主要面向中高端消费市场，由于并非核心技术产品，其溢价空间有限；且近年来随着市场竞争趋于激烈，平均单价和毛利率较低的 C 系列和 K 系列在水洗类产品中的销售占比已逐渐高于单价和毛利率较高的 A 系列产品