证券代码：300339 证券简称：润和软件
江苏润和软件股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2021-002
√特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
投资者关系活动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观 □一对一沟通
□其他
Citi Daley Li
Cloud-Alpha Jacky Chang
参与单位名称及人员 Hel Ved Capital Ocean Liu
姓名 Invesco Sicong Lin
Millennium Capital Management Sam Li
New Silk Road Investment Yik Luen Hoong
时间 2021 年 12 月 10 日下午 15:00-16:00
地点 电话会议
高级副总裁、财务总监：马玉峰先生
上市公司接待人员 董事会秘书：胡传高先生
姓名 证券事务代表：李天蕾女士
一、公司情况介绍
润和软件是一家主要以软件为核心的 IT 服务公司，于 2012 年
上市，目前主要聚焦三大业务领域，一是金融科技业务，二是智能
投资者关系活动主要 物联业务，三是智慧能源信息化业务。
内容介绍 金融科技业务，主要定位是为银行等金融机构提供核心系统的
开发、测试、运维等一体化服务。客户主要包括国有大行、股份制
银行和城市商业银行以及龙头部位的农商银行。国内主要的不同类
型银行客户，公司现在基本都有覆盖。公司的金融科技业务主要分
以下几种商业模式:（一）产品和解决方案的销售：针对银行客户的业务特点以及公司日常业务的主要方向，公司形成自有的Know-How 产品和解决方案。例如：在金融测试方面，公司拥有基于数字化转型的 Devops 自动化测试平台；在银行核心系统业务方面，公司拥有分布式核心系统、数据中台、提供支持银行开展小微贷业务的平台产品和解决方案，通过产品和解决方案的销售带动公司的服务。（二）工程交付：主要是针对银行客户的 IT 需求，公司以项目的形式进行一个完整的承接和交付，项目结算模式是按照项目的总金额以及不同阶段的完成度来进行交付。（三）综合服务：主要提供基础服务。目前国内的银行客户其 IT 管理有自身的特点，银行每年出一定的预算，对于长期的合作伙伴会采取一种框架发包的方式，公司承接业务后按照提供的技术服务的工作量做核算。
智能物联业务，主要是针对手机终端、行业终端、车载、智能家居等相关的物联网设备的嵌入式软件以及整体系统的开发业务。润和软件在安卓操作系统平台及 Linux 操作系统平台等方面，拥有长时间的技术积累。公司为国内主要的一些行业知名终端客户提供长期服务，通过参与到其产品的研发过程，全面涉及了从底层芯片到芯片之上的操作系统，以及中间件、上层的应用等整体的技术积累。在自主可控的国产化大浪潮之下，公司对国产操作系统未来的
运用和发展非常关注。作为 Open Harmony 开源组织的第一批 7 家核
心共建单位之一，公司在 Open Harmony 生态当中承担了非常重要的一些基础研究工作。公司结合自身在智能物联的发展优势及现有行业客户资源等基础，将开源鸿蒙相关的技术研究和产品研发作为公司智能物联板块最重要也是最优先发展的战略业务。在智能物联领域，公司业务模式主要分为两大类，一种为软件技术服务，另一种为软硬件的产品与解决方案的提供。目前软件技术服务占比相对较大，主要为手机终端、行业终端、车载、智能家居等客户提供研发技术服务，公司主要以完整项目交付及提供技术服务工作量两种模式结算。软硬件的产品和解决方案，目前是和开源鸿蒙关联较多的
一种商业模式，涉及很多行业的定制化需求。基于开源鸿蒙这个新出的生态和平台，公司具有先发优势且有较完备技术储备，因此较早地为各行业的客户提供相应的产品和解决方案以及行业定制化的终端产品。在智能物联领域的边缘和云端，公司也具备相关技术能力：在边缘侧，公司结合在电网的行业优势，开发了相关边缘网关，可用于电网像配电等的专用设备；在云端，公司主要以提供技术服务为主，并不提供类似于像公有云、私有云直接的产品和服务，而是以自身具备的云技术能力，结合技术储备和云端的一些解决方案和产品的储备，来为行业客户提供私有云、公有云的一些行业化解决方案。
智慧能源信息化业务，公司现在主要还是为电网行业（比如国网、江苏电力、南瑞、南方电网等）提供研发合作等技术服务。在公司一体两翼的战略中，将该业务与智能物联归在一个整体属于“一翼”，因为电力物联网这与物联网技术是紧密关联的。
润和软件整体人员规模已达到 11,000 多，主要为技术研发人员，公司以南京为总部，在北京、上海、武汉、西安、深圳、广州等均有布局，客户分布全国各地，通过全国性的布局，为客户提供全方位的服务。
二、问答环节
1．请问公司目前的智能物联业务为客户提供服务的具体输出方式是什么样的？关注到其他厂商有输出软硬件模组给家电厂商接入，请问一下贵公司目前相关业务量规模以及未来哪些业务模式会带来更多的收入？
回复：智能物联领域公司主要提供两种类型业务服务：一个是传统的软件技术服务模式，针对客户的项目需求提供定制化的技术服务；另一种是软硬件产品和解决方案服务模式，在开源鸿蒙生态中，公司负责了生态板卡的标准定义，在硬件这块最先就投入了针对开源鸿蒙相关的产品系列。比如针对支持 WiFi、蓝牙等通信连接
的终端产品，公司发布了软硬一体化海王星系列产品；针对带屏、5G 通信等终端，公司拥有大禹系列产品。
公司通过开发的板卡标准化平台并结合行业客户的定制需求，形成定制化终端产品，并联合行业伙伴一起完成产品推广。在金融智能终端已有落地应用，目前有若干款产品处于研发过程中。电力方面公司拥有定制化的边缘网关产品，形成了围绕智慧园区的双碳节能减排的落地解决方案。
目前开源鸿蒙生态处于一个发展的初期，一个操作系统自身的完善过程需要有很多的研发，而在开源鸿蒙生态产品逐渐完善之后，主要就是产品的推广。针对产品推广，公司目前已有海王星和大禹两款面向不同产品的平台，后期还会和不同行业的终端产品客户一起形成新产品推向市场。
对于输出软硬件模组给家电厂商接入，公司也有相关业务，这属于应用层的适配相对比较简单。真正有难度的是做从底层开始到最终形成一个完整终端产品的研发，从量产到推向市场会有一个过程。
2、请介绍一下公司“一体两翼”的战略具体内容。
回复：“一体”是为客户提供数字化的转型的服务的能力，包括从前期的咨询、设计、开发、测试、运维这样一个完整的端到端的整体的 IT 综合服务能力；从底层的芯片到核心的平台软件，再到上层应用软件以及云端，端到端的全栈化的技术能力，这种全方位的技术服务能力是公司的核心，这叫“一体”。
公司的“两翼”各有特色。一翼为金融科技业务，一翼为物联网业务。金融科技的一翼，强调的是以软件服务为基础。金融科技是一个持续发展的行业，公司已经在其中占有一席之位，且形成了自身的品牌及领先优势，公司会继续在这个行业里面生根，这是可以让公司未来持续发展的非常好的基础。物联网的一翼强调以软硬一体化结合的产品解决方案为重点方向。物联网的行业发展拥有巨
大的潜力，在物联网时代具备完整的软硬件综合服务能力是对于综合服务商的一个考验。公司一直在相关行业深耕，同时也拥有终端的技术储备，因此润和软件在物联网行业具有很多的先发优势。从长期发展来看，公司不仅仅满足于只做软件服务，更看重物联网行业带来的解决方案和产品的这种软硬件结合的机会，来发挥公司软硬一体化的能力，因此公司把物联网作为未来发展的另外重要一翼。
“一体两翼”是公司现在形成的一个战略构架。以往金融科技板块占到公司业务大概 60%的体量贡献，这也给了公司传统板块调整发展的时机和窗口。发展到现在，目前这“两翼”是五五格局。从未来两个板块的发展趋势来看，金融科技业务将会持续稳定发展，物联网板块的发展可能更快一些。
3、未来几年，公司业务板块的发展动态？公司对于自身业务发展的目标？
回复：公司保持金融科技业务未来继续实现稳健增长，这也符合金融科技本身行业客户的特性。公司在保持金融科技持续稳健增长的同时，也关注内部的创新，比如通过解决方案及产品化的沉淀积累，最终达到提升人均附加值的目标。对于物联网业务，因为属于新兴行业，这将带来很多新的行业机会，公司将着力在这个领域里面积极创新，抓住行业机会。所以从公司自身未来发展来看，物联网板块会是一个重点。
对于公司传统技术服务模式的业务目标是保持稳定增长，对于产品解决方案等创新业务，因为基数原先较小，希望未来通过两三年的努力，创新业务能实现快速发展。
4、针对各个不同板块，公司主要收费模式什么样的？以及未来公司规划和收费模式上的发展？
回复：在整个国内 IT 服务方面来讲，传统收费模式主要就是两大模式，一是以固定价格整包项目，另一种就是以提供服务的工作量结算。在金融银行体系来讲，人力结算即工作量结算的收费模式
仍然占较大的份额，这与行业客户自身的特点相关。针对智能物联
和智慧能源，是人力结算方式和固定价格整包项目两种方式。公司
会根据不同客户的特点来选择更有利的收费模式。
未来在物联网领域，公司更看重的是解决方案和产品的这种机
会，而不仅仅满足于只提供传统的软件服务，因为本身这个行业需
要的不是一个简单的软件服务，它需要的是提供一个软硬结合的产
品化解决方案。针对这类创新业务，会相应产生新的收费模式。
5：根据公司的结算模式，公司会有人力成本提升而导致毛利率
减少的压力么？
回复：公司所处的相关领域和行业发展较热，以及疫情、国家
政策等各种因素，近几年人力成本有一定的上升。从公司发展来看，
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