证券代码：688613 证券简称：奥精医疗
奥精医疗科技股份有限公司投资者关系活动记录表
编号：2021-11-01
投资者关系活动类别 ■特定对象调研 □分析师会议
□媒体采访 □业绩说明会
□新闻发布会 □路演活动
□现场参观 □其他
参与单位名称 工银瑞信基金管理有限公司
时间 2021 年 11 月 23 日
地点 奥精医疗科技股份有限公司四层会议室
上市公司接待人员姓名 CFO 兼董事会秘书 于秀荣
副总经理 仇志烨
副总经理 田国峰
法务负责人 赵笛弟
投资者关系活动主要内容介绍 （一）奥精医疗科技股份有限公司介绍公司基本情况
奥精医疗科技股份有限公司成立于 2004 年，是一家
专注于高端再生医学材料及植入类医疗器械的技术研发、
高端制造、市场推广的国家高新技术企业。奥精医疗于
2011 年率先在国际上研制出成分和结构均与天然人体骨
组织高度相似的矿化胶原仿生骨材料，并完成了技术产业
化和临床转化的具体工作。公司始终专注于人工骨修复领
域的创新研发，目前拥有专利 50 余项，其中发明专利 44
项（截至 2021.10.30）。矿化胶原仿生骨系列产品现已获
得 3 项中国 NMPA 三类医疗器械产品注册证和 1 项美国
510(k)市场准人许可，曾荣获“国家重点新产品”、“北
京市自主创新产品”、“北京市新技术新产品”等荣誉；
公司凭借良好的技术能力获得了北京市生物医药产业跨
越工程“创新引领企业”、“专精特新”中小企业、市级
企业科技研究开发机构等资质，并先后承担了国家“863
计划”重大项目课题、“十一五”和“十二五”国家科技
支撑计划、“十三五”国家重点研发计划、山东省重点研
发计划（重大科技创新工程）项目、北京市科技计划等国
家和省部级重大研发项目。
奥精医疗的矿化胶原仿生骨产品于 2018 年被中国科
技部评为“国际原创类创新医疗器械”，材料的相关基础
研究和产业化工作曾荣获国家自然科学奖二等奖（2011
年）和国家技术发明奖二等奖（2008 年）。
对于创伤类、退行性病变、手术等情况造成的骨缺损，
奥精产品可进行填充并引导修复。材料应用领域广泛，主
要为骨科、口腔和整形外科、神经外科等。
奥精医疗在保持国内市场领先地位的同时，也加大推
进公司国际化战略，逐步建立了覆盖美国东部主要城市的营销网络，全力打造国际化高端品牌。
（二）互动提问
1、收入是否存在季节性？21 年整体增速较快但 Q3 增速增速放缓的原因
答：公司主营业务收入存在一定的季节性波动特征。一季度受节假日等因素影响导致手术量较少，秋冬季节利于伤口愈合及避免感染、气候影响导致意外伤害情况增多、经销商为节假日提前备货等因素，导致第三季度、第四季度营业收入较多。2020 年第一季度、第二季度受疫情影响销售较低，三季度疫情基本得到控制后销售额增幅较高。2021 年一至三季度同比增幅 50%，三季度环比增长超 16%，符合预期。
2、骨科耗材集采后，公司市场需求状况如何？
答：骨科耗材集采后，患者在人工关节、内固定等方面的医疗负担将明显下降，有利于患者使用高端骨修复材料，获得更好的治疗。目前虽未对骨材料进行集采，但代理商已提升对于骨材料领域产品的关注度。
3、公司开拓医院数量及经销商数量情况？
答：总体来看在公司计划之内。截至三季度，经销商新增
至 260 余家。终端医院新增 70 余家，累计近 500 家。
4、公司销售人员情况？
答：公司目前销售人员有 40 余人，本年度计划补充销售人员及市场方向专业人员，并将根据现有产品线进行精细化分工，神经外科及口腔科精细化发展。
5、公司销售架构情况？
答：公司于近期聘任高级管理人员田国峰，担任公司副总经理，分管营销方向。田国峰原为公司销售负责人，后续将进一步精细化安排现有业务人员，提升销售团队专业性。
6、公司三季度业务增长按产品划分的情况如何？
答：公司产品主要集中在骨科、口腔科、神经外科，其中口腔增幅 80%，骨科 60%，神外近 20%。
7、经销商库存量的情况？
答：一般来说，库存占销售数量的 10%-20%。
8、在研项目情况？
答：矿化胶原/聚酯人工骨项目和胶原蛋白海绵项目目前已经入临床阶段，在全部中心均已开展临床试验入组，预计在明年完成临床并于 2023 年上市。其余在研项目也都在按照规划推进当中。
9、奥精的产品与 BMP 因子类产品的比较？
答：奥精的仿生矿化胶原人工骨修复材料主要是由胶原蛋白和纳米级羟基磷灰石晶粒有序排列而成，与人体天然骨基质高度相似。矿化胶原在体内可以引导新骨再生，并被新生骨组织爬行替代而被降解吸收。
载生长因子（如 BMP）材料是骨修复材料的技术路径之一。BMP 是骨发育和愈合过程中一种重要的生长因子，此外还有许多其他生长因子（如血管生长因子、成纤维生长因子等）共同作用，促进骨组织的再生修复。奥精的骨修复材料在引导骨再生修复过程中主要起到支架的作用，缺损局部的细胞、生长因子可以通过材料的孔隙进入材料内部，材料提供适宜的微环境，让细胞的生物活性得以发挥，实现骨组织再生修复。
临床问题的解决方案通常不会只有单一的技术手段，不同产品有各自的优点，也或多或少存在局限性。让临床医生了解不同产品的特点，将更有利于医生选择合适的产品，更好造福广大患者。奥精医疗愿一如既往地为再生医学的发展贡献力量，也祝愿同行业企业共同进步，一道促进行业蓬勃发展。
10、新一代产品使用聚酯材料的优势？
答：聚酯为现有胶原产品的升级迭代。公司根据临床需求对产品材料进行了升级改进，聚酯材料生物安全、有效性得到长期印证，我们考虑将矿化胶原与聚酯结合在一起，形成独特的复合材料，协同效应良好，既有骨修复过程中引导自体组织再生的作用，兼具聚酯材料的力学优点，同时解决了单纯聚酯材料降解产物方面的问题。
11、胶原蛋白海绵研发的意义？
答：胶原蛋白海绵是再生医学产品的重要门类，同时也是仿生矿化胶原人工骨材料的重要原料，自产对于降低成本、稳定产品品质有重大作用，胶原原材料的制备技术对于后续系列在研产品研发具有品质保障。
12、接下来两到三年公司发展重点？
答：其一为营销方向，其二为在研管线。
13、公司销售人员的增长幅度如何制定？
答：在具体工作实践中，公司会根据各地具体情况来安排，
基本上会按照目前销售增长幅度来匹配人员。
14、集采背景下，公司对明年市场情况的判断？
答：国家政策一直支持国产创新的高值耗材发展，公司会
有信心沿着高速增长路径前进，并且应对政策的变化，调
整经营理念，使公司营销工作做得更好。
15、产品价格策略？
答：公司产品出厂价较稳定，对于不同地区的经销商出厂
价基本一致。
16、公司是否考虑海外代理？
答：公司将进行相关调研及思考。
17、公司终端医院开拓思路？
答：基本上遵循自上而下的思路，头部医院为切入点。未
来营销思路将在现有工作的基础上，着眼于下沉市场的开
拓，并积极推动现有终端医院的临床使用上量。
18、公司利润率高增长是可持续的吗？
答：公司计划在未来 2-3 年重点增加营销、研发的投入，
降低管理费用，追求可持续发展。
日期 2021 年 11 月 23 日
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