关于山石网科通信技术股份有限公司
向不特定对象发行可转债申请文件
第二轮审核问询函的回复
保荐机构（主承销商）
北京市朝阳区建国门外大街 1 号国贸大厦 2 座 27 层及 28 层
上海证券交易所：
贵所于 2021 年 4 月 9 日出具的《关于山石网科通信技术股份有限公司向不特定对
象发行可转债申请文件的第二轮审核问询函》（上证科审（再融资）〔2021〕25 号）（以下简称“问询函”）已收悉。山石网科通信技术股份有限公司（以下简称“山石网科”、“发行人”、“公司”）与中国国际金融股份有限公司（以下简称“保荐机构”）、北京市金杜律师事务所（以下简称“发行人律师”）、致同会计师事务所（特殊普通合伙）（以下简称“申报会计师”）等相关方对问询函所列问题进行了逐项核查，现回复如下，请予审核。
如无特别说明，本答复使用的简称与《山石网科通信技术股份有限公司向不特定对象发行可转换公司债券募集说明书》中的释义相同，若出现合计数值与各分项数值之和尾数不符的情况，均为四舍五入原因造成。
问询函所列问题 黑体（加粗）
问询函所列问题的回复 宋体（不加粗）
涉及对募集说明书等申请文件的修改内容 楷体（加粗）
目 录
1、关于募投项目收入测算 ...... 3
2、关于研发支出资本化 ...... 12
3、关于应收账款 ...... 19
4、其他 ...... 28
1、关于募投项目收入测算
发行人在首轮问询回复中未按要求详细说明 2020 年安全服务的实际交易均价的具
体情况及以此为基础得出安全服务价格的测算过程，未说明募投项目预计销量的测算过程及具体情况；发行人未说明基于工业互联网的安全研发项目收入预测参数中可参考市场均价及产品预计销量的具体情况及测算依据，未说明公司以近三年主营业务收入增长率及近三年复合增长率估算该项目的增长率的原因及合理性。
请发行人说明：（1）2020 年安全服务的实际交易均价的具体情况及以此为测算基
础得出安全服务价格测算过程，量化分析募投项目预计销量的测算过程及具体情况；（2）发行人基于工业互联网的安全研发项目收入预测参数中可参考市场均价及产品预计销量的具体情况及测算依据，公司以近三年主营业务收入增长率及近三年复合增长率估算该项目的增长率的原因及合理性。
请申报会计师核查并发表明确意见。
回复：
一、对审核问询函的答复
（一）2020 年安全服务的实际交易均价的具体情况及以此为测算基础得出安全服
务价格测算过程，量化分析募投项目预计销量的测算过程及具体情况
1、2020 年安全服务的实际交易均价的具体情况及以此为测算基础得出安全服务价
格测算过程
公司安全服务业务主要包含运营保障类、安全培训类、安全咨询和评估类，以及托管安全服务类业务。由于安全服务类业务的订单价格主要依据订单服务内容、服务规模、投入成本、服务时间等因素而定，公司在实际交易时，订单价格较该类业务标价可能存在一定差异。因此，本次项目主要参照公司 2020 年同类业务在手订单均价，并同时考虑新增业务市场单价及客户需求，对募投项目产品价格作出谨慎预测。
本次项目预测期单价主要依据公司 2020 年业务订单均价、市场定价策略、订单价格区间等因素综合测算，具体如下：
（1）安全咨询和评估类业务
考虑到 2020 年公司该类业务订单量较大，单一订单价格差异对该类业务总体收入
影响有限。因此出于谨慎考虑，本次项目预计单价按略低于 2020 年交易均价进行测算。
（2）运营保障类
本次项目按照高于 2020 年同类业务在手订单均价 10%左右的标准测算，因新冠疫
情等因素影响，运营保障量业务的服务单价在 2020 年相对较低，本次预计单价相对合理、谨慎。
（3）托管安全服务类“产品+服务”交付模式
2020 年，托管安全服务类“产品+模式”交付模式下价格区间较宽，主要是由于服务客户规模、订单服务内容及投入成本存在明显差异所致。本次项目出于谨慎考虑，测算单价略低于 2020 年同类业务订单均价。
（4）托管安全服务 SaaS 交付模式
本次募投项目将在原有安全服务业务的基础上，同时提供托管安全服务 SaaS 交付模式。在 SaaS 交付模式下，客户不受地域、人力成本、设备物流等方面的限制，无论身处何处，都能获得同等级别的安全服务能力。
本次项目预计中小规模客户的单一订单对支持域名个数需求量平均在 3 个左右，按照单个支持域名产品（如安恒信息的安恒云产品）市场价格预计业务单价。
（5）安全培训类业务
2020 年公司安全培训类订单较少，本次项目基于公司覆盖的安全培训内容，同步参考市场定价策略进行测算。
受新冠疫情影响，2020 年下游客户在安全服务方面的相关预算降低；同时，由于公司在安全服务领域仍处于前期拓展业务和市场的阶段，因此安全服务的参考销售价格处于相对较低水平，本次募投项目的业务单价测算基础相对谨慎。
2、量化分析募投项目预计销量的测算过程及具体情况
公司自 2020 年 6 月起布局安全服务领域，并设立安全服务事业部。2020 年公司安
全服务业务的实际销量情况具体如下：
单位：单
安全服务业务类型 签署订单数量 本次募投项目
预计测算期首年销量
安全咨询和评估类 43 50
运营保障类 19 20
托管安全服务“产品+服务”交付模式 18 20
托管安全服务 SaaS 交付模式 - 50
安全培训类 1 5
本次募投项目依据公司 2020 年 6-12 月业务订单量，并综合考虑未来市场需求增速
及公司的募投项目规模扩张速度所带来的影响进行预测。本次项目财务测算期首年销量主要依据公司 2020 年业务订单量进行测算，具体如下：
（1）安全咨询和评估类业务
安全咨询和评估类业务是公司目前安全服务业务的侧重点，2020 年公司该类业务
订单数据 43 单，本次项目按照在 2020 年 6-12 月订单量基础上增加 16%进行测算，预
计项目财务测算期首年的订单数量为 50 单。
（2）运营保障类业务
本次项目在 2020 年 6-12 月订单数量的基础上按照增加 5%订单量进行测算，预计
项目财务测算期首年的运营保障类业务订单数量均为 20 单。
（3）托管安全服务类“产品+服务”交付模式业务
本次项目在 2020 年 6-12 月订单数量的基础上按照增加 10%订单量进行测算，预计
项目财务测算期首年的订单数量均为 20 单。
（4）托管安全服务 SaaS 交付模式
考虑到此类业务为公司新拓展业务，公司基于安恒信息等同行业可比公司同类业务的收入情况、业务量，并结合前期与部分客户在业务洽谈中了解的需求规模谨慎测算，预计财务测算期首年托管安全服务 SaaS 交付模式下的业务订单量为 50 单。1
（5）安全培训类业务
2020 年，公司安全服务业务尚在建设初期，客户需求尚未完全体现，因此安全培训类业务订单量较少。预计未来随着募投项目的建设实施，公司将提供更为丰富的安全培训服务。本次项目预计测算期首年安全培训类业务订单量为 5 单。
1 根据安恒信息招股说明书披露，安恒信息 2016 年起开始拓展 SaaS 云安全服务，2016 年至 2019 年 1-6 月，其网络
信息安全服务 SaaS 云服务的收入分别为 865.68 万元、1,130.70 万元、2,165.11 万元和 1,325.78 万元。根据安恒信息
官网显示，安恒云产品基础版、专业版和高级专业版（单个支持域名）的包年价格分别为 2,880 元、9,600 元和 28,800元。
冠疫情和业务建设初期规模较小等因素影响，公司 2020 年全年的安全业务订单量处于较低水平。因此，本次项目参考了安全服务市场的潜在市场规模及公司 2020 年在手订单的数量，测算期首年预计销量，相对谨慎。
3、测算期内项目收入测算过程
2020 年度公司安全服务业务实现收入 516.90 万元。考虑到公司自 2020 年 6 月后开
始布局安全服务领域，尚处在前期拓展业务和市场的阶段，安全服务的业务规模尚未完全体现，参考销售价格处于相对较低水平，因此本次项目的测算基础相对谨慎，测算期首年预计形成 1,000 万元收入，预测合理、谨慎。
本次项目根据市场情况及同行业可比公司的类似项目增速情况预测了后续运营年的增长率。考虑到公司现有安全服务业务规模，预计本次项目在建设初期增速最快，建
设期第 2 年、第 3 年收入增速预计分别为 50.00%和 40.00%。在项目进入运营期后，收
入增速放缓，预计测算期第 4 年和第 5 年，收入增速为 30.00%，第 6 年到第 8 年收入
增速为 20.00%。2
2020 年，安全服务在中国整体网络安全支出中占比为 28.2%，已经成为中国第二大网络安全子市场。未来随着网络安全市场的快速扩张，网络安全服务市场也将以较高的增速稳步发展。在网络安全服务市场快速扩张的背景下，公司将在原有安全服务业务的基础上，同时提供 SaaS 化托管式安全服务模式，通过本次项目搭建全方位安全服务化运营体系，大幅拓展客户所在行业和区域，扩展用户数量。此外，通过本次项目的建设实施，公司将进一步增加安全服务人员储备，提供包括代码审计、攻防演练平台、APP检测和加固等新型安全服务内容。SaaS 化交付模式、多元化服务内容及充足的人员储备将有助于公司更好的渗透安全服务市场，提高市场占有率和单一项目规模，快速带动安全服务业务收入增长。
（二）发行人基于工业互联网的安全研发项目收入预测参数中可参考市场均价及产品预计销量的具体情况及测算依据，公司以近三年主营业务收入增长率及近三年复合增长率估算该项目的增长率的原因及合理性
2 根据启明星辰 2019 年募集说明书披露，启明星辰济南安全运营中心项目财务测算期第二年和第三年的预测销售收入增速分别为 200%和 66.67%，第四年及第五年预测销售收入增速为 40%，第六年至第八年预测销售收入增速分别为 30%、20%和 10%。
1、参考市场均价的具体情况及测算依据
基于工业互联网的安全研发项目主要形成包括工业防火墙、工业入侵检测与防御系统、工业安全审
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