北京首旅酒店（集团）股份有限公司关于2018年度业绩及
2018年度利润分配预案现场说明会召开情况的公告
本公司董事会及全体董事保证公告内容不存在任何虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其内容的真实性、准确性和完整性承担个别及连带责任。
一、本次说明会召开情况
北京首旅酒店（集团）股份有限公司（以下简称“公司”或“首旅酒店”）于2019年4月22日上午9：30至10：30在北京民族饭店十一层会议室举办了“首旅酒店关于2018年度业绩及2018年度利润分配预案现场说明会”，公司董事、总经理孙坚先生，副总经理兼财务总监李向荣女士，副总经理、董事会秘书段中鹏先生接待并回答了投资者咨询的问题。
1、董事、总经理孙坚先生对公司2018年整体发展状况和2019年发展规划进行了简要介绍
（1）2018年公司紧紧围绕酒店消费升级、RevPAR提升和产品全面创新三个方面开展工作。
①消费升级方面：2018年如家酒店集团对155家直营店进行升级改造如家3.0NEO，其中已完工酒店115家。升级后的如家3.0NEO酒店受到市场一致好评，整体收益水平达到预期。中高端酒店加快开店速度，2018年新开店243家。核心品牌是和颐、如家精选、如家商旅。2018年公司中高端酒店数量720家，占比17.8%，客房间数87,094间，占总客房间数的21.9%。2019年收入占比会持续提升，预计将超过35%。目前已经签约未开业酒店中有60%是中高端酒店。
②酒店的RevPAR提升：如家酒店整体RevPAR已经连续保持13个季度增长,虽然在2018年Q4有所放缓，增长来源主要是ADR，出租率有所下滑，2018年里Q3的入住率最高，平均超过88%。
2018年开业店共3家，签约和在施工中有7家；YUNIKHOTEL是公司打造的集休闲、社交、时尚为一体的中端创意酒店,全新的运营模式使得YUNIK已达到与中端商务酒店一致的收益水平，2018年12月份第二家店已在成都开业。
（2）2019年发展总体目标
①加快核心产品的发展，保持酒店数量的扩张速度，同时扩展中高端和特许酒店模式。2019年公司开业目标将不少于800家，其中中高端酒店占比不少于50%，特许酒店占比不少于95%。
②加大现有产品的升级改造。2018年如家3.0NEO的改造已经初见成效，第一批100家的改造工程结束后，10月启动了如家3.0NEO的200家计划。酒店改造开业后的3个月平均RevPAR同比增长20%左右。2019年仍将继续大力推进改造工程，预计完成200家直营店改造。公司在促进与带动加盟商改造方面，积极出台帮扶政策，加盟商已看到公司改造成功经验，并在帮扶政策的促进下，跟进意愿积极，公司力争近两年将适合改造的店尽量全部改造完成。
③加强与国际品牌的深度合作。2018年集团开发了两个大的品牌合作项目，2019年合作产品将实施落地。第一是与凯悦集团成立的合资公司，该合作实现了外资著名酒店品牌在中国发展的三个第一次突破，即双方均资金投入，品牌归属合资公司和新公司完全市场化运作。合资公司预计2020年上半年在北京、上海将先行开业4-6家直营店，加盟店发展目标也将在几年内达到百家规模。合资公司的新品牌将会在6月18日公布，并计划在将来5-8年内在东南亚开展业务。同时公司利用和国际品牌的合作机会，将人才嫁接融入更加专业的酒店管理团队，为未来中高端酒店发展做人才储备。第二是与春秋集团合作的航空酒店，打造机场连锁酒店新品牌，双方将携手建立紧密型战略合作伙伴关系，共享航空、酒店和旅游等综合优势资源，联手打造亚洲最有影响力的机场连锁酒店新品牌。双方还将在旅游全产业链方面深度合作和布局，充分发挥双方的优势资源，打造航空、旅游、住宿、购物和观光巴士等资源融为一体的生态链，在服务品质提升、平台建设、会员体系和业务资源整合、营销推广以及人才培养等诸多方面实现互联互通、合作共赢。
2、副总经理兼财务总监李向荣女士对公司2018年财务数据及2019年经营
（1）2018年度财务数据概要
①公司2018年全年营收86.39亿元，同比增长1.45%。其中，酒店直营业务实现营业收入66.6亿元（占比77.9%，占比同比下降0.3%，因到期、续约等因素影响，直营店关店较多）；酒店特许管理业务实现营业收入14.3亿元（占比16.8%，占比同比增长10.7%），因为拓展力度加大，RevPAR提升，是利润率最高的业务；景区业务实现营业收入4.5亿元（占比5.3%，占比同比增长1.3%）；公司实现归母净利8.57亿元，同比增长35.8%；公司扣非归母净利润6.9亿元，同比增长16.0%；公司实现净利润率10.45%，同比增长2.62个百分点。
②如家酒店2018年全年营收71.5亿元，同比增长1.4%。其中，直营收入57.8亿元，同比下降0.6%；特许收入13.7亿元，同比增长11.1%。息税前利润为11.8亿，同比增长15.4%；息税前利润率为16.5%，同比增长199bps。业绩提升原因主要有两点：一是全部酒店RevPAR增长4.2%提升了酒店的利润率。二是特许业务利润率为75%左右，该业务收入占比提升至19.1%，帮助提升利润率。
③首旅酒店存量业务利润进一步提升。营收达到了13.8亿元，同比增长1.5%。扣除特殊事项的息税前利润为0.29亿元，同比增长13.1%；扣除特殊事项的息税前利润率为20.8%，同比增长213bps。
④酒店拓展方面:2018年酒店开店622家，净开店数337家。新开店中，特许酒店开店578家，直营酒店开店44家，净开店数较2017年减少38家，主要关店原因是城市改造或物业到期。关店数方面，预计2019年与2018年情况相仿。
⑤大力发展特许业务，2018年末特许酒店有3,124家，占比77.2%，2019年预计占比80%以上，同比增长309bps；特许收入占比为17.7%，同比增长148bps。
⑥稳定健康的经营现金流降低公司财务费用。2018年末公司现金及理财产品余额为17.4亿，自由现金流为12.7亿。2018年末资产负债率为49.76%。
⑦会员发展迅速，2018年新增1037万会员，会员量达到1.1亿，APP用户3,000万，新增698万，公司自有渠道入住间夜数占比近80%。
（2）公司2019年发展计划和预测
2019年计划开店800家，其中中高端酒店占比50%以上。预计2019年营收86-88亿元，较去年相比小幅增长，原因是综合考虑直营店继续面临到期后部分可能要关闭的影响。
1、2018年各类业务利润率变化？
答：2018年公司整体的RevPAR提升对直营店利润率影响明显，对特许加盟店影响不大，因为特许店按照销售额抽成，利润率75%左右，比较稳定。未来公司整体利润率除了RevPAR的提升影响外，还有加盟店收入占比的提升助力利润率。
2、开店800家区域结构和品牌方向？
答：区域方面，公司仍以一、二线为发展方向，目前一线城市占15%左右，新物业的取得会有难度，整体还是着重在二线省会城市、经济单列市发力，三、四线城市也会有一定发展，但不作为主要发展方向。首旅如家品牌较广泛，2018年开始收缩策略，确定了核心发展品牌，中高端包括和颐至尊、和颐至尚、如家商旅、如家精选；经济型主打如家3.0NEO；其他品牌更多丰富产品特色，是对未来趋势的尝试。
3、2019年开店计划中管理模式的划分？
答：从整体上看公司有四种模式：直营、特许加盟、云酒店、联盟模式。前两种为重度管理模式，云酒店为中度管理模式，联盟为轻管理模式。“云酒店”系列，公司赋予品牌、管理培训和销售资源，所有的实际运营是酒店业主主导，目前已有200多家。联盟方式的酒店管理相对宽松，仅提供技术支持和会员导流，也有近300家。随着管理的投入程度下降，收费比率也随之降低。中度管理模式收费计划是重度管理模式收费的60%-70%左右，轻管理模式的收费是重度管理模式的15%-20%左右。在2019年的800家计划开店数量中，500家左右是重管理模式，主要是发展自己的核心产品线，另外300家将尝试后两种管理模式。
4、中长期来看酒店的中高端市场是否近饱和状态？
答：中高端酒店在过去两三年开始快速发展，目前看未来两三年还有很大的发展空间，三大酒店集团加起来也不过是3,000多家的规模，相比经济型几万家的规模，还有提升空间。此外，国内的大众消费处于升级阶段，消费者对产品品质要求不断提升，因此中高端还是有很大发展空间。但是高速发展阶段一定会碰到“消化不良”，因此首先要从产品上优化升级，中端酒店产品可能在第五年左右就要更新；其次要把经济型酒店进行改造提升到真正的中端，否则会逐渐被市
景+服务，未来需要大力补足。
5、未来加盟费率会不会受竞争者和新模式的影响？
答：直营、特许加盟、云酒店、联盟四种模式在资源、管理投入各不同，因此在收费标准方面不会造成太大矛盾。联盟模式只输出技术系统，不使用公司品牌，管理由业主自己负责，模式非常轻；云酒店使用公司品牌，不派遣管理人员，集团只负责培训、开业指导，质量监管管理力度不同，收取费用比联盟高，比特许加盟低。特许加盟从产品到管理与公司自有品牌相同，只是投资人不同。条件允许情况下，大多数业主还是愿意特许加盟，强于自建团队。四种管理模式下资源投入、管理程度是不一样的，所以费率自然有所差异。目前来看大多数加盟商还是愿意采取特许加盟方式，公司和投资人各自发挥长项。
6、2019年开店加快的主要原因？
答：开店是看未来，根据市场行情、市场结构和市场竞争进行判断。首先，公司对未来整体是看好的，经济是会短期波动，2008年时因为经济不景气放缓了开店，但现在看是个错误的决定，因为开店是对未来趋势的判断。公司2019年在开发机制、体系、力度方面有很多改变，在还没有外延并购扩张时，内生增长就要提速。第二，市场整体是在加快投入，三大酒店集团在不做并购之前发展基本差不多，并购对公司的发展能带来很大推动，因此公司也一直在找合适的并购机会，加速发展。
7、2019年公司经营主要指标拆解？
答：2019年公司开拓新店数预计在800家，考虑到2006-2010年是公司直营店主要发展期，最近几年直营酒店到期数较多，公司大多数到期店都希望续签，但最后结果很难预测，因此对于关店数量的判断是不大确定的。2019年公司预计营业收入86-88亿元，今年是最具有挑战一年，市场不确定因素很多，市场波动也更加复杂和难以准确预计，2018年下半年开始国家促进经济政策不断推出，公司相信经济会有所改善，二、三季度的业绩将是全年的重心。同时，公司关闭一家直营店对营业收入具有较大的影响，因此营业收入增长比例不大。
8、酒店业的上一轮拐点在2015年Q4，早于宏观经济和其他行业整体，未来经济复苏酒店业仍将最先感知？
务业第四，酒店业最后受到影响。但是经济复苏的节奏和政策有关系，未来能够快速驱动消费的情形还需要去等待验证。
9、如何平衡入住率和房价？
答：ADR是收益指标、OCC是人气指标，RevPAR是两者的平衡。ADR由产品定位、市场利润空间决定，市场好时可以用ADR赚取更多利润，但市场承压时更注重人气指标，解决固定成本效率问题，会比较关注竞争情况和总体收益。
10、如何看待OTA的分销？
答：OTA的分销具有利弊双面性，一是当今社会是开放式的，完全自有渠道销售不太可能；二是OTA不仅仅是携程，只要有流量入口的都可以算作OTA。公司的销售中OTA能够带来新的客流，但不会占比太高。公司的核心客源、协议客户是经营的核心，公司现有的会员体系运营将提高会员的粘性、复购率，打造更高的忠诚度。同时，2019年公司会考核会员拉新数量、现有会员活跃程度、沉睡会员的唤醒率三个指标，不断丰富现有会员产品服务，从高端到经济型，充分拓展关联企业资源，并启动开发协议会员的B2B系
