证券代码：002853 证券简称：皮阿诺
广东皮阿诺科学艺术家居股份有限公司
投资者关系活动记录表
编号：2021-006
□特定对象调研 □分析师会议
投资者关系活 □媒体采访 □业绩说明会
动类别 □新闻发布会 □路演活动
□现场参观
其他（电话会议）
招商证券李宏鹏、浙商证券史凡可、申万宏源证券徐凯迪、华泰证券
参与单位名称 刘思琪、国泰君安证券林昕宇、招商银行吴欣萌、国盛证券刘子玉/
及人员姓名 于静、天风证券范张翔/尉鹏洁/马萤、华夏基金林瑶、华能贵诚信托
邓然、红杉资本王一宁。
时间 2021 年 10 月 28 日 20:00-21:00
地点 公司会议室
上市公司接待 皮阿诺董事会秘书管国华、证券事务代表柯倩
人员姓名
一、 公司董事会秘书管国华先生介绍公司前三季度业绩经营情
况及公司战略执行情况
（一）经营情况介绍
1.总体情况：
2021 年前三季度实现营收 13.17 亿元，归母净利润 1.69 亿元，
较上年同比增长 30.38%和 37.66%；其中，主营业务收入 12.96 亿，
占比 98.38%，毛利率 33.92%，同比增长 1.81 个百分点，期间费用率
15.65%，同比降低 0.49 个百分点。经营活动现金流净流出 3.46 亿元，
投资者关系活 同比降低 242.61%，主要系增加购置生产设备、支付合同履约保证金 动主要内容介 以及受国内个别大型地产商应收票据出现到期尚未兑付等因素导致，
绍 若扣除上述影响，同比变动幅度为 24.38%。公司第三季度实现营收
4.73 亿元，同比减少 4.75%，较 19 年增长 4.34%，归母净利润 0.72
亿元，同比减少 2.08%，较 19 年增长 11.73%，三季度毛利率 35%，
同比增长 1.82 个百分点，期间费用率 14.82%，同比增长 0.72 个百
分点。
2.分业务看：
1）大宗业务：2021 年前三季度实现营收 6.85 亿元，同比增长
33%，收入占比 52%。随着公司近一步深耕保利、华润、中海、龙湖
等央企国企及优质民企大的地产商，2021 年前三季度非恒大的地产
大客户收入提升 65%。同时随着公司加大工程经销商的招商，赋能提
升业绩，前三季度工程经销商收入同比增长 281%，截至 9 月底，公
司签约大地产商超 70 家，其中百强地产商占 38 家，前三季度新增了7 家，包括融创、中海、康桥、三盛、中骏等；50 强中签约了 26 家，前三季度新增 2 家。
2）零售业务：2021 年前三季度实现营业收入 6.1 亿元，同比增
长 30%，营收占比 46%，其中零售橱柜同比增长 26%，零售衣柜增长38%，木门增长 169%。2021 年前三季度公司完成了招商建店 282 家（含在建），截至报告期末公司经销商门店数量为 997 家，其中综合店 737
家，占比 73.92%，橱卫独立店 136 家，衣木独立店 124 家。前三季
度，橱柜套单值持平，衣柜套单值同比提升 9.19%。随着公司中高端产品占比的提升，单店收入同比增长 21.41%。
3.针对第三季度业绩下滑原因分析
第三季度零售业务实现营收 2.72 亿元，同比增长 9.6%，其中零
售橱柜 1.04 亿元，同比增长 3.5%，零售衣柜、木门 1.59 亿元，同
比增长 23.1%。大宗工程实现营收 1.93 亿元，同比减少 18.95%，其
中恒大 0.88 亿元，同比减少 48.5%，非恒大客户 0.81 亿元，同比增
长 33.2%，工程经销商渠道 0.24 亿元，同比增长 278.7%。若扣除恒大影响，同比增长 18.3%，非恒大的业务贡献在增大且整体业绩保持高速增长的状态。
（二）战略执行情况介绍
1.坚持中高端定位、单一品牌建设：公司切入点为中高端，定价比高端的低 20%-30%，同时又高于大众化品牌，性价比更高，加上规模效应，可以很好的向上去拓展。公司 2019 年提出中高端定位转型，明年是定位转型的收官之年，从近两年的执行情况来看，公司的高定店单店业绩较原来有 3-4 倍增长，转型收效明显。公司始终坚持单一品牌，橱柜、衣柜、木门一体化，这样不仅有利于品牌建设，对经销商来说，支出也更加优化，这也是差异化的部分。可以看到，公司转型以来，中高端产品占比逐步提升，21 年前三单季度单店收入提升了 21.41%。
2.工程多品类：预计后续新房增速有所回落，但是旧改需求逐步提升，所以还是坚定看好精装修市场。精装修市场规模去年 325 万套，假设按照每套 1 万元产品配套需求，市场空间为 325 亿元。假如是按每年 25%的增长，测算下来五年后将近 1000 亿的市场，皮阿诺只要占 10%—15%也是很可观的市场规模。
公司的目标是做定制家居工程领域的龙头，将持续优化客户结构，同时也会加大工程经销商占比，有效防范潜在风险。未来公司仍会以直营模式为主、工程经销商模式为辅，逐步加大工程经销商销售占比。目前公司的工程产品以橱柜为主，未来将进一步扩充至橱衣木多品类。同时，公司已经着手开始做工程品牌，提升品牌溢价，能够保持整体工程业务的毛利率。未来工程业务也会逐步往中高端发展，这些对于经销商开拓工程业务将带来更多便利，获得规模化生产红利。
3.赋能经销商：公司今年在零售经销商方面新拓展了零售家装及拎包两个新渠道。其中拎包业务系通过零售经销商与保利地产、碧桂园等产业资本旗下物业板块开展合作。将来整装、家装、拎包业务将
以赋能零售经销商为主，总部直营为辅，经销商层面可以更好的服务
中高端客户，满足其品质型、改善型装修需求，更为契合公司的中高
端定位。
4.产融互动：公司重视产业与资本互动，2020 年通过定增引入
了保利资本及红杉资本等，希望借助资本市场平台赋能公司业务，进
一步做大做强。此外，华夏基金亦看好工程赛道及认可公司品牌差异
化定位，通过二级市场增持成为公司第二大股东。
二、交流环节
（一）整体梳理恒大目前在公司的整体情况，以及公司应对的一
些措施？
公司自 6 月以来已与恒大停止了业务合作，现有合作基本为现款
现货这种形式。恒大今年对公司整体的业绩影响有限，希望能通过提
高非恒大的业务进行改善。未来在工程业务上将更加重视和预防风
险。
（二）采用工程经销商模式的目的是为了提高现金流流入？
皮阿诺工程业务能很好的赋能经销商发展，诚然会考虑到资金使
用效率，另一方面对于区域地产商，当地经销商更有优势开展业务。
通过直营+工程经销商模式做大做强工程业务。
（三）大宗业务盈利能力如何？
通过工程品牌建设、规模化生产优势，公司工程总体毛利率保持
合理水平。
（四）从组织架构上来讲，整装有单独的团队么？
公司层面成立了一个整装事业部，分为两个团队：一个团队专门
赋能经销商做整装，对于零售经销商来说，团队帮他去拓展当地合作
的家装公司，并与总部进行协调，落地工作还是由当地零售经销商完
成；另一个团队负责直营整装的家装公司开拓、产品研发和实施落地。
（五）在原材料上涨的压力下，公司整体净利率情况稳定，一些
差异化打法具体体现在哪些方面？随着工程业务客户切换的落地，毛
利率大概会有怎样的趋势？
1、工程业务上，公司以直营模式为主，效率相对更高，包括安
装的一次成功率，样品出图的效率；规模效应逐步显现，产能建设起
来以后，随着量的提升，生产效率更高； 2、公司在工程项目管理上，
通过工程品牌建设、赋能地产商管理来提升议价空间；此外，公司拥
有自己的直营工程团队，在管理上亦会带来运营效率的提升。
日期 2021 年 10 月 28 日
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